销售八大步骤

销售八大步骤成交=100%信任+100%专业一、了解与准备1.了解买方（接听\接待，带看中，带看后）买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……看屋过程中测试其喜欢程度◆注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）2.了解将看的房屋3.准备房源及专业准备a.买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b.承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c.案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d.其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力a.买方，承租方b.周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力二、约看约看（新客户约看VS老客户约看）1.电话促销2.店头促销3.现场促销4.业主开门物件VS空屋物件(KEY房)◆注意：①促销动作要随时随地的进行；②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；③多问一句话胜过多跑一趟路；④确定时间，等候地点和买方特征1．主动定时间，地点2．请带意向（定）金1.以约出为主要目的，第一时间。例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。3.约看客户时，让客户感到房子在热销。例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了4.灌输意向金的概念：例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。6.一般约看套数为3-5套7.带看路线（什么先看，什么房子后看）一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。案例分析（约看）•上门客户：（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX花园的房子卖？经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！（网络）广告来电：客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）三、带看1.熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）；2.先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）；3.布局（带看路线、时间、相关话术……）◆注意：①物件资料一定要了解；②带看心态一定要强；③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组1．填写确认书2．先到现场1.制定带看路线a．避开中介公司b．避开事故点c．由次到好2.试Key或认识业主3.整理卖相1．建立诚信的最好时间（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩蛮聪明的。老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气。青年：多聊未来及爱好2.观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。例：经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。4.经纪人不可设限房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）5．带看过程中注意事项（1）签带看确认书：（2）注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。②客户说房子的小缺点——客户想杀价。（3）避免客户与业主谈价格，带看前打好预防针：卖方（业主）：王先生，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以……!买方：李小姐，等下看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同时您们两人直接见面签。6.了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）多问一句话，少说一句话四、促销1.迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色；2.制造幻想----卖一个梦，并大胆假设买方类型；3.给予“专业性”建议◆注意：以幽默讽刺手法进行；让客户觉得买（租）得到＞买（租）的价格••（1）电话促销•1，手机（手机放振动档及正确拨电话号码）•2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，•3，迟到（有无key）•4，这几天有多组带看（具体化）•5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）•6，团队促销，•（1）来电说要看那套房子（正面的）•（2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。•（3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的）•7．二组客户一起带看•8.带看后“枪毙”若干套房子•9临时提前带看•10.接电话中假装搞错客户•11.同事的家人要买•12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定了。•（2）现场房东配合•（3）同事带看（碰到一起）•促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）五、谈价格（逼价、出价、坚持、调价）1.逼价与出价①买方有意，一定要理所当然的套出价钱；②不轻易地放虎归山◆注意：①嫌屋就是买屋人；②买方不出价，绝不先让价；2.坚持①转述屋主的话及立场；②欲擒故纵法；③苦肉计◆注意：⑴拉近距离并以行情资讯说明；⑵趁机会灌输付意向的观念与作法；⑶坚持非坚决处处有线头，时时留转机（不…不…不…不…好吧！）（是…是…是…是…但是…）3.调价①买方不加，我不降；买方有加，我少降；②以单价调价VS以总价调价；③模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主；④问出上限，即卡住上限，逐次向上调价；⑤以换条件的方式要求加价；⑥以电话与屋主询答直接回绝度间接调价◆注意：⑴假电话在禁止之列；⑵一定要争取信任，塑造“共进退“的情境；⑶不坚持则无法调价1.嫌屋就是买屋人2.谁先出价谁先死3.不出价，不让价1.逼价与出价1.谁先出价，谁先死。2.买房有意，一定要逼他说出价格3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金（收意向时告诉客户，如果双方条件谈妥，我们会将此意向直接转给房东作为定金），签定金。2.（1）这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不差太多的话，我争取向房东谈谈看（2）你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。3.坚持推拉自如，自我表演•1、客户出价在底价之上：钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先1.表明业主坚决态度•2.业主同意但家人不同意•3.欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底（2）道德角度•4.卡价4.分析行情•6.抬轿子•7.开价就是低价（早杀过业主价）谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我全力以赴去帮你争取2、客户出价在底价之下（1）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，到时都不让我卖这个房子了，这样118万帮您谈谈看（报价：120万，底价115万，客户出110万）？（2）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，150万都可能买不到（3）太离谱了，请问你敢是不是做投资差价（4）业主都会骂我，问我是不是自己买下来（5）有别的中介公司在竞争（6）业主朋友说价格还会涨（7）分析行情，为什么值得买？买得到＞买的价格（8）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：a……………要么这样……………………..b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这样子，我先帮您……5.调价六、收意向1.事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念2.保留金、软订VS片面保证金3.与屋主议价的筹码（“见钱眼开”，“先收先谈”抢个先机），签订后可避免屋主反悔4.因为有价差，只能收意向：给予希望，塑造筹码5.店头团队的促销收意向；6.回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形，并要求配合以稳住意向金或为调价埋伏笔附：为什么要付意向㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）㈢体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任----收意向是我们的操作程序----配合（对大家都好）㈣谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明）㈤表示真正的诚意㈥屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）㈦谈不成会退（意向金介绍清楚）㈧屋主会见钱眼开，比较容易谈成㈨大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）㈩屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意附：为什么要付意向1.关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成2.为什么要收意向金3.收完意向金后：（1）张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，您要往上加一点!（2）一定要晚上9：00—11：00回报，回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力（太太不太乐意，朋友说还会涨，朋友的房子卖的价格等等）塑造辛苦度。㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）•㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）1.含义解释（谈不下来会推）•2.为何收•（1）先付先谈•（2）操作程序。大家都是付意向金再谈的•（3）避免业主反弹•（4）表示诚意•（5）业主要求•（6）业主会见钱眼开，比较容易谈•（7）表明实力•（8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔•（9）为了帮您把价位谈的更低•3.如何收•（1）直接填写•（2）仔细填