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马斯洛需求层次理论解析社会科学教研部宋田田我喜欢不断开垦荒地，而不会从旁边走开。我喜欢发现，而不是去改进。——亚伯拉罕·马斯洛亚伯拉罕．马斯洛(AbrahamHaroldMaslow,1908-1970)亚布拉罕·马斯洛主要生平一位智商高达195的罕见的天才马斯洛何许人也？马斯洛（AbrahamH.Maslow1908-1970），美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。人本主义心理学的主要发起者和理论家。1933年在威斯康星大学获博士学位，第二次世界大战后转到布兰代斯大学任心理学系教授兼主任，开始对健康人格获自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967）国籍：美国民族：犹太出生地：纽约布鲁克林出生时间：1908年4月1日逝世时间：1970年6月6日职业：心理学家信仰：人本主义毕业院校：威斯康辛大学主要成就：提出人本主义心理学提出需求层次理论。代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》《人性能达到的境界》《人类动机的理论》。。。亚布拉罕·马斯洛1、小时候家庭与社会的影响2、与表妹的恋爱3、与理论上的启蒙老师哈里哈洛的相遇，并确定了自己的研究领域，为今后的动机理论研究做了充分的准备4、桑代克的邀请，意外的惊喜，信心的极大提升。5、当美国介入第二次世界大战，国际局势日渐紧张、险恶时，马斯洛开始转向思考人性，从而开始了真正的动机理论研究6、“自我实现”之光主要内容一、需求层次二、自我实现三、高峰体验四、约拿情结一马斯洛需求层次理论5个需求层次3个基本假设1954年，马斯洛的《动机与人格》出版。他在前言中说，“人是一种不断需求的动物，除短暂的时间外，极少达到完全满足的状态。一个欲望满足后，另一个迅速出现并取代它的位置；当这个被满足了，又会有一个站到突出位置上来。人几乎总是希望着什么，这是贯穿他整个一生的特点。”接着，他在书中提出著名的需要层次理论。理论的基本内容生理的需要对食物、水和睡眠等生理上的需要人类最原始的，也是最基本的需要是推动人们行为的最强大的动力高一层次需要产生的基础安全的需要生命安全财产安全职业安全安全需要社交的需要归属:人们都希望从属于一定的集体或群体，被群体所接纳和认同，否则就感到失落和空虚。爱：人们都希望朋友之间、同事之间的关系融洽或保持友谊、忠诚，希望得到爱情。尊重的需要他尊：指个人希望别人尊重自己。自尊:指个人渴求力量、成就、自强、自信和自主等。尊重需求（也称地位或受人尊敬的需求）:包括自尊心，自信心，能力，知识，成就和名誉地位的需求，能够得到别人的承认和尊重等，这类需求很少得到充分满足，故常常是无止境的。生理需要安全需要归属与爱的需要尊重的需要自我实现的需要自我实现的需要→自我实现需求：这是最高一级的需求，指一个人需要做他最适宜做的工作，发挥他最大的潜力，实现理想，并能够不断自我创造和发展。一个自我实现的人有以下特点：主动，思想集中于问题，超然，自治，不死板和别人打成一片，具有非恶意的幽默，有创造性，现实主义，无偏见，不盲从以及同少数人关系亲密等。后期新发展两级需求求知，求美需求求知需求：包括人有知道了解和探索事物的需求，而对环境的认识则是好奇的结果求美需求：指人有追求匀称，整齐和美丽的需求，并且通过从丑向美转化而得到满足需要层次理论内在关系等级性：人的需求按重要性和层次排成一定的次序，从基本的（衣食住行）到复杂的（自我实现）。非固定性：基本需求实际上并非固定不变，大多数人的基本需求似乎是按照这种顺序排列的，但也有例外，如，对一些人来说自尊比爱情更重要。相对满足性：现实社会中，绝大部分正常成员的基本需求只有部分得到满足，同时也有部分得不到满足。例如，一般公民可能在生理需求方面满足85%，在安全需求方面满足了70%，在爱情方面满足了50%，在自尊方面满足了40%，在自我满足方面满足了10%。多样性：在同一时期，个体可能同时存在多种需要，因为人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要占支配地位。需求层次理论的假设马斯洛需求层次理论建立的三个假设：1人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够影响行为，满足了的需求不能充当激励工具。2人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。3当人的某一级的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需求，如此逐级上升，成为其继续努力的内在动力。马斯洛认为：只有当低层次的需求已经得到满足时，高层次的需求才会对人产生激励；需求是一个人努力争取现实的愿望；已经满足的需求不再起促进作用，不再是激励的因素，一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。马斯洛需求层次综合评价马斯洛的需求层次理论：在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。同时，其理论也衍生了以人为本的管理。在60年代的美国，管理大师杜拉克，麦格来高等都将注意力集中于工业化的工作场地时，马里洛却意识到人本管理的重要性，其是相当难能可贵。三方面的重要影响：对完善组织激励机制的启示：1.科学设置组织薪酬体系2.建立完善的社会保障制度3.建立合理的职务晋升制度4.鼓励组织成员参与管理5.建设和谐的组织文化对网络营销的指导意义：有助于销售方了解网络消费者的需求动机，有助于认识网络消费者的心理动机对现代企业管理的现实意义：了解不同层次员工的需求，了解不同时代员工的需求，了解员工在不同发展阶段的需求，需求层次理论的贡献第一，需要层次理论强调了人的价值和尊严，对于促进管理中对人的重视具有积极意义。第二，需要层次理论概括了一般人在不同层次上的需要，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律，因而获得了广泛认同。第三，需要层次理论肯定了高层次需要的重要性，有助于发挥精神利益的作用。需求层次的影响：有助于我们更好的认知历史和当代人物行为的动机为我们更好的实现自我实现，成长为自己所要成为的人指明道路有助于我们更好的理解管理者所采用的管理措施，方法和实施的政策，也可为管理者提供更好的管理方法我们还认为123马斯洛的缺陷尽管他给予我们对于人类动机和人类潜能更为积极的认识框架，但是。。。。。。首先，对已经得到满足的需求的确不再起激励作用，但对怎么才算满足界定的不够明确再者，当生理上的需求合理地得到满足以后，并没有一种方法可以预测对某一个人来说，哪一种高级的需求将成为下一个必须满足的需求其次，马斯洛并没有找到一种公认的方法来预测一种需求得到满足以后，另一种更高级的需求发展起来以前的时间间隔二、自我实现1、定义“我们可以把自我实现定义一种插曲（episode）或一种迸发（spurt），在这种迸发中，这人的能力以特别有效的和剧烈快乐的方式一起到来，这时，便是更多整合而较少割裂的，对体验是更坦率的，更有特异性的，更完全表现或自发的，或充分运行的，更有创造性的，更幽默的，更超越自我的更独立于他的低级需要的，等等。在这些插曲中，他更真正地成了他自己，更完善地实现了他的潜能，更接近他的存在核心，成了更完善的人。”（《存在心理学探索》，P88）“自我实现的人（即更为成熟、更为完满的人）的定义是：在他们的基本需要已得到适当满足以后，又受到更高层级的动机——‘超越性动机’（Metamotivations）——的驱动。”（《人的潜能和价值》P209）2、自我实现的人的规定“（1）是完全健康的，没有疾病的人；（2）是基本需要已充分满足的人；（3）是能主动积极地运用自己的能力的人；而且（4）是为一些他们所为之奋斗，为之求索并奉献忠诚的价值所激励的人。”“每一个自我实现的人都献身于某一事业、号召、使命和他们所热爱的工作，也就是‘奋不顾身’。”（《人的潜能和价值》，P210）自我实现“我将这一概念明确地局限于年纪较大的人，从而排除了一个造成混乱的因素。根据我所用的标准，自我实现不会出现在年轻人身上。至少在我们的文化中，年轻人的个性或者独立性尚不完备。”（《动机与人格》P14）“他们一般也没有找到自己的神圣职责，一个可以将自己奉献上去的祭坛。他们也还没有建立起自己的价值体系”尽善尽美的幻想，不能平静对待死亡，缺乏忍耐精神，少见邪恶，缺乏怜悯，无法超越对父母、长辈、权力、权威的矛盾心理，没有足够的知识、教养展现智慧3、自我实现者的特性“超越自我，真、善、美的融合，助人，智慧，正直和自然，超越自私和个人的动机，脱离‘低级’欲望而趋向‘高级’愿望，增进友谊和慈爱，善于区别目的（宁静、安详、平和）和手段（金钱、权力、地位），减少敌意、残忍和破坏（尽管果断、正当义愤、自我肯定等很可能因之而上升）。”（《存在心理学探索》，P142）4、自我实现者的创造性“自我实现者的创造性的本质方面是一种特殊的洞察力”“这样的人能看见新颖的、为加工的、具体的、个别的东西，正如能看到一般的、抽象的、成规的、范畴化的东西一样。因而，他们更为经常地生活在自然的真实世界中，而不是生活在用词表述的概念、抽象、预期、信仰和刻板化的世界中。”（《存在心理学探索》123-124）马斯洛说，在自我实现的水平上，许多二歧式解体了，对立面被看成是统一体，而且全部的二歧思维方式被公认为是不成熟的。自我实现的人，有很强的倾向要把自我和非自我融合为更高的、超指标的统一体。工作倾向于同游戏一样；职业和业余爱好成了同样的事物。当任务是愉快的，而愉快又是任务完成的时候，那么它们就不再是分离和对立的。5、自我实现者的人格特征马斯洛发现，自我实现者与普通人相比，具有更好的积极的人格特征：（1）敏锐的洞察力（2）认可自己与他人（3）坦率、自然和自发性（4）以问题为中心（5）超然独立具有独处的需要（6）能独立、自制、超越文化和环境的约束（7）高级的审美情趣（8）较常经历神秘体验或高峰体验（9）深切的社会感情（10）具有深厚的人际关系（11）具有民主的性格特征（12）能分辨善与恶、手段与目的（13）具有富含哲理的、善意的幽默感（14）富有创造力（15）对文化适应的抵制（16）能超越各种二元式的对立而达到一种整合的状态6、自我实现的缺点在《存在心理学探索》前言中，马斯洛归纳了自我实现的缺点（1）似乎它含有利己的而不是利他的意思；（2）似乎它忽视了对人生的义务和贡献；（3）似乎它忽略了与别人和社会的联系，忽略了个体的实现决定于‘健康的社会’；（4）似乎它忽视了非人的现实所具有的需求特性及其固有的迷惑力和影响；（5）似乎它忽略了无私和超越自我；（6）似乎它强调的是能动性而不是被动性和接受性。三、高峰体验“存在爱的体验，也就是父母的体验，神秘的或海洋般的或自然的体验，审美的知觉，创造性的时刻，矫治的和智力的顿悟，情欲高潮的体验，运动完成的某种状态，等等。这些以及其他最高快乐实现的时刻，我将称之为高峰体验（peak-experiences）。”（《存在心理学探索》P65）“高峰就是超越性的自我实现。”（《洞察未来——A.H.马斯洛未发表过的文章》P22）“高峰体验是自我实现的暂短时刻。这是一些心醉神迷的时刻。”（《自我实现及其超越》P262）高峰体验，它属于人的知识范围，而不是什么不可思议的外界秘密，存在于这个世界中。高峰体验论是自我实现论的合理延伸，是自我实现心理学的有机构成。在研究中，马斯洛发现，高峰体验不仅是个人的最高幸福时刻，还能带来个人对存在性价值的领悟和对自我认同感的发现。1、一种神秘体验几乎所有自我实现者都经历过一种神秘体验，这种体验可能是瞬时产生、压倒一切的敬畏情绪，也可能是欣喜若狂、欢乐至极的感觉。高峰体验时，“整个世界被看作是统一体，象一个有生命的丰富多彩的实体那样。在其他高峰体验中，特别是在恋爱体验和美感体验中，世界中一个很小的部分这时却被感知为似乎它就是整个世界。”（《存在心理学探索》P80）自我与非我的区分已不复存在，“是什么样”和“应该怎么样”也合二为一，没有任何差异和矛盾。自我实现者仿