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工程照明市场操作技巧时间:2009年4月25日目录第一部分目标策略简析第一部分工程项目操作基本商务礼仪第二部分工程项目操作技巧第三部分隐性渠道操作技巧第四部分客户开发维护操作事项第一部分目标/传统网络拓展维护简析2009年广东特区度总目标1.销售额工程产品2240万元光源560万元合计2800万元2.传统网络目标代理商：29家分销商：50家3.终端建设目标专卖店32家专卖区49家4.隐性渠道客户目标家装公司4450家工装公司1860家设计院160家第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸第三阶段：重点培养——再造第四阶段：规模展开——复制渠道策略市场战略战术布局1.广东大区;2.各分公司/办事处;3.一类/二类/三类......城市网点布局;4.每个城市专业市场内网点布局;客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用经营理念产品（品牌）组合忠诚度规模社会关系工程实力服务......原有的家居客户与工程客户的区别?1.经营理念;2.资金投入;3.市场操作的难易程度;(产品不同/后者零售和工程同时具备);4.公司内部管理(工程人员/培训/个人能力)5.其它(社会关系等)网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发展,共担风险?第三部分工程项目操作技巧一.工程业务基础知识公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市、专卖店；展示展览厅。住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。通过了解项目的档次：国家规定的星级；租金、售价；服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次；陈列或出售商品的价值和档次。工程项目的分类工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作，主要有以下几种类型：1.工程项目投资方简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。2.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。3.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。4.监理方与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。5.招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。完成项目的规划及报批手续；通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计；(信息来源)招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场；基础开挖，结构逐层施工至主体封顶；外墙面装饰施工，内隔墙施工；。水电、电梯、空调设备安装，消防施工；建筑内装饰工程施工；竣工验收；工程项目施工基本程序建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材料的采购中一般适用于小宗少量、低价值或辅助材料和特殊订做的材料设备等。2.招投标采购即买受方通过招标吸引多家有实力的厂商（出卖方）竞争同一个订单，最终选定质优价廉的出卖方签约的采购方式。在当前较大的工程项目的建筑装饰材料的采购中此采购方式非常盛行，也是被国家大力推行的通用采购方式。特别适用于大宗、大批量、高价值的材料设备等的采购。招投标基本程序招标处编制资格预审文件和招标文件招标公告通过媒体投标人资格预审文件招标处评审购买招标文件及投标邀请书现场答疑投标人招标处投标书规定日期内送到招标人组织评标,开标,确定中标人,发布中标通知并签定合同投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容•资格预审申请书；•法人资格证明书；•法人授权委托书；•企业组织机构表；•资质证明；•企业安全生产证书；•企业财务状况；•银行资信证明；•业绩及获奖证明；•其它具体可见招标文件和投标书样本投标注意事项拿到招标方《资格预审文件》和《招标文件》后需仔细研读，理解吃透其中的内容；通过招标方现场答疑进一步了解招标中具体相关内容和竞争对手状况；根据《招标文件》中具体要求，我方需严格按照要求制作此次工程投标书；招标文件主要要求如下：•文件格式，包括所用纸张大小、字体要求等；•制造商资格认定；•产品（型号、功能等）、价格、服务等详细介绍；•具体相关资质证明文件（营业执照副本、税务登记证、各类认证证书、获奖证书等）•其它通过前期对工程方的工作，寻找与招标方关系密切的合适人选进一步了解招标详细情况，特别是竞争对手投标进度；二.工程项目具体操作工程评估评估项目：1.列出竞争对手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根据列出的品牌，根据以下项目进行打分注:如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。３.项目的可实施性（资金状况／信誉度等）A.品牌形象B.设计方案C.质量D.业主(甲方）E.使用方F.管理(监理方)G.设计院H.签标I.建筑单位（乙方）J.服务K.价格(整体报价)工程照明设计涉及内容1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效果8、电器设备分析9、用电容量10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图11、灯架图12、经济分析（行业内弱项）13、服务14、报价工程项目操作实施方向为客户提供全面系统的照明解决方案*照明设计和技术支持*专业销售技巧要非常熟悉公司照明产品,包括技术指标,性能选择有效的合作伙伴*加强照明技术的学习*提高工程谈判技巧*照明设计方案,投标书制作*确实了解客户的真正需求*与合作伙伴密切配合*了解竞争对手的情况,把握机会*全面提高自身综合素质,提高竞争力*让公司赚更多的利润好多钱呀!公关能力技术能力具体实施2.工程项目操作实施阶段通过对前期工程项目信息的评估分析结果，具备工程项目采购决策权有以下几种类型，我方需要根据其不同类型采取相应措施：甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。甲方乙方设计院我方监理设计图纸和提供相应的建议供货使用供货采购公关前期通过对设计院工作对我方产品上图辅助监管公关图1工程项目开展重点：以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。乙方甲方设计院我方监理图2设计图纸和提供相应的建议甲方授权给乙方工程项目采购权通过前期对设计院工作使我方产品上图供货采购公关公关辅助工作处理好与甲方关系工程项目开展重点：以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。通过招标形式正式采购我方