高端理财产品的设计.

2012年高端理财产品如何设计一辆宝马引发的产品设计•A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！•B君：你就烧包吧！•A君：唉，这不为了泡妞好使嘛•B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！•我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。•B君：他万一不还呢。•我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。•B君：不错。收他多少利息呢？•我：月单利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。•B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。引言•零售银行—小康客户—传统金融产品•贵宾理财—富裕客户—复杂金融产品•私人银行—高净值客户—高端金融产品•家庭办公室—超富裕客户及富豪家族—全权资产委托个人金融客户的一般分层当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级招商银行钻石客户财富工作室Citibanking睿智理财Citigold贵宾理财5万RMB30万RMB50万RMB80万RMB500万RMB≥800万RMB金融资产高净值客户企业家管理人员及专业人士专业投资者独立型富人主要特点•需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业•考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道主要特点•自身工作繁忙•对理财产品较为了解•依靠私人银行家提供投资建议或财务规划•要求高品质的服务主要特点•背景多种多样，需求各异•通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求主要特点•要求高回报•积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断•使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品资料来源：富裕客户访谈；BCG分析•大部分是第一代的财富创造者，增长潜力最大•规模相对较小，教育水平较高，收入主要来自自己的工作•财富源于父母资产继承或家庭成员赠予•占比较小，通过投资房地产、股票等积累财富财富来源高净值客户传统型服务导向型产品导向型综合型主要特点•选择的主要标准是效率和渠道体验。•要求获得优先服务，尤其是在传统网点。主要特点•往往主要基于客户经理的素质来选择机构。•进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。主要特点•兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。•在总客户群中占比不多。主要特点•希望获得市场实时信息和产品信息。•更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。•以产品和投资能力选择财富机构。资料来源：BCG分析•需求基础银行业务•主要投资自身业务•偏好持有流动性资产•以财富保值和稳健的资产增长为目标•几乎不需要复杂的投资产品，但需要优质的咨询服务•对产品多元化和回报感兴趣，也希望获得专业的定制化建议。•倾向于追求投资多样化和回报最大化。决策驱动类型7高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。◆◆细分人群在资产分配上的差异不同风险偏好人群在资产分配上的区别高净值客户的投资风格及资产分配高端金融产品的开发•模式：独立开发、合作开发、开架采购•总体原则：风险可控，收益更高。•主要类别：房地产信托、房地产基金股票质押融资、矿产能源类工商企业融资、并购融资类证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募）私募股权基金类（PE）围绕高净值客户的争夺很精彩！进入时间2007年1月2007年2月2007年3月2007年6月2007年8月2007年10月2008年3月2008年4月2008年6月2008年7月部分银行非银行金融机构野蛮生长信托公司第三方理财机构•超过60家信托公司，被实力央企、金融集团加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公司的特色逐渐形成•18家信托公司建立了“财富管理中心”•平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托中外资私人银行专营高端理财行业格局其他机构•公募基金公司、资产管理公司•证券公司：开始客户细分•保险公司：高端定制化保险•私募股权基金：严重依赖募资顾问•民间借贷：从日息1%到月息5%•信托系【与信托公司存在特定关联关系】•金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】•“双线”系【理财和投资两类业务并行推进】•基金系【主要针对证券投资私募基金市场】•捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】•外资系【股东资源主要来自境外理财机构】•IT系【主要依赖IT数据或金融终端来展业】•保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】•网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营销】•其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】目录•高端金融产品设计之工具箱•高端金融产品设计之经典范式•高端金融产品设计之最新动向•高端金融产品设计之创新趋势11此位置输入文本此位置输入文本•此位置输入文本•此位置输入文本•此位置输入文本高端金融产品设计之工具箱.•结构化技术•超额抵押•强担保•回购安排技术•对赌协议•夹层融资安排交易类技术.•股权层面控制手段•股债混合型技术•经营层面控制手段•实际控制人个人担保•强制执行公证！风控类工具.•收益混合型技术•收益分档安排•募集期高收益安排•募集期保证金方式收益安排类.•诚意金安排•特定人约见法•指定账户摆账•主体转换思想其他类交易类工具•结构化技术•超额抵押•强担保措施•回购安排技术•对赌协议•夹层融资安排结构化技术•最常用的产品内部增信措施•基本结构优先级受益权次级受益权高净值客户/合格投资者融资方/交易对手本金收益保证型优先本金优先收益次级本金次级收益本金保证型优先本金次级本金优先收益次级收益本金及固定收益保证型优先本金优先固定收益次级本金次级固定收益优先浮动收益次级浮动收益受偿顺序由上至下偿付顺序：出资方出资金额受让或出让股权（按12元/股计算）部分收益权利益甲方（优先收益人）9000万元受让750万股股权部分收益权750万股股权部分收益权的转让价款×（1+12%／365×n）乙方（劣后收益人）3000万元受让250万股股权部分收益权所有股票变现金额－甲方利益－信托方利益某信托公司不出资出让1000万股股权部分收益权全部标的股权收益权转让价款总额×2%示例：上市公司定向增发股权收益权转让项目优先：次级=3：1次级的有限本金担保机制目前公司股票价格为15.12元/股（2010年3月9日收盘价）定向增发参与价格12元/股优先级收益人参与价格仅相当于以9元/股（市价6折）产品期限14个月，预期固定收益12%/年，认购起点2000万降低了风险1.项目情况•实力开发商•总投资15亿（6亿资本金+9亿开发贷）•预计销售收入35亿，净利润15亿2.融资需求•融资6亿资本金•期限2年，允许提前还款•能提供抵押物价值18亿，抵押率33%。•经谈判，综合融资成本30%/年。示例：京北别墅项目有限合伙基金结构化+超额抵押3.结构化安排：•A类有限合伙人（相当于优先级）3亿元，不超过47份，年化利率20%，通过中信银行私人银行募集；•B类有限合伙人（投资人认购；相当于中间级）2亿元，由汇源集团认购，年化收益30%；•普通合伙人（相当于次级）1亿，收益率60%，由普通合伙人团队、融资公司现有管理团队和其他对项目开发建设能提供帮助的社会人士认购。6亿的30%=3亿的20%+2亿的30%+1亿的60%高收益并不一定代表高风险风险大致恒定的情况下，收益可飙升！强担保措施•指担保一方有雄厚的实力，不用担心贷款的回收问题。•大型央企及金融集团具备最强的担保能力。•考虑到金融产品刚性的到期支付，强担保并不能替代项目本身现金流的自偿性。•担保能力的量化工具：经营性净现金流、可供出售金融资产、银行授信额度等。回购及对赌•借鉴自投资银行的手段•回购及触发机制五种常见的对赌模式•业绩对赌协议（示例：某商业地产龙头公司）•分红补足协议•关于IPO时间的约定•违反约定的公司治理结构•第三方对赌协议（担保人和接盘人角色）示例：某民营高速公路项目风险控制类•股权层面控制手段•股债混合型技术•经营层面控制手段•实际控制人个人担保•强制执行公证！示例：山西煤炭整合项目偿还借款本息发放贷款收益分配投资信托计划投资人AAA公司质押AAA公司100％股权修改公司章程；委派董事，该董事在董事会拥有一票否决权；借款人担保、投资、资产转让等重大事项需经该董事同意质押BB选煤55%股权受托人委派监管人员对借款人的生产经营和财务情况等进行监督核查，并提交月度管理报告。风险控制措施根据煤矿整合进度，抵押新整合的煤矿采矿证。对借款合同、抵押合同及质押合同进行强制执行公证。公司股东CCC个人资产连带责任担保。交易方式：增资并取得项目公司控股权合作期限：12个月交易结构：投入：a)项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产；b)发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购；c)信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款；d)母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权；e)信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公司净资产达到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。股权层面控制手段示例：某股权投资集合资金信托计划退出方式：a)母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股权（股权收购权）；b)如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以处置，以保证信托投资的退出。优点：符合监管要求母公司不得不回购信托层面清算即可实现退出股债混合型技术•一般为“小股+大债”模式•主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部分资金收益类安排•收益混合型技术•收益分档安排•募集期高收益安排•募集期保证金方式收益混合型技术•固定+浮动•随基准利率调整（同比例/同幅度）•挂钩指数型房价、金价、CPI收益分档安排•本质是一种价格歧视•与产品的监管限制相匹配：信托50份有限合伙49份•刺激大额成交的需要•收益分档的银行经验募集期•募集期高收益安排•募集期保证金方式•时间优先、金额优先的原则高端金融产品设计之经典范式•信托的基本结构•证券结构化产品•阳光私募•流通股质押融资•信托贷款•信贷资产买卖类•股权投资类产品•基金化产品（主动管理型）委托人融资驱动受益人信托项目资金直接使用人已有的金融产品投贷买卖投资驱动受托人以资金形态的信托财产为例信托的基本结构信托要素委托人（受益人）受托人信托财产单一集合平行型结构：制定统一的风险收益结构分层型结构：制定多样化的风险收益结构主动型管理被动型管理投资领域：信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权-31--32-融资驱动型核心竞争要素安全性–信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断；–因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度；收益性–由融资主题类型决定流动性–产品期限–分配频度信托基金型作为受托人的信托公司的整体实力产品的投资策略产品的投资方向投资驱动型历史业绩基础市场风险收益特征产品收益分配结构信托的金融生态环境•项目层面的内部增信及风险分散（结构化、抵押担保；一对多、设置处置期）•产品层面的外部增信（大股东或关联第三方保证其他资产抵押流动性支持）•信托公司的净资本实力股东背景牌照价值•银监会的行业监管（产品报备、合规审查、风险指引、窗口指导）•央行的金融稳定职能证券投资类产品基本模式投资人、银行理财资金信托公司银行间债券市场投资顾问投资建议证券投资信托计划交易所债券市场新股申购境内A股市场管理商业银行保管证券结构化产品•投资顾问满足监管要求的基本条件•期限1年；平均规模2亿•优先：次级=2：1•平