陈列及巡场手册

卖场陈列及巡场手册第一部分：卖场陈列指导第二部分：巡场手册第三部分：卖场棚格图第一部分：卖场陈列指导商品陈列是终端展示商品的重要手段，成功的陈列能够充分展示商品的魅力，从而提高商品的销售量。陈列的基本要领(一)容易看、容易选、容易购买的原则商品陈列的最基本想法，是要让顾客很容易看得见，比如颜色很突出，商标正面，陈列方式很创新，便很容易捉住顾客的眼光。(二)陈列区分：定番陈列，变化性陈列1、定位陈列定位陈列，就是超市里的一般性陈列，它一经配置后，商品所陈列的位置，陈列面就很少变动，除了配置表的修正外，很少变化。2、变化性陈列变化性陈列，因动线、促销，或季节等因素，而特别设计出来的陈列，称之为变化性陈列，如端架、关连、槽沟，比较性，这些陈列通常都有某种行销目的，期限通常不长，短则几天，长也不超过一个月，但却最能带动卖场的活性化。(三)货架位置区分把货架区分为四个位置，即上段、黄金线、中段及下段。1、上段：上段即货架的最上层，通常陈列一些推荐商品，或有心培育的商品。2、黄金线：黄金线的高度大约在85cm—120cm左右，即一般人眼睛最容易看到，手最易拿取的陈列位置，亦为最好陈列位置。此位置，一般常用来陈列高利润商品、自有品牌、或进口商品，但最忌讳用来陈列无毛利或低毛利的商品。3、中段：货架棚板由下数起第二层或第三层的位置，即为中段，此位置可用来陈列一些低利润商品或本身不想卖，但因顾及顾客需要不得不卖的商品。4、下段：货架的最下层，这个陈列位置我们通常用来陈列一些回转很快、易碎、体积大，或毛利较低的商品。(四)前进立体陈列超市一天的营业时段中，有高峰时段，也有低峰时段。在高峰时段，人潮最多，销售最好，过了营业高峰后，销路好的商品必定会销售很多出去，而使商品凹到货架里层，这时候超市现场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，使顾客的眼光能轻易看到这些商品，这个动作就叫做前进立体陈列，超市现场管理人员每天在高峰时段都必须实施此动作，若未做到，就必定会减少很多销售机会。一、分类陈列1、大分类占比图示人流走向（大分类占比）2、小分类占比图示人流走向（小分类占比）二、品类陈列1、洗衣粉：客流走向（价格从低到高）在洗衣粉的陈列里面需要集中陈列，大规格陈列两种方式，A:陈列于货架下方。B、陈列于上方，提升客单价。陈列层数：1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层2、洗衣皂、香皂：洗衣粉普通洗衣粉浓缩洗衣粉皂粉品牌品牌品牌品牌品牌品牌品牌客流走向（价格由低到高）陈列时单块在上，多块装在下，集中、整齐，陈列层数：1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层功能陈列：特殊功能（消毒、除螨等）、普通香皂，国际、国内品牌分开，单块与多块对应陈列（单块在上、多块在下），垂直陈列。图示：普通香皂功能型香皂国际品牌国内品牌国际品牌国内品牌多块单块多块单块多块单块多块单块3、洁衣商品陈列时小瓶装在下，大瓶装在上，集中、整齐，品牌与颜色分割必须垂直分明。陈列层数：1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层功能陈列：柔顺、洗衣、漂白、除菌、丝毛净、衣领净图示：洗衣皂透明皂增白等其他皂类品牌品牌品牌品牌人流走向（价格由低到高）4、清洁用品人流走向（价格由低到高）陈列层数：1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层5、杀虫用品爬虫、飞虫、多用途杀虫、防蛀、其它，罐装、蚊香、电热杀虫，自上而下、由小到大。陈列层数：1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层。洁衣商品柔顺剂洗衣液衣物漂白除菌丝毛净衣领净品牌其它袋装品牌品牌品牌品牌袋装瓶装袋装瓶装瓶装清洁用品厨房用品家居清洁卫浴洗洁精油烟净浴室卫生间小包装中包装大包装品牌品牌玻璃水家具清洁全能水消毒水地面清洁其它清洁厕所清洁管道清洁其它清洁图示：人流走向（价格由低到高）6、空气清新剂人流走向（价格由低到高）左右陈列时罐装在左，非罐装在右，或者上下陈列，罐装在上，非罐装在下。7、皮革护理陈列时液体在上，膏体在中，铁盒在下。图示：杀虫罐装蚊香电热杀虫其它杀虫其它液体固体品牌品牌品牌品牌品牌品牌空气清新剂罐装非罐装品牌品牌香型固体挥发液体挥发一般形状特殊形状人流走向（价格由低到高）8、洗手液人流走向（价格由低到高）陈列时将普通洗手液与消毒功能的洗手液区分陈列，在同一功能内按照品牌陈列，同一品牌要一起陈列，品牌纵向。陈列层数：1.4M货架货架6层、1.6M货架7层、2M货架8层。9、美妆用品美妆工具双挂钩悬挂。10、牙刷陈列皮革护理鞋油皮革护理液体膏体、铁盒黑色棕色无色黑色棕色无色洗手液普通洗手液消毒功能泵装其它装泵装其它装人流走向（价格由低到高）在陈列时商贸，上面陈列单只装，下面为多只装，纵向陈列位上面三层为单只装，下面两层为多只装与家庭装。儿童陈列：上面放牙刷下面可以放牙膏，也可以分开陈列。陈列层数：1.4M货架货架4层、1.6M货架5层、2M货架6层。11、牙膏人流走向（价格由低到高）从上到下陈列可按照价格带陈列，上面为高价位商品，下面为低价为商品，纵向品牌陈列。牙刷普通电动成人儿童成人儿童品牌品牌品牌品牌中毛软毛中毛软毛中毛软毛中毛软毛品牌品牌牙膏成人儿童普通防蛀多效美白其它普通特殊陈列层数：1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。12、美发人流走向（价格由低到高）从上到下价格带陈列于从小到大陈列。陈列层数：1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。13、沐浴露人流走向（价格由低到高）陈列自上而下由大到小陈列，沐浴商品靠近口腔产品陈列，陈列层数：1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。美发染发定型、护理国际国内定型护理其他颜色黑色其他颜色黑色发蜡水膏啫喱弹力素、水发膜、焗油沐浴露普通特殊滋养乳止痒清凉美白除菌除螨美体清洁香水14、洗发水人流走向（价格由低到高）陈列原则自上而下由大到小，横向按功能陈列，纵向按品牌成列，颜色由浅到深，小规格占一层。主推品牌从第二个排面开始。陈列层数：1.4M货架货架5层、1.6M货架6层、2M货架7层。15、护肤人流走向（价格高低到低）自上而下功能型陈列霜、水、乳。价格带陈列水、霜、乳混合陈列，第一层高价位，第二层中等价位，第三层为中高价位，第四层中低价洗发水国内品牌国际品牌品牌品牌品牌品牌护发素洗发水护发素洗发水护发素洗发水护发素洗发水单功能多功能单功能多功能单功能多功能单功能多功能护肤国内国外洁面水润、补水洁面水润、补水位，第五层位地价为。陈列时品牌之间必须分割鲜明，上下排面拉齐，高度由低到高陈列，将凸出于凹进商品拉齐。彩妆靠近护肤品陈列。脸部和眼部产品纵向按照价格由高到低陈列，横向为美白、保湿、抗衰老陈列。第二部分：巡场手册巡店是对促销员管理的一种有用的管理方法，也是日常工作的主要内容之一。通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况：店面陈列、促销员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的口碑度、及市场情况等，从而发现提高销量和终端销售份额的机会，同时为我们制定改进的行动计划打下基础。一、工作职责(一)巡视目标各个超市包场店及大卖场(二)工作职责1、店面整体巡视2、观察促销员3、巡查排面4、活动的执行情况了解5、现场改进与辅导6、与卖场进行部分沟通7、信息收集8、顾客的交流9、完成巡场记录并写巡场报告二、巡场必备物品工具名称1.包2.胶带3.小刀4.抹布5.笔记本、笔6.名片7.资物料8.培训资料9.促销人员资料三、巡店过程1、店面整体巡视A、人流量及流向：观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的店面情况。观察零店内的人流量及人流方向，确定店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理B、店外陈列要素的使用：灯箱、广告牌是否完整、清洁2、观察促销员：在进入店内后，应该让自己在促销员察觉不到的位置观察工作表现，真实反映其实际工作情况。A、形象：着装是否规范B、服务技能：主动、热情的迎送顾客，能够影响周围顾客C、销售技能:沟通技巧、商品的展示、促销工具及促销品的使用情况。3：排面巡视A、检查陈列情况：产品陈列区域（背柜、嵌柜、货架）产品摆放整齐度，产品区域规划合理性，海报、惊爆帖、POP的使用情况，各种陈列道具及商品的清洁度。B、检查销售情况：记录畅销及滞销商品，及库存情况。及时记录并调整缺货商品排面。C、检查店内资源：了解需要支持的物料及促销活动方面的支持，以及资源的使用状况。D、检查竞争情况：记录竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品等方面信息，并记录。E、了解品牌主推：观察店面促销向顾客主推情况，通过与促销员的沟通来加强产品的主推情况。4：活动的执行情况了解确保所有的促销活动都得到有效的执行。了解促销商品销量、促销资源到位情况、赠品的管理、促销活动商品的陈列、卖场的配合度、竞争对手的反应、赠品的发放数量、促销商品及赠品的库存量、顾客促销活动及赠品的吸引度、了解促销员碰到的问题。5：现场改进与辅导主要是对于促销的技巧及陈列的指导，并进行现场调整。6：与卖场进行部分沟通了解促销员情况，向店面负责人进行相关情况的反映，提出有关的建议，了解客户的看法，并作出回应7、信息收集了解当地市场是否有新开店或者市场变化，充分了解到顾客的需求以及竞争对手的情况，通过收集和汇总此类信息，将作为公司决策的重要依据。8、顾客的交流应与不同顾客进行交流，询问他们促销、服务、商品质量等方面的意见和建议。仔细倾听顾客的意见和建议，并做好相应记录，加以整理后，进行改善方案的参考。9、完成巡场记录并写巡场报告每次巡店结束后，需要详细的报告，做好每次巡店报告中的指导情况、竞争对手分析、促销员评估表、零售店缺货/补货单等。店面常规工作检查表店面名称检查项目满分得分检查情况描述店面补货情况20店面上货情况20店面退货情况20店面盘点情况20其它20总分100备注：0~3分：未达到要求，责令整改。4~6分：离要求有一定的差距，限期整改。7~8分：基本达到要求。9~10分：达到要求。促销员检查表店面名称:店面卫生情况检查表检查项目满分得分检查情况描述着装、仪容仪表是否得体、整洁10服务态度、言谈举止是否符合标准10对工作职责和规范、流程的熟悉程度10对商品陈列技巧10在工作期间团结协作、互相支援、配合默契的情况10对商品知识的了解与应用情况10对卖场货品的熟悉程度10对自己所负责品类的库存情况是否清楚10对所销售产品的性能、价格等是否清楚10对竞争品牌的性能、价格是否清楚10是否能掌握顾客特性与其购买心理10销售技巧的掌握情况10管辖的区域是否整洁、美观10总结130店面名称检查项目满分得分检查情况描述卫生无破损、无污垢、灰尘等10无卫生死角10环境清洁，无污垢10陈列道具整齐、清洁10各种广告牌、陈列物料无破损、清洁10各种商品、赠品外表无浮尘、无破损10各种宣传、装饰物料干净、不凌乱10价签的摆放和标价是否符合要求10现场POP、经销牌摆放、张贴是否合适10总结90店面情况汇总表店面名称入店时间离店时间检查项目名称初检结果需立即改善项目问题内容整改时间复检结果注：1、“初检”，“复检”栏以“√”“×”填写。2、“√”表示检查通过满意，“×”表示检查不通过，需立即改进。3、如初栏是“×”，必须立即填写须改进项目。第三部分卖场棚格图设计商品表：序号国际条码商品名称价格棚格A为陈列对应序号B为陈列面C为陈列深度数高CM层陈列信息陈列信息陈列信息150第五层商品名称140价格国条130ABC120第四层11010090第三层807060第二层504030第一层2010宽度CM1020304050607080