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高等教育自学考试毕业论文封面市地：年月日专业姓名联系电话准考证号档案号通讯地址邮编论文题目论文页数指导教师指导教师评估签名评审意见签名答辩评估签名毕业考核成绩主考院校签章年月日目录摘要...........................................................................................................4一、绪论.....................................................................................................4（一）终端销售概念..........................................................................4（二）终端销售现状..........................................................................4（三）研究目的..................................................................................5（四）研究意义..................................................................................5二、菏泽金钻健身俱乐部简介............................................................5三、菏泽金钻健身卡销售流程............................................................5（一）彩页派发..................................................................................6（二）问卷调查..................................................................................6（三）记录联系方式..........................................................................6（四）联系客户..................................................................................6（五）办理健身卡..............................................................................6四、菏泽金钻终端销售团队管理模式介绍............................................6（一）管理框架介绍..........................................................................6（二）管理措施介绍..........................................................................7四、金钻终端销售团队管理利弊分析................................................7（一）优点...........................................................................................7（二）弊端...........................................................................................7五、终端销售团队普遍存在的问题........................................................8（六）招募人员门槛低....................................................................10六、终端销售人员普遍存在问题的应对策略......................................10（一）招募需要的，而不是已有的................................................10（二）避免倒置的团队机构............................................................10（三）销售经验的传承....................................................................10（五）对公司新员工培训................................................................11（六）将薪酬与公司经营相联系....................................................11（七）队伍规模要适应市场变化....................................................12（八）充分利用销售人员工作时间................................................13（九）确立销售引领全局的体制....................................................13参考文献...................................................................................................14致谢（谢辞）....................................................................................16终端销售团队存在问题及应对策略——以菏泽金钻国际健身卡销售为例摘要在知识经济时代,百货商场、保险销售、商品推销等销售终端存在许多销售队伍的共性问题:终端销售团体不稳定、频繁流失,销售人员缺乏必备的销售知识与销售技巧等;针对上述问题进行具体分析，并提出相应对策和建议:组建相辅相成的终端销售团队,对销售人员开展高效培训,给予销售人员人性化、科学化管理等。关键词：销售团队；不稳定；具体分析；管理一、绪论（一）终端销售概念零售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是快速消费品行业竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各大品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的目光和影响消费者的购买心理是终端管理工作关键所在。（二）终端销售现状当前社会的不断进步，互联网的普及，电子商务的飞速发展，使得越来越多企业销售终端和渠道终端销售团队需要付出更多努力来完成销售任务。终端销售团队面向销售过程的最后一环——消费者，会因为消费者的需求或要求出现种种问题。终端销售团队能最直接影响企业的营业额，同时是消费者对企业的印象第一来源。管理好终端销售团队也随着社会发展显得越来越重要。随着市场的发展，产品的交换得以实现越来越趋于消费者做主，“顾客是上帝”的思想越来越盛行，消费者更趋于理智主导。如果现在仅仅依靠传统的4P（产品、价格、渠道、促销）与品牌营销已经很难打动消费者了，必须实现在终端与消费者的沟通和互动，无疑，终端是产品或服务与顾客亲密接触的第一站，自然，在快速消费品企业之间，谁掌握了商品到消费者手中的最后一公里，谁就掌控了消费者的脉搏，谁能够赢得顾客，谁就拥有绝对的市场。（三）研究目的以金钻国际商务会所为例，对该公司终端销售人员存在问题进行列举并分析，提出解决方案，总结出问题大类的应对策略，引出整个终端销售团队存在的问题和应对策略。（四）研究意义研究有利于企业整个销售终端的改进，利于企业整体发展，通过对销售团队问题的深入研究，可以改善团队内部问题，提升销售人员的工作效率，提升销售人员的积极性。二、菏泽金钻健身俱乐部简介金钻国际商务会所位于菏泽市牡丹区中华西路2309号，经营面积约万余平方米，总投资1000余万元，是一家集运动健身、休闲娱乐、餐饮住宿为一体的综合型会所。其中健身部设有国家标准泳池、高温瑜珈室、羽毛球乒乓球场地、集体有氧操厅、动感单车房、组合力量训练区、自由力量训练区、会员休闲区、美容美体区、运动水吧等，独具匠心的室内设计，豪华典雅的装修风格，专业化的运动场地，热情周到的人性化服务，金钻国际商务会所引领菏泽时尚生活潮流，执着推行品牌战略，能给各位宾朋、商务精英、品味人士带来最舒适的休闲空间。三、菏泽金钻健身卡销售流程菏泽金钻健身俱乐部健身卡销售是由终端销售人员和销售经理共同完成的。具体销售模式流程如下：（一）彩页派发终端销售人员在人流量较多的场所或路段（步行街、商业街、环城公园等）派发健身俱乐部宣传彩页，达到宣传目的。（二）问卷调查终端销售人员在派发宣传彩页后，对有兴趣的人或潜在顾客邀请其填写问卷调查（见附录1），填写问卷调查的客户将免费体验一次金钻健身俱乐部的健身活动。（三）记录联系方式对填写问卷调查的客户或有意向要办理健身卡以及对健身感兴趣的用户询问并记录真实有效的联系方式。（四）联系客户在办公室内销售人员自行通过记录的联系方式联络客户，邀请客户来俱乐部体验健身活动，参观健身俱乐部设施。（五）办理健身卡对感兴趣的客户推荐办理健身卡，销售人员负责不同办卡套餐的推荐和资费介绍。四、菏泽金钻终端销售团队管理模式介绍（一）管理框架介绍为了创造更多利益，金钻健身俱乐部对销售管理团队制订了一套系统的的规定和管理模式。销售部门设销售总监1位，下设销售经理4位，每位经理带领3-4个销售小组，每个销售小组有一名销售主管和5-7名销售人员。。（二）管理措施介绍（1）每天下发任务指标，包括收集客户电话数、调查问卷回收数量等。（2）每天每个销售经理名下的指标完成度在次日晨会公布。（3）次日晨会销售总监总结昨日绩效，指标完成度。（4）昨日未完成指标的销售团队，由销售经理一人代替所有人接受体罚，俯卧撑200个。（5）销售团队中销售可替经理分担部分体罚，分担体罚数量加倍。（6）销售经理自己进行销售预测并向销售总监提交本日目标指标。。（7）销售经理对销售主管开会，销售主管对销售人员开会。（8）会议完毕喊口号，列队出发。（9）销售经理对各个销售人员工作督促，在工作地点抽查工作。四、金钻终端销售团队管理利弊分析（一）优点(1)金钻这种销售团队管理模式，无形中加深了团队之间的感情。销售经理和销售主管以及销售人员凝聚力强大，未完成额度体罚销售经理的方式，让每个团队的终端销售人员内心充满完成额度的斗志和激情。(2)通过让销售经理自己确定当天额度的形式，更好针对各个销售小组能力不同。同时又通过不同销售小组之间的竞争心理，防止了销售经理提出的超低额度，避免了仅仅为了完成任务而不求上进。（二）弊端(1)销售经理自行设定当天销售目标时，销售经理会收到来自其他销售经理的影响从而设定不合理目标，失去了自定义当天目标的原本意义并产生一系列负面反应。(2)终端销售人员由于销售目标的不合理，会产生不正常工作状态：a.销售目标过高：直接打击终端销售人员的热情，导致”破罐子破摔”的心情，整体销售指标不仅不能完成，而且大大低于正常应完成的指标甚至b.销售目标过低：太容易完成的目标容易让终端销售人员懈怠，不能合理安