黄石曼晶酒店营销推广方案--syywb

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道黄石曼晶酒店开盘前营销推广实施方案谨呈：湖北—联创房地产开发有限公司十堰联合房地产交易咨询有限公司二零零八年十一月本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道22本次汇报的核心目标深入沟通本项目营销思路明确本阶段重点工作安排本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道3汇报提要3一、当前黄石房地产市场状况二、曼晶酒店前期推广效果评估三、销售情况小结四、意向客户访谈情况五、项目营销需解决的主要问题六、开盘前营销推广基本思路七、工作计划表八、阶段性营销推广实施方案九、开盘前组织准备十、实施方案附件本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道4一、当前黄石房地产市场状况本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道5黄石房地产市场不容乐观黄石在售楼盘40多个，市调走访住宅楼盘12个，商业项目20个，总体反映交易清淡。上半年平均每月销售约400套，下半年平均月销300套，1~10销售量比去年同期下降50%~60%。买卖双方处于“胶着”状态，开发商没有降价，购房者普遍观望。商铺销售比住宅更加困难，一是供应量大，在售商业面积超过10万㎡，空置面积超过50%；二是投资者热情不高。投资性竞争楼盘主要有东方装饰城包租8%，财富广场3880元/㎡低价促销，其他如杭州路中央街、天虹时代广场、山水名城商铺、颐阳购物休闲美食城、湖滨国际商铺等近期均未做大的推广，也没有吸引人的优惠政策，曼晶酒店具有明显优势。后期走势主要取决于全国大势和国家政策，黄石业内外人士普遍认为会继续调整。一、当前黄石房地产市场状况本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道6二、曼晶酒店前期推广效果评估本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道7上述情况表明，前期宣传推广有明显效果，尤其是层面比较高的人群，知晓度相对较高。但离我们设想的目标有很大差距。市民对产权式酒店概念相当模糊。随机访问150人，知道曼晶酒店的35人，占总数23%，比较了解曼晶酒店情况的19人，占总数13%，既不知道曼晶酒店，又不明白产权式酒店是怎么回事的占77%。知道曼晶酒店人群中，有车一族比例较高，银行人士、修车店、旅馆老板知道较多，房地产业内人士都知道。靠近项目周边知晓度较高，大冶、铁山也有人知道。二、曼晶酒店前期推广效果评估本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道8三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道9广告日前后来电来访情况截止10月底，接待电话咨询490组，开工典礼前至08年1月广告密集发布期效果明显，占来电总数88%，发布整版广告3天内来电人数约30组。4月份后广告日来电来访与不做广告差别不大。接待来访共134组，其中：开工典礼接待15组，房展会接待53组，占总数50%，说明活动宣传效果明显。三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道10认知途径工地围墙广告朋友介绍报纸广告路牌房展会电视网络114651530（来访134组）三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道11销售情况小结售卡59张，退卡13张，实售46张实现销售人数占来访人数43.7%，说明只要有意向到现场了解情况的，基本能接受产权式酒店这种投资形式和我们的销售政策。表明曼晶酒店促销的关键是引导客户到现场。三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道12各月销售情况年月07年08年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月售卡71422051231220除春节和10月无销售外，其他各月都有销售，在广告集中期销售量增大，大户起到关键作用三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道13成交客户特征分析地域特征大冶、铁山占总数60%；市区30%；外地10%职业特征60%以上是本地私营小老板和矿老板，工薪阶层5人，另有相当多的人不愿透露身份年龄特征30~40岁为主性别特征男性为主购买需求40~60㎡占98%，选择套房2人支付能力80%以上要求按揭三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道14客户回访回访购卡客户45人，1人未回访，其中44人无变化，1人表示资金有困难。回访退卡客户13人，有3人表示开盘时再来。客户关心因素：绝大多数客户希望降价，同时关心工程进度、开盘时间。三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道15客户认可因素排位对10%收益表示满意有增值潜力对黄石首家五星级酒店感兴趣，认为购买曼晶客房是身份的象征。可免费居住12天三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道16客户不接受主要原因担心酒店经营能否成功，收益无保障可控性差担心10年后怎么办价格偏高对担保表示怀疑工程进度慢，看不见摸不着对开发商和酒店管理公司不了解，信任度不够对退出机制不满意不认同产权式酒店三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道17客户资金实力不够对收益保障没把握工程进度慢，担心建不起来对大势不看好，投资意愿下降客户退卡三、销售情况小结本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道18四、意向客户访谈情况本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道19市民投资意向市调情况通过媒体座谈会、房地产同业访谈、走访个体老板约30人，结果表明：通过媒体座谈会、房地产同业访谈、走访个体老板约30人，结果表明：在经济条件许可情况下，黄石人愿意投资，但大多数人收入不高，能投资30万以上的人不多。矿老板有钱，近年来矿业不景气，置业投资意向较强。市民投资首选临街商铺因大势走低，市民投资意识受到很大影响，看商铺的人极少。四、意向客户访谈情况本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道20五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道21开盘前营销推广需重点解决的问题五、项目营销需解决的主要问题如何缓解资金压力？对前期已购卡客户如何处理？如何消除前期工程进度慢所造成的负面影响？第一轮和第二轮营销推广如何衔接？如何突破投资者的观望心态？制定什么样的销售政策能让投资者动心？如何树立品牌形象增强投资者信心？采用什么样的营销推广手段能让客户了解产权式酒店的投资价值？如何保证足够的客户到访量？本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道22确保春节前工程进度款结算12月底取得预售许可证已购卡客户与2009年1月份先期销售采取特殊的优惠政策让客户先买先受益，多受益鼓励一次性付款，多付首期款五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道23凭卡签认购书另补交1万作定金五天内签《商品房买卖合同》计算房款总价付款五、项目营销需解决的主要问题操作流程本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道24消除前期工程进度慢所造成的负面影响前期工程进度慢，给关注本项目的潜在客户造成开发商实力不济，担心建不建得起来的疑虑。±0后，工程形象进度一天一个样，超过了所有在建工程。以组合新闻报道的形式化负面影响为正面影响五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道25第一波：曼晶酒店七天一层楼创造黄石新速度媒体《东楚晚报》、《东楚网》、《黄石在线》等形式记者采访联创公司和施工单位负责人（配工地照片）内容施工单位负责人：为保证施工进度所采用的新技术、新工艺；为保证质量所采取的措施，并解释为什么基础施工进度慢的原因。联创公司主管工程负责人：建设单位很重视进度，更重视质量，意向投资客户有些着急，但我们必须对工程负责；介绍工期、开业进度计划。五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道26第二波：曼晶酒店力创省优联创公司重奖100万媒体电视台、《黄石日报》、相关网站形式邀请市领导、主管部门领导视察曼晶酒店施工现场内容施工单位介绍情况，表示有信心创优政府领导对质量进度表示满意，勉励施工单位为黄石建一座高质量高标准的星级酒店。联创公司表示，施工单位达到省优目标，重奖100万五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道27第二轮营销推广衔接以上述组合新闻报道为切入点曼晶酒店营销中心即将盛装亮相，敬请关注（附相应政策）曼晶酒店未销先热，营销中心迎来第一批投资客告知性广告新闻报道五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道28逆市销售，突破投资者观望心态客户不接受本项目的主要原因对产权式酒店投资价值不了解对风险心中没底解决产权式酒店投资价值认知问题制定详细的销售说辞和投资手册加强培训，提高执行力解决投资者最关注的风险问题安全性-稳赚不赔可控性-退出渠道通过调整销售政策解决五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道29什么样的销售政策能打动投资者的心五、项目营销需解决的主要问题高回报低风险安全投资投资者最大的心愿本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道30前期销售情况五、项目营销需解决的主要问题销售政策意见反馈均价8000元首付30%，按揭30年买卡交1万，优惠1万，曼晶卡每天增值10元包租10年，年固定回报10%免费入住12天10年原价回购开发商自留30%物业作担保客户对10%回报和免费入住12天表示满意普遍反映价格偏高对安全保障存在疑虑本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道31销售政策调整一、价格政策定价原则：高开高走，保持定价的灵活性，总的销售均价保证不低于8000元/㎡，不同阶段给予不同优惠，购买越早越多价格越优惠，销售超过50%后逐步提价。五、项目营销需解决的主要问题本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道32已购卡客户所执行的优惠政策五、项目营销需解决的主要问题1、曼晶福卡1万抵2万2、曼晶福卡每天增值10元3、09年01月签合同付款，交1万减300元4、09年01月签约现场额外奖励现金1万元5、参加开盘抽奖活动6、一次性付款12个月租金当即返，送年收益6%的消费代金券（送1年）7、分期付款9个月租金当即返，送年收益6%的消费代金券（送1年）8、50%按揭付款6个月租金当即返，送年收益3%的消费代金券（送1年）9、30%按揭付款，开发商另提供20%银行同期按揭利率贷款本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道33增加调整销售政策五、项目营销需解决的主要问题业主同酒店管理公司签订《租赁合同》，开发商作担保方。开发商用自留30%物业及收益作担保，该部分物业产权证存放于黄石市房地产交易中心（保险公司、担保公司提供担保或产权证存放于曼晶酒店业委会）五年原价回购，十年加价10%回购。向已购房的业主发放贵宾代金券，将购房总价的2%返券，用于业主再次购房或转让朋友。（限1房1券）本报告是严格保密的。fdc.21ask.com中管网房地产频道34购卡客户09年1月份具体优惠执行签定正式合同，100%付款金玉满堂优惠1优惠2优惠3优惠4优惠5优惠6总房价福卡1万变2万每天增值10元签约额外1万元返12个月租金送6%代金券交1万减300元实际房价折扣48万-1万-0.3万-1万-4.8万-0.28万-1.22万39.4万82折五、项目营销需解决的主要