驾校的招生渠道管理

驾校的招生渠道管理市场营销的本质是不断深化和顾客之间的联系，如果驾校不能广泛地被学员接触到、不能提供报名的便利性、不能建立一种良好的互动关系，就会出现招生难和学员流失的情况，驾校全体从高层到基层人员都必须重视并着力拓宽招生渠道。渠道是任何一个企业进行市场拓展不可或缺的一个关键环节，现在，越来越来的驾培从业者已经认识到“渠道为王”。驾校为了争夺生源，必须树立全员营销意识，建立健全自己和学员沟通的渠道，把企业的命运牢牢掌握在自己手里。我国机动车驾驶培训行业相对而言，目前还存在一个卖方市场，驾校占据着主动地位，报名学车的生源还源源不断地涌来，甚至有的驾校还挑肥拣瘦，如年纪大的学员也不要；但终究有一天，因为经济形势和行业政策的变化，驾培行业也会象其他传统产业一样进入到买方市场时代，学员们可以自由的用脚投票。驾校经营者必须一开始就牢固树立市场意识，机会只会给有准备的人。综合各地的情况来看，驾校主要的招生渠道有：1.组织员工全员招生员工是驾校的合作伙伴，也是驾校的一种人力资源。要让全体员工明白，生源是驾校的财富之源。有生源才有驾校的规模，生源多少决定员工的岗位、决定员工的收益。对驾校来说，学员就是给大家发工资的人，因此招生工作不仅是领导应谋划的事情，也不仅是专业招生人员的事情，而是驾校全休员工的份内之事。利用员工招生有以下几个好处：1）有利于提高员工对的驾校的认同感和忠诚度要想多招生，很好地向学员自我推介，必须了解熟悉本企业，热爱本企业，这样才能更好的向社会宣传介绍本驾校。2）有利于提升员工的收入和满意度员工招生，驾校是要给员工提成和奖励的，也是他们的一笔收入，需要注意的是，最好达不到招生目标任务不要给予金钱上的惩罚，宜多奖少罚，以免适得其反，引起员工的反感。3）有利于提升员工的市场意识员工通过开展招生工作，会更加明白学员的需求，从而能更好的为学员服务。要想员工积极地投入为驾校招生，驾校应该把员工视为企业的内部顾客，没有满意的员工，就没有满意的学员；要始终贯彻全员招生的营销策略，做到每个岗位有指标、有考核、有奖惩，同时针对不同的工作岗位、不同的季节，结合外部环境和政策因素，适时调整指标和考核要求。另外，要把教练员和普通文职人员区分考核，一般而言，教练员和学员打交道时间比较长，有先天的优势，招生任务可以高一些，比如有的驾校为每月2-4个，而普通员工可以不设招生任务或者任务再低一些。2.利用学员口碑招生同样作为第三方，学员更加相信学员的宣传和介绍，俗话说的好：金杯银杯不如消费者的口碑，一个顾客的后面是更多的顾客。一般而言，学员对驾校的教学服务质量、考试合格率、环境硬件最为关心，如果这些都能做到位，他们就会口口相传，把驾校向自己的亲戚朋友同事等熟人推荐介绍。如果学员对我们的教学服务很满意，便会源源不断的给驾校介绍新的学员。我们通过对一个地区80多家驾校招生途径调查分析，朋友介绍占中等驾校招生65％，占传统大驾校的80％，占小驾校90％以上的份额，从这个数字可以直观分析得出，朋友介绍占最大份额。甚至，现在有的驾校能做到新招到的学员都90%以上来自老学员的介绍。利用学员口碑招生的优点：1）成本低，只需要我们把驾校的本职工作作好，服务到位，几乎不需要再投入其他的人力物力成本，只要学员愿意代劳，多向熟人介绍，也不基本需要向学员付出其他成本。2）见效快，相对于报纸、电视或者其他广告形式而言，向周遍熟人口头传播介绍的速度快，他们的反馈时间也快，通过学员的口口相传和电话沟通，便能很快得到他们的响应。由于有了可信度，如此一来一名中肯的顾客口碑，往往胜过长篇大论的广告语言，应充分加以运用。3）效果好，现在广告满天飞，消费者有一种本能的抗拒，而通过学员的亲口相传，准新学员对其可信度较高，因而也较容易成功，一般是他们说什么其他准学员听了都会不再迟疑，能在短期内取得成果。往往一个老学员热心的话能介绍几十个新学员。利用学员招生还应该注意两点：1）学车过程中的介绍。当学员在驾校开始学车以后，就会驾校有了一定的认识和信任，这时，就可以请求其帮助介绍新学员，如果介绍成功，再给予他们一定的优惠，比如多练几个小时的车或者免费提供陪练几个小时，以提高他们的积极性。2）结业后的介绍。学员结业，不是终点，而是我们新一轮招生的起点，我们要尽力提升老学员的忠诚度，这样他们会主动为驾校宣传、介绍新学员。在此环节，也可以给新介绍来的学员一定的优惠。同时，也可以发放他们驾校统一印制的精美新生介绍卡，上面有驾校的简介和优惠措施，同时也便于确认是谁介绍过来的学员。不管是员工招生还是学员招生，其实都是一种关系营销。中国人普遍认为，每个人生来就存在各种各样的社会关系，比如血缘关系、地缘关系。具体而言，可分为父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系、邻里关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等，这些关系也是驾校最需要争取的资源。中国人最讲关系、人情和面子，每个人关系比较密切的人一般都达到200人以上。西方有个有名的六度空间原理理论，即两个陌生的人与人之间只隔了6个熟人。由此可见，学员认识的人中他们还有自己另外的关系圈，一加起来就有乘数效应，能以点带面，就象一个水波一样，一圈一圈的会波及开去。3.实行代理点招生驾校为了扩大招生面，可以依据需要寻求设立代理点，委托他人代办招生，可在市区人口集中区域以及大中专院校等设定代理招生点代为招生，尽最大可能扩大驾校的市场影响力和占有率，从而保证生源的稳定，用足培训能力，确保经营效益的稳定和提升。代理招生的优点是成本投入少，但缺点也很明显。由于学车一生也就一次，无法产生重复消费行为，代理报名商会想方设法劝说学员报名，并许下种种服务，但如果服务不相符就会损害驾校品牌。其实尽管学员本人以后不会再进驾校，品牌也会给学员的社交圈留下正面或负面的印象。但有的一个报名点往往替好多家驾校同时招生，会不断提出增加佣金的要求，反而成了可以掣肘驾校的渠道。就算有学员是冲着本驾校来报名的，但代理商也会劝学员去佣金高的那家。4.开设报名点招生如果停止了授权招人，不能依靠代办招生，就很有必要自己设立报名分部招生。特别是在体检考试和人流密集的地方，设立报名点。开设报名点的优点是自己好控制，有利于维护企业品牌形象；缺点是成本比较高，有场地租金，还有人员开支。一般每个报名点需要安置2个以上负责咨询报名的客服人员。5.开设呼叫中心招生目前，有的大型驾校开设了呼叫中心部，多的有100多条外线可以同时打进咨询报名。规模小一点的驾校也开设了咨询服务中心或者在驾校校区内成立了报名点。呼叫中心的优点是面广，服务能力强，缺点是成本投入大，有的要向电信公司申请安装400、800电话或者专门的服务热线，同时还要有大量客服人员，管理难度比较大。6.利用网络招生互联网时代的来临，使得人们的工作和生活都离不开网络。很多驾校也意识到了这点，安排专门人员上网和学员沟通，在百度等搜索、门户网站推广自己，也有一些实力较雄厚的驾校把传统行业搬上了互联网，通过开通驾校官方微博、建立驾校官方网站，提供网上报名和网上预约等业务，简化了报名程序，在方便学员的同时，也更扩大了驾校招生范围。北京一家老牌国营驾校通过官网报名渠道报名的学员，全年累计占总数的比例约为30%。每当学员访问和打开网站的时候，有客服人员和其网上对话，或者在QQ里进一步沟通。利用驾校的网站招生的好处是成本可控，信息收集快，缺点是由于不能和学员面对面，有很多不确定性因素，比较难以监控。7.大客户营销开发驾校商圈内的机关团体、学校、企业厂矿都可以成为驾校的目标大客户，通过我们了解其单位性质、消费水平、内部人数、平均收入、单位效益等情况，主动运用社团关系将本身服务优点透露给社团群体，并承诺合作协议单位可以享受内部员工价。如有的驾校规定：同一单位员工，在同一时间、同一地点、同时报名十人以上，每人可享受200元优惠。同时报名50人以上，将会享受更多大客户专属培训政策。如果能够主动加入他们，积极和商圈内的各大企业和事业单位、学校建立长期合作关系，把自已融入其中，再加以运用团队价格优惠策略，就会形成稳定的客户群，对本身业务的推广十分有益。大客户开发的缺点是营销攻关和维护的成本比较高，价格上要作出让步，还必须考虑负责大客户联系的营销工作人员的忠诚度。北京东方时尚驾校在这方面做了有益的探索，他们专门成立了签约客户服务中心，这是驾校面向集团大客户提供学车服务的部门。服务内容包括：为大客户免费上门办理报名手续，提供学车业务咨询，负责协调解决培训过程中遇到的一切问题，为大客户提供优质服务。自成立以来已为近万名学员提供了服务，受到了学员的交口称赞。