销售活动量管理.

2015活动量基础管理目录1.什么是活动量管理2.活动量管理的作用及意义3.如何有效推动活动量管理活动量（基础数据）的定义业绩=人力×活动率×活动人均单数×单均金额15万=10人×50%×1.5单×2万/单招聘留存例如：电话量邀约成功率面试通过率上岗率入职=电话量×邀约成功率×面试通过率×上岗率资料收集量电话量拜访量意向客户数产能业务推动销售策略活动量分析使用案例某分公司：5月份业绩20万，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人签单；累计签单20单活动率=8人签单÷20人=40%；活动人均签单=20÷8=2.5单/人；单均金额=20万÷20=1万/单基础活动量统计数据：电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人销售一部：业绩10万，其中3人签单，累积签4单活动率=3÷10人=30%；活动人均签单=4÷3=1.3单/人；单均金额=10万÷4=2.5万/单分析：一部活动率30%＜公司活动率40%；一部人均签单＜公司人均签单；一部件均金额＞公司件均金额一部要提升业绩，件均金额的指标提升空间不大，需要提升的是活动率以及活动人均签单造成活动率及活动人均签单较低的原因在哪里？就需要我们从日常的活动量管理数据里面找出原因活动量分析使用案例某分公司：基础活动量统计数据：电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人人均电话量2728、人均意向客户积累12.5人、人均外出拜访8.4访、人均拜访客户3.6人意向客户开发成功率=12.5÷2728=0.46%；意向客户邀约成功率=8.4÷12.5=67.2%客户签单率=20÷72=27.8%；每个客户的月均拜访次数=168÷72=2.3次/人销售一部：基础活动量统计数据：电话量累计19858、意向客户积累155人、外出拜访次数91访、拜访客户28人人均电话量1986、人均意向客户积累15.5人、人均外出拜访9.1访、人均拜访客户2.8人意向客户开发成功率=15.5÷1986=0.78%；意向客户邀约成功率=9.1÷15.5=58.7%客户签单率=4÷28=14.3%；每个客户的月均拜访次数=91÷28=3.25次/人活动量分析使用案例根据以上数据对比分析：①销售一部人均电话量低于公司平均水平，需要加强打电话心态辅导以及每日电话工作的监督②销售一部在电话量偏低的情况下还能收获较高的人均意向客户积累量，说明电话资料较好或话术强③客户签单率较低，需要对客户接触方面的技能进行加强培训，包括产品现场说明、异议处理、促成④业务员对每个客户的外出拜访次数较多，一方面可能是第三点原因造成，另外还需核实外出拜访工作的真实性⑤如果综合单均金额较高这项指标分析，该销售部是否存在力推高金额产品的市场引导动作，如果确实存在，主推高金额大单产品就是影响客户成交率低的原因之一。一部需要在下个月分析剩余的意向客户需求，考虑使用另一低价套餐产品来转化成交，并配套相应的市场政策及产品培训。进一步分析，还能从当月培训次数、一次成交率、二次成交率、产品占比、出单人员职位分布等进行分析，但一切的前提在于，有日常的活动量统计数据作为支撑！活动量分析使用案例活动量数据的统计与队伍经营的KPI数据结合分析每一项数据的组合对比，都能反映某一项经营指标明确差距，找出原因，对症下药市场政策？培训内容？重点工作？以活动量数据管理统计为基础，以数据分析为指导什么是活动量管理活动量管理是一种管理监管手段活动量管理更是科学经营的基础想要“活”（生存、成长、赚钱）就得“动”（工作、干活、行动）什么是活动量管理活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想认识活动量管理现场管理早会二早部门会议各种培训非现场管理电话量拜访量日常经营基础管理认识活动量管理①差勤管理②早会、二早部门会议③日常训练辅导④外出拜访⑤招聘活动量管理活动量管理推行中存在的问题业务员存在的问题①部分员工固有的工作习惯;②对活动量管理持怀疑态度;③工作量不达标而不愿被发现;④认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;⑤认为填写表格及参加会议耽误时间;⑥对经理不认同,认为不能得到及时有效的帮助;⑦只要有业绩,填不填工作表格没关系。经理存在的问题①业务员的问题在一些经理层面同样存在;②自己不填写表格不敢去要求下属员工;③怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作表格;④检查以后发现不了问题,认为没有用;⑤不知道如何去辅导员工出现的问题;⑥只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;⑦对于活动量管理没有主动性与积极性。老总存在的问题①前两个层面的问题部分存在于老总层面;②各部门没有形成统一的管理制度;③推行的力度及执行的持续力不够;④认为推行过程中和其它工作相冲突;⑤对活动量管理的作用认识不足;⑥停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;⑦对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理。活动量管理的作用及意义把被动的管理变成主动的接受意愿启动是活动量管理的第一步对业务员的好处a)便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析；b)学会总结，检讨自己的不足；c)给自己找动力，找压力的源泉；d)使工作有计划性、目标性；e)分析工作量是否有效，客户质量的状况。对经理的好处a)开展有针对性的辅导工作；b)了解员工的工作状态与工作需求；c)提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；d)员工收入提高，意味着自己的管理收入提高；e)形成自己团队特有的风格。对老总的好处a)有效拟订工作计划的依据；b)发现分公司整体的短板，能够有方向的寻求帮助；c)高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟；d)促进团队发展；e)容易发现骨干，培养骨干。如何有效推动思想统一打通观念积极探索坚决执行绩效考评及时调整活动量管理推动举措能力培养工具使用/分析辅导员工弱势应式训练制度约束考勤管理/会议管理每日活动量管理推动举措会报管理每日检查/周检讨会辅导/沟通/督导活动量管理表格使用日期电话拨打量新增潜在客户客户回访外出拜访次数递交方案数签单金额收款金额明天是否外出12015.2.7156320000是2345678910111213141516每日活动量统计表：部门__________姓名__________①每日活动量记录表适用对象：所有员工使用方法：月初打印出来，张贴在自己的办公桌上，每日记录活动量管理表格使用②意向客户登记表适用对象：销售助理、见习销售代表、销售代表、一年以下客户经理使用方法：电子版，每天对当日积累的意向客户进行登记，包括后期跟进的情况记录，部门经理至少每周检查一次，每天检查最好序号收录时间企业名称联系人姓名联系人职位新/老客户客户类别电话客户来源拜访情况经理回访备注（侧面）12015.2.7广东今科道同科技有限公司梁云新客户B类13532063961电话陌生开发2345678910111213141516意向客户拜访登记活动量管理表格使用③月度规划及活动量统计表适用对象：所有员工使用方法：月初打印出来，在月初部门规划会上完成本月的目标分解及规划；每周的部门会议填写活动量的统计数据。活动量管理表格使用④部门经营规划表适用对象：销售经理、客户主任使用方法：月初打印出来，在月初部门规划会上完成本月的目标分解及规划；每周的部门例会对本周的经营成果进行分析。活动量管理表格使用⑤部门会议记录表适用对象：销售经理、客户主任使用方法：部门进行月、周例会时用以记录会议内容。活动量管理表格使用合计五份表格：①意向客户登记表（每日）②每日活动量记录表（每日）③月度规划及每周活动量统计表（每周）④部门经营规划表（每周）⑤部门会议记录表（每周）使用对象：①普通员工②经理、主任故事分享美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。但是，为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……为什么？故事分享后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相提醒：“真的能关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌……关上窗帘——是解决问题的根本没业绩产生，其根本原因在哪里？答案就在活动量管理表格的数据里除却找不到问题原因的苦恼！余下的就是解决问题后的愉快！