高级营销员业务技术资格考试试卷（A）

1高级营销员业务技术资格考试试卷（2006A）一、填空题（每题1分，共10题，共10分，请将正确答案填入题中划线处）1、消费者购买行为是指消费者为了满足需要而购买商品的行为。2、影响者是那些对有直接或间接影响的人。3、产品是能够满足消费者特定需求有形和无形属性的统一体，包含和。4、市场营销组合是为实现企业战略与战略性营销性营销规划的营销策略，可把许多策略因素概括为四个部分，即、、、和促进。5、易货贸易是一种把进口和出口结合起来的贸易方式，这种交换是一种的商品交换。6、市场调查的步骤是明确调查目的、、整理资料并提出报告。7、经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的中介工作，但不取得的商业单位。8、推销过程是形成过程和过程的统一。9、《产品质量法》中所列的“以假充真”是指以甲产品冒充与其特性的乙产品的欺骗行为。10、《反不正当竞争法》规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，的价格销售商品。二、单项选择题（每题2分，共10题，共20分。请将正确的选项代号填入括号中）1、只挑选质量最好的产品采购属于（）。A、忠实的采购者B、讲求实效的采购者C、最佳交易采购者D、2机会型的采购者2、不仅有共同的事业，有感情的依赖，而且在思想上有共同的认识和共同的信念，这种交往水平称之为（）。A、合作水平B、友好水平C、亲密水平D、价值3、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的，为顾客创造并能够为顾客乐于接受的（）。A、商品B、服务C、服务+商品D、独家代理4、厂商根据产品销售特点，委托某一家代理商在某一区域市场负责销售这家工厂的商品，这种代理形式称为（）。A、总代理B、分代理C、买断代理D、独家代理5、访问顾客主要包括（）。A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望B、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近C、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近D、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望6、营销人员在与顾客交往过程中，应该考虑（）。A、企业的利益B、顾客的利益C、自身的利益D、企业和顾客利益7、新上市的产品和处于产品导入期的产品，宜于采用（）。A、多家代理B、独家代理C、佣金代理D、买断代理8、适用于海运和内河运输的贸易术语是（）。A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC9、“买一送一”、“买二送二”等促销方式属于（）。A、赠送样品B、折价优待C、集点优待D、包装促销10、产品自售出之日起（）日内，发生性能故障，消费者可以选择3退货、换货或修理。A、3日B、15日C、7日D、10日三、多项选择题（每题3分，共10题，共30分。每题的备选答案中有两个或两个以上最符合题意，请将正确选项填入括号内，少选、错选或多选均不得分）。1、售出的产品存在（）情形之一的，销售者应当负责修理、更换、退货。A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明的B、不符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准的C、等外品或残次品但仍具有一定使用价值的D、不符合以产品说明，实物样品等方式表明质量状况的2、在现代市场经济条件下，市场包含的主要因素有（）。A、人口B、购物场所C、购买力D、购买欲望3、所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严重性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有以下（）等选择。A、对抗B、观察C、削弱D、转移4、影响消费者购买行为的主要因素有（）。A、文化因素B、社会因素C、个人因素D、心理因素5、多家代理形式的优点在于（）。A、厂商拥有更广阔的销售网络B、厂商和代理商可以充分合作B、厂商处于更有利的地位D、销售代理商更尽力于广告宣传。6、消费者购买行为的主要类型有（）。A、个别地解决问题B、惯例化的反映行为C、有限地解决问题D、广泛地解决问题47、公共关系目标体系包含不同类型的多种目标，一般确定为（）。A、长期目标B、近期目标C、一般目标D、特殊目标8、市场营销组合是（）的组合。A、企业可以控制因素的组合B、多因素动态的组合B、企业可控和不可控因素的组合D、多层次的组合9、影响分销渠道决策的因素有（）。A、商品的价值B、商标C、企业的自身条件D、市场条件10、调查对方是否具有签订合同资格和是否信守商业信誉，需了解（）等方面情况。A、主体资格B、经营范围C、资金情况D、生产许可证11、包装促销的种类主要包括（）。A、包装内赠送B、包装上赠送C、包装外赠送D、可利用包装赠送12、对待“感情型”债务人可以采用（）策略。A、沉默资格B、恭维策略C、以弱为强策略D、在不失礼节的前提下保持进攻态度。13、使顾客获得更大“让渡价值”的途径是提高产品或服务的总价值，其中包括（）。A、人员价值B、形象价值C、相对价值D、资金的时间价值14、不属于不正当竞争行为的有（）。A、以较低价格销售鲜活商品B、利用广告进行夸大宣传C、以低于成本价销售家用电器D、季节性降价515、推销活动人际关系形成可以分为（）等阶段。A、准备阶段B、寻找顾客阶段C、接近顾客阶段D、推销洽谈阶段四、判断题（每题1分，共10题，共10分。请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“√”，错的填“×”，全选√或全选×本项均不得分。）1、企业在市场细分以及确定了所要覆盖的市场面后，便可确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。（）2、在相关群体对购买行为影响不大的情况，企业应设法影响相关群体中某些意见领袖（）。3、销售代理商是一个自负盈亏的独立实体。（）4、采购合同签订后，采购部门应注意了解供货商履约的情况。（）5、国际市场营销是指跨越国界的市场营销活动。（）6、推销观念注重买方需要，考虑如何满足顾客需要。（）7、当商品需求弹性大于1时，企业采取降价销售非常不利。（）8、一般来说，在促销过程中，激励力度越大，销售增长就越高。（）9、对于理性购买商品者，推销员最好是用感情来推销。（）10、在任何情况下经营者都不得以低于成本的价格销售商品。（）五、简答题（每题5分，共2题，共10分）1、直接出口与间接出口方式比较其局限性表现在哪里？企业在选择出口方式时应考虑哪些因素？2、简述根据我国法律的规定代理或代理制的特点。六、案例分析（每题10分，共30分）1、某钢铁公司与某重型机械厂签订了两项买卖合同，一项合同是钢铁公司向机械厂购买起重机械；另一项合同是重型机械厂向钢铁公司购买钢材。钢铁公司先行支付了购买起重机械的货款而重型机械厂却迟迟不供应起重机械，钢铁公司收到重型机械厂购买钢材的货款后也拒绝供应钢材，还明确告之重型机械厂只有立即供应起重机械，才能获得钢铁公司的钢材。重型机械厂履行义务后，掉过头来向钢铁公司追讨违约金并要求赔偿损失。6请问：钢铁公司是否可以采取经济抗衡手段拒付违约金和赔偿损失？为什么？2、宜佳公司欲以10万美元购进一部机器设备，当时有A、B、C、D四家公司前来洽谈，其中A公司提出以8万美元价格出售产品，而其他公司提出的报价均高于8万美元。宜佳公司急于购买机器设备，遂自动放弃了与B、C、D公司的接触和联系。等到谈判的时候，宜佳公司发现虽然A公司的8万美元价格很低，但其他方面例如货款支付期限、支付方式，是否饮食运费和保险等方面，A公司的条件苛刻。然而此时已不太有可能重选供货商。宜佳公司只好与A公司谈判，最后以11万美的价格成交。问题：宜佳公司交易不理想的原因是什么？应该总结哪些经验教训？3、A、某铸沙厂推销员向某铸铁厂推销铸沙。他走到铸铁厂采购经理面前，掏出一包沙子，当即倾倒在报纸上，弄得满屋灰尘飞扬，采购经理捂鼻大叫：“你要干什么？”推销员不慌不忙地说：“这是贵公司目前所使用的沙子。”接着又掏出一包沙子倒在报纸上，然后说：“你看同样的沙子，我厂生产的沙子一点也不起灰。”铸铁厂采购经理因此而决定对购沙问题进一步商恰。B、某计算机公司推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导一下在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方接过电脑资料信手翻一翻，被该电脑先进技术性能所吸引，决定购买该公司电脑。问题：1、两案例中，两位推销员采用了哪种接近顾客的方法？这两种方法的意思分别是什么？这两种方法各有什么优点？2、推销员接近顾客的方法还有哪些？高级营销员业务技术资格考试试卷（A）答案一、填空题1、个人或家庭生活2、最终购买3、实质层实体层延伸层4、产品价格渠道销售5、不使用货币6、制定实施计划7、产品所有权8、人际关系商品交换9、不同10、以低于成本二、单项选择1、B2、D3、D4、D5、C6、D7、7B8、A9、B10、D三、多项选择1、ABD2、ACD3、ACD4、ABCD5、AC6、BCD7、ABCD8、ABD9、ACD10、ABCD11、ABCD12、BCD13、AB14、AD15、BCD四、判断题1、×2、×3、×4、√5、√6、×7、×8、×9、×10、×五、简答题1、答：（一）（1）成本比间接出口高（2）需要招聘外贸方向的专门人才（3）需要重新联系客户，建立外销网络，这对中小企业来说，困难相当大。（二）应考虑企业自身的经营规模、产品性质、市场大小及需求特点。2、（1）代理人与被代理人之间是一种受法律制约的关系（2）代理人以被代理人的名义从事约定的代理活动（3）代理人只能在代理权限内从事代理活动（4）代理人的行为活动所产生的法律后果由被代理人承担六、案例分析题1、答：钢铁公司不能采用经济抗衡手段拒付违约金和赔偿损失。因为，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系中，即同一债权债务关系之中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双务合同，而本例中，钢铁公司与重型机械厂签订的是两个合同而不是双务合同。如果不在同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为，是一种不正当的、故意损害债务人利益的行为，所以法律定对此给予制裁。必须因此而承担支付违约金和赔偿损失的责任。2、宜佳公司交易不理想的原因在于：在对方以低价诱惑下，粗心大意未把对方的报价内容与其他厂商的报价内容进行一一的比较、综合分析就作出决策，并且8完全自动放弃了与其他厂商的接触与联系，造成最后被动的局面。应吸取的经验教训：A.应认真比较对方的报价内容与其他厂商的报价内容，判断其报价与其它厂商的报价是否具有可比性，不可只看表现形式，不顾内容实质，而误入圈套。B.切忌只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的被动和损失。C.即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠，富有竞争力也不要完全放弃与其他厂商的接触与联系，应给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续作出让步。3、答：（1）A例中的推销员采用的是震惊按近法，其意思是推销员利用某种令人吃惊或震撼的手段来达成推销效果。其优点是冲破顾客坚固的心理防线，促使顾客思考他们不愿意思考的问题，能很快进入面谈；（如答表演接返法也算对）B例中的推销员采用的是求教接近法，其意思是推销人员利用向顾客请教问题的机会来接近顾客，进而转入洽谈的一种接近方法。其优点是人们不会拒绝登门虚心请教之人，也就是说采用此法可以接近那些不容易接近的顾客，能引起顾客的注意与兴趣，顺利转入面谈。（2）介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、馈赠接近法、调查接近法、赞美接近法、聊天接近法全国市场营销经理资格认证专业知识测试试卷（A）测试须知：1、本测试须在认证机构授权单位指定场所进行；2、本测试须在180分钟内完成；3、本测试为闭卷方式。中国商业技师协会市场营销专业委员会制一、单项选择题9（答案说明：以下每题的4个备选答案中只有一个是最切合题意，根据题目将所选答案的序号填入括号内。每题1分，共30分。答对给1分，答错不给分。）1、原泰国副总理素帕猜于2002年9月1日正式接替原新西兰总理穆尔，担任世贸组织新的总干事，任期3年。他是担任世贸组织总干事职务的第一个发展中国家人士。穆尔和素帕猜于1999年上半年竞选世贸组织总干事一职。两人分别得到发达国家和发展中国家的支持，最后相持不下，世贸组织各成员只能做出史无前例的妥协，同意穆尔和素帕猜先后出任总干事，各自任期为3年，不得连任。世贸