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报告人：黄河日期：2011-12-312011年全年工作总结会尊敬的现场各位领导、各位同事：大家好！我是重防腐商业板块的黄河。经过在公司6个月的学习和领导的帮助下，基本上适应了公司的各种制度，积极的融入了华辉这个大家庭。再次感谢各位领导对我的关心和帮助！现就这6个月的工作、学习情况与工作情况向各位领导汇报，同时与现场各位同事分享。谢谢！一、2011年7月—12月工作回顾1、熟悉了公司的各种规章制度、工作流程。掌握了一定的油漆相关知识。2、积极配合领导完成了营销分公司制定的的任务目标，调研了几大省区市场的产品需求、定位。3、前往重庆周边地区、川东地区、贵州省、陕西省调研当地经销市场，并成功收集有效客商100余家，达成很大意向性的有20余家。二、2011年8月-12月工作情况1、开发和跟进川东片区完成情况：在8月份的时候调研并跟进了达州、南充、广元、巴中4个市的当地油漆经销市场，详细摸清了当地的市场规律、市场需求。也在每1个市的当地找到了至少1家意向性很强的商家。后期准备将川东、川北连成一片。并开发4地所辖县区，寻找并确立分销商，进一步打开经销市场道路。二、2011年8月-12月工作情况2、贵州省区的开发工作时间：2011年9月-10月行走路线：重庆→铜仁→遵义→贵阳→安顺→六盘水→毕节→重庆目标：已收集30个商家或工程项目详细资料，找到5个意向性商家。并也对当地市场有了很详细的了解，摸清了当地市场的品牌规划。现已有贵阳的2个商家开始尝试与我司合作，完成了上半年的制定目标。二、2011年8月-12月工作情况3、调研陕西省区工作时间：2011年10月-11月行走路线：重庆→安康→汉中→西安→宝鸡→咸阳→延安→榆林→重庆完成目标：通过各种渠道收集到40余家商家或工程项目详细资料，找到每个市当地至少2个意向性商家。重点摸清了宝塔山牌油漆在当地的经销思路和产品体系。为2012年的经销工作做好了前期准备。二、2011年8月-12月工作情况4、维护川东地区、贵州省、陕西省客商工作时间：2011年10月-12月目标：新开发5个商家并完成初步合作手续，并对现有开始合作的商家进行重点维护，力争完成公司下达的各项销售指标。5、酝酿并拟定2012年度扩大经销市场试行方案。三、经销思路的定位与调整1、经销对公司的影响a、能最大化提高公司品牌知名度，提升油漆市场对我司品牌的认同度。b、提高市场占有率和影响力c、根据市场规律而言，看1个公司的规模大小所定位的1个重要条件就是取决于在经销市场的所占份额有多大。d、能得到更多的客户资源。因为我们所接触到的经销商中往往是1个人手中就有好几个甚至10来个企业、单位。e、能迅速提高公司的总销售额。三、经销思路的定位与调整2、经销思路定位从7月进公司至今，经过半年时间的摸索，市场调研、考证经及一些小油漆公司的考察，终于摸清当前油漆经销市场的一些需求规律、产品体系、适应价格。那就是我们商业板块总结出的3大定位“市场定位、产品定位、价格定位”。市场定位就是说既然公司要做经销市场，要想在经销市场中做出一番成绩，那么我们就要主动的去适应这个市场，找到经销市场适合我司产品的介入点。主动开发出一系列满足市场需求的产品。其次就是产品定位：经过我们半年的努力，发现目三、营销思路的定位与调整前市场上份额比重最大的油漆就是各色调合漆和各色防锈漆，就是这2种油漆占据了经销市场中80%的总量。所以请公司领导考虑我们商业板块就只做这2种油漆，以便我们的产品能迅速占领市场。最后就是价格定位，这是老大难的问题，是公司、商家也是我们业务人员很关心的话题。公司要发展，要状大，也要解决全体公司人员的收益问题，那么一定就要盈利。怎么盈利：第1当然是希望我们业务人员销售额越多越好。第2是希望我们业务人员卖的价格越高越好。而另一方面我们的经销商们却希望我们的价格越低越好三、经销思路的定位与调整。为什么？很简单，因为他是个体户①价格太高他卖不动，有害无益②价格高了，对于私人来说他的利润相对就少了，得不偿失。这就出现了矛盾点。有人说过能卖高价产品才是好业务员，但我想说的是为什么如3峡、宝塔山、湘江等大集团油漆公司会有“新世纪、美漆士、异彩”这些低价位产品，难道这些不是大公司?那是因为他们是主动的去迎合了经销市场，找准了市场的的需求。我们商业板块就今年下半年因为价格太高损失的业绩就不少于500万，而这仅仅是才刚开始做经销，相信在坐的领导心里也很清楚这个问题。所以这就是我们做经销目前面临的最大问题。如果解决不了这3个定位，我们商业板块很难做起来，换句话说，商业板块也就没有存在的意义了，最后终将被淘汰。三、经销思路的定位与调整3、经销思路调整①提请领导早做决断，指定专人专项负责经销产品技术。②单独成立经销子公司，专门负责生产经销产品。③收缩防线，重点攻克。就以我们目前收集到的重庆、川东、贵州、陕西4地商家为重心，内部积极开发适应市场需求产品，加大加快开发力度，早日让我司品牌冲进市场。④开源节流，控制成本，从根本上解决产品价格过高的原因。四、公司支持根据自己所收集到的一些资料统计，基本上每个大型油漆集团上市公司都有几个品牌，同时还有几家实体子公司（如3峡），所以公司决定了要想做好经销市场，那么就必须要调整现在的经销思路，要以市场需求为主，不断的开发适应市场的产品，才能真正意义上把经销市场做起来。一旦开发出了适合市场需求的产品，加上我们现有的商家资源，相信我们商业板块会为公司明年的辉煌添上重重的一笔。所以最后再次提请领导早做决断！谢谢大家！