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1关于长庆油田供应商授信担保业务的初步建议招商银行科技路支行2009-10-21一、业务背景（一）关于长庆油田中国石油长庆油田公司(PCOC)是隶属于中国石油天然气股份有限公司（PetroChina）的地区性油田公司，总部设在陕西省西安市，工作区域在中国第二大盆地--鄂尔多斯盆地，横跨陕、甘、宁、内蒙古、晋五省（区），勘探总面积37万平方公里。长庆油田的矿产资源登记面积跨越5省区，登记地域范围7个盆地，占中油股份公司总登记面积的14%，位居中国石油第二位。继2007年油气产量突破2000万吨大关之后，2008年油气产量达到了2520万吨，油气净增长量相当于新建了一个中型油田。目前，长庆油田日产油气当量跃上了8万吨的新高点。按照目前的发展速度，预计到2015年，长庆油田的油气当量将达到5000万吨，届时我国西部将崛起又一个“大庆油田”。（二）关于长庆油田的供应商在长庆油田的日常作业中，除了油田主业业务（即勘探、采油、集输）以外的其他工作，均由供应商提供。包括：产建（井厂、道路建设等）、地面工程（油田自动化、站房建设、管线铺设等）、物资供应（石油助剂等）、辅助作业（压裂、增油服务等）。1、数量长庆油田对于供应商采取严格的入网审批制度，并且要求及审批2入网企业的资质、实力，也要审批提供产品的技术和适用性，即“双入网”。入网企业有数百家之多，据我们了解，截至2季度末油田未结算工程尾款300万元以上的就有210家。2、类型按照供应商的企业性质区分，长庆油田的供应商分为两类：中石油集团关联交易企业和社会企业。关联交易企业指原属长庆石油勘探局（现已撤消）的非主业服务企业，在中石油上市之初进行了主辐业剥离，但为照顾这批企业，现在已经两次签订了“关联交易协议”，协议的要点就是在2012年以前，继续保证按照一定的价格，保证这类企业在中石油的油田作业中获得一定量的合同。同时，也要求这类企业要逐步从温室里走出来，具备市场竞争能力。社会企业是指出关联交易以外的其他入网企业。3、特点长庆油田供应商具有以下两个特点：①由于油田资金实力极强、业务利润率也相对较高，所以几乎所有供应商都是以油田业务作为绝对的主业，“不离不弃”。这一点有利于我行识别和把握客户。②由于油田作业偏重于现场（现场施工、现场配套、现场服务），所以除了制造业以外，大部分供应商均属“轻资产企业”。（三）关于外协服务企业的结算流程1、基本流程32、几点说明①闭口合同和开口合同：油田不同于一般企业和常规项目，具备一定的特殊性。有些业务在初期可以确定合同标的、范围、造价的，叫做闭口合同；有些业务在施工初期还无法确定合同范围、造价的，叫做开口合同。②在长庆油田，大量存在年末集中签订已完成合同的情况。同时，各厂处对业务完成情况进行确认的，将出具“签认单”，“签认单”的出具也区分不同情况，单台、单套或单项工作金额较大的逐项出具，单项金额小或需最终组成网络的项目则汇总出具。③入网企业被确认为油田某项目合作乙方以后，必须获得油田的“开工许可证”、“开火证”。这两证可以作为供应商已经中标并进入施工阶段的证明。④油田公司要求供应商垫资施工。如果上半年中标并完成施工，则一般要到年末可付款；如果下半年中标并且完工，则一般要到来年1-2季度方可付款。长庆油田每年与这些企业之间有几十亿元的合同金额，供应商平均垫资周期长达1年左右。（四）关于外协服务企业的资金需求由于供应商垫资周期长，给企业造成了较大的资金压力。与此同时，由于长庆油田在最终付款能力方面实力雄厚，供应商的应收帐款4基本上不存在坏账可能。所以在以往遇到资金周转困难时，各供应商之间经常有相互拆借的现象，但这样的资金来源不稳定、成本高，企业一直有建立银行授信关系的意愿，但由于抵押资产不足或者银行授信效率无法满足资金周转实际需要等原因，这个问题还没有系统性地得到解决。招商银行自2009年以来，已经将中小企业融资营销的重点放到这个客户群上面来了。小结：这个客户群数量大，普遍“轻资产”，资产和销售收入基本都属招商银行中小企业标准，经营主业集中，供应链核心实力雄厚，应收帐款质量高，系统性授信解决方案的推出势必在近期获得解决。二、业务设计初步思路（一）市场、收益和风险1、市场由于中小企业已经成为银行业下一阶段的业务重点，长庆油田供应商客户群在市场上就是一优质客户群。这个客户群具备整端（即系统性强、企业主页集中、客户数量多）、利润率高、供应链下游企业实力超强等特点，这个客户群可以称得上是陕西省各类中小企业群中的“白菜心”。2、收益据我行调查，如果能对长庆油田供应商挂账额的三分之一进行授信，就可望贷款超20亿元，企业接受的贷款成本可达基准上浮40-50%以上，有价值公司客户数量过百。3、风险5①系统性风险：由于长庆油田在未来若干年内仍将保持巨额现金流，所以，从贷款偿还的资金来源上讲，其供应商从整体上出现系统性违约的风险较小；②操作风险：从客户准入、贷前调查、担保安排、贷后管理到贷款回收的整体操作流程将是我招商银行、担保公司需要关注的主要风险。某种角度讲，也就是法律风险的问题，即产品设计要到位，产品运用更要合规。③管理风险：一旦授信客户众多，如果贷后管理跟不上，“挪用信贷资金”等中小企业惯常出现的问题就会随之出现。（二）银行现行的保理和应收账款质押业务不完全适用该客户群，必须由担保公司与银行携手合作。1、保理业务是否适用该客户群？不适用。原因是：①长庆结算中心只有在外协服务企业干完了活、通过了审计、签完了合同以后，才介入到企业要钱的程序中来。一般来说，从程序走到结算中再到付出款项，中间只有10-20天时间，这段时间企业已经不需要贷款了。真正需要贷款支持的时间是在结算中心之前的程序，这段时间一般是9个月-18个月。②保理业务需要的一整套法律文件中，有一些需要长庆油田财务部门加以确认、甚至签署相应协议，这些现在都不具备实施条件。2、应收账款质押贷款的模式是否适用该客户群？不适用。原因是：6①企业在长时间的垫款时期内，是无法取得标准的应收帐款确认文件的（这一点与保理遇到的困难一样）。②建设银行前段时间曾按照应收帐款质押的标准模式进行推广，但企业和油田方面因实际业务流程“对不上卯”，推了很久才贷出去不到300万元，市场不接受，油田不认可。（三）关于风险控制的一些初步考虑1、在产品设计的风险防范中，我们考虑到三个因素：①长庆油田外协服务企业情况各有不同，资产实力和风险状况一时难以掌控；②如果套用保理、应收帐款质押，其中标通知书、厂处签认单并不具备完备的法律效力；③长庆油田结算中心今年以来，对协助办理供应商所需的银行融资手续方面配合程度有所加强。2、供应商的基本授信条件：①企业入围门槛可以考虑以企业入网两年以上、产品已经入网，近两年年均实际合同销售收入超过1000万元为入围标准。②授信额度确定依据企业的授信限额可以参考以下参数：前两个会计年度平均结算金额或者前两个会计年度平均签认或合同金额。小结：授信操作流程如图示72009-10-21