雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析

雪鹿啤酒在内蒙古的营销策略分析摘要燕京啤酒包头雪鹿集团旨在把雪鹿啤酒打造成内蒙古西部行业中的第一品牌，本文通过对内蒙古西部啤酒市场环境和雪鹿啤酒的营销策略进行分析，发现雪鹿啤酒在营销中出现的问题，分析雪鹿啤酒的营销策略是否符合内蒙古西部市场和企业发展需求，对雪鹿啤酒在产品、价格、促销方面的问题提出相应的解决策略和方案。本文通过市场营销相关理论，对内蒙古啤酒市场进行细分，确定雪鹿啤酒的目标市场，并对雪鹿啤酒进行市场定位，制定适合市场发展和符合企业情况的营销策略，提高雪鹿啤酒的品牌知名度和市场占有率。关键词：雪鹿啤酒；市场营销；营销策略AbstractYanjingBeerBaotousnowdeergroupaimstomakesnowdeerbeerinwesternInnerMongoliaindustryfirstbrand.Inthispaper,themarketingstrategyofWesternInnerMongoliabeermarketenvironmentandsnowdeerbeeranalysis,thatsnowdeerbeerinmarketinganalysis,snowdeerbeermarketingstrategyisinlinewiththewesternInnerMongoliamarketandbusinessdevelopmentneeds,snowdeerbeerintheproduct,priceandpromotionproblemputforwardcorrespondingstrategiesandsolutions.Basedonthemarketingrelatedtheory,onthebeermarketinInnerMongoliasubdivision,determinethetargetmarketofbeersnowdeer,andsnowdeerbeerofmarketpositioning,developforthemarketdevelopmentandtocomplywiththeenterprisemarketingstrategy,improvethesnowdeerbeerbrandvisibilityandmarketshare.Keywords:Deerbeer;marketing;marketingstrategy目录摘要..............................................................1Abstract............................................................21绪论..............................................................11.1研究背景.....................................................11.2研究意义与目的...............................................22市场营销..........................................................22.1市场营销的策略概念...........................................22.2市场营销策略的过程及内容.....................................32.3市场营销策略的意义...........................................33.雪鹿啤酒在内蒙古市场的现状分析....................................44雪鹿啤酒的营销策略中存在的问题....................................54.2.1品牌定位不准确.............................................64.2.2价格定位不准确.............................................64.2.3市场细分不明确.............................................74.2.4服务水平欠缺、忽视顾客关系营销.............................75雪鹿啤酒市场营销中面临的问题分析..................................86雪鹿啤酒的营销策略................................................86.1产品策略.....................................................86.2价格策略.....................................................96.3市场定位策略................................................106.4人员策略....................................................11结论..............................................................12参考文献...........................................................13致谢..............................................................1411绪论中国啤酒行业在2007年面临真较好的发展机遇，国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，从而给行业的发展创造出了巨大的空间。在2006年我国国模以上的啤酒制造行业是实现累计工业总产值达到了88116794千元，跟2005年相比则是增长到了百分之十六点三三；全年的利润就达到了4624150千元，比如去年就增长到了百分之二十五点八；由于社会经济迅速的发展，让我国的啤酒行业得到了更大的资源配置，从而创造出了市场。内蒙古西部啤酒行业作为中国啤酒工业的一个重要板块，受益于国家西部大开发政策的稳步实施，也取得了重大突破和进展。内蒙古塞北星啤酒股份有限公司、内蒙古金川保健啤酒高科公司、乌海市锦和啤酒有限责任公司、燕京啤酒股份有限公司全体在2006年的销量就达到了28.17万吨，比二零零零年相比增长了十四点一七万吨，增幅就达到了百分之五十点零三，是属于中国啤酒行业增长最快的地区之一。1.1研究背景随着国民经济的的快速发展，啤酒行业也在迅速的提升和扩展。我国在2002年时就已经超越美国，成为世界啤酒销售及生产量最大的国家，啤酒年产量达2386.83万吨，并且第一排名的顺序连续十年都为被其它国家超越。虽然我国作为排名第一的生产及销售大国，但是与世界平均消费水平相较而言，人均啤酒的消费量还不是很高，我国幅员辽阔在啤酒行业非常大的发展空间和市场潜力。鉴于我国啤酒市场的良好前景，也随着啤酒品牌的增多，使得啤酒市场的经营企业不断的在战略布局上进行变更，通过不同措施，比如兼并、收购等手段来帮助啤酒企业加快发展的步伐。如今已经有很多知名啤酒品牌为我们所熟知，如青岛、雪花、燕京及雪鹿等品牌。同时，受经济全球化的趋势影响，自我国加入WTO之后，啤酒作为首批零关税的产品，吸引了很多国外知名啤酒品牌进军中国市场，同时在国内开设工厂，实行本土化的制造。据上市公司财报数据显示，我国2011年的啤酒市场被雪花、青岛、百威以及燕京四个品牌所大大抢占，成为四国鼎力的局势。在这样的局势上，雪鹿啤酒却在内蒙古的啤酒市场中，发挥本土优势，在内蒙古开创了一片市场。从销售情况上看，雪鹿啤酒的销量在内蒙市场上占有很大的份额，首先，时间上抢占先机，因为雪鹿自2000在内蒙建厂发展以几十年的品牌的忠诚度和酿2酒技术保持了一定的市场份额。其次，长期生活在内蒙的消费者已经习惯了雪鹿的口味，针对雪鹿来说有很高的信誉度。随着知名大型啤酒企业的陆续介入，对于雪鹿来说是极大的挑战，尤其是促销的投入对于财务上也受到牵制。随着竞争的激烈，在市场中投入变得越来越大，仅靠原有的促销方式来维持市场是很难保持和提高市场份额的，不仅会影响到短期的利益，还会涉及到长期的财务状况。啤酒企业都必须要及时调整市场的影响策略，进而来应对越来越激烈的市场竞争及变化。1.2研究意义与目的自从市场形成以来，人们对于怎样进行市场营销进而展开深入的研究和探索，很多知名学者和专家都做过很多的研究及探讨，形成了不同的营销理论。人们通过与实践结合，将很多营销理论尝试着应用到营销过程中去，希望通过营销理论的指引能够对于实际的营销过程中起到良好的指导作用。本文正是通过国内啤酒市场的状况，以及雪鹿啤酒在内蒙古区域中所处的行业地位及状况进行分析，研究雪鹿啤酒现行的营销策略，通过认真的分析，尝试将营销理论运用到雪鹿啤酒的市场活动中。这样就能够对品牌啤酒的市场营销策略有深度的认识，也能够提供一些营销的经验，还可以提高自身对中国啤酒行业的营销策略的进一步认识。本文通过分析研究雪鹿啤酒的内蒙古区域的占有状况，以及营销策略方面，寻找成功的经验，同时分析出存在的问题，并提出对应的解决办法，以便帮助雪鹿啤酒可以进一步的完善和提升营销策略，在激烈的竞争环境中保障和提高占有率，进而提升企业的效益。2市场营销2.1市场营销的策略概念简单来说，市场营销就是针对有价值的顾客进行管理。通过为消费者创造价值，从而获取自身回报的目的。市场营销策略是以完成组织目标位努力方向，通过对建设、创造和维护目标客户之间有益的交换关系进而针对方案进行规划、分析、掌控、实行的过程[1]。营销策略是针对目标市场，通过传达、创造和沟通更高一层的客户价值而获取得到更多的发展以及维持顾客的科学和艺术。这个定义[1]苗锡哲,张金伟.青岛啤酒的国际化资源营销[J].科技致富向导.2011(15)3包含以下3个要素：1.营销策略主要针对的目标是客户；2.营销策略的主要过程是战略创造、传达、沟通和抉择进而获取客户价值；3.营销策略的本质不只是发展，还是利益价值。2.2市场营销策略的过程及内容市场营销策略的过程主要分为4个部分，即制定市场营销战略、市场营销方案的实行和掌控、市场营销机会、设计市场营销策略。第一，制定市场营销战略主要指的是公司进行产品定位、公司抉择目标市场的过程。公司如果在市场研究的前提下进行市场细分，评估各细分市场的潜力、规模和竞争状况，最后决定进入哪些目标市场，采用哪种目标市场战略，和在目标市场中如何形成自己的竞争优势。第二，组织营销方案的实行和控制。这是保障营销计划得到预期效果的重要阶段。营销方案在实行过程中，要进行评估、总结，并按照内外环境的变化以及修正不适合的部分，让营销方案始终维持期适应性，对公司经营活动真正的发挥到引导作用[2]。第三，营销策略的首要任务是分析市场营销机会，它还是市场营销选择的基础。公司只有在对所处微观和宏观环境进行分析的前提下，才有可能发现市场机会。第四，设计市场营销策略是依据营销战略决定的目标市场和市场定位，对产品、分销渠道、价格及促销四个营销组合因素进行整体设计的过程。2.3市场营销策略的意义首先，市场营销策略就是为了确保企业的再生产。所有的企业都要实行再生产，所以，就需要持续的将产品售出，再以此来购买原材料和设备，并且支付相应所消耗的费用。一旦出现产品质量问题，就会出现无法销售出的问题，生产线就会出现中断。所以，针对市场实施营销策略，在企业中有着重要的意义。其次，市场营销对提升经济管理水平有一定的帮助。经过市场经营策略的帮助，能够将只重视产品忽略销售和质量的问题进行改变，推动企业在市场中的需求，改良商品，提升服务水平，推动员工的主动