青年创业指南第3章-一个成功的企业要满足消费者需求

|1《青年创业指南》第3章一个成功的企业要满足消费者需求没有哪个国家因贸易而灭亡。——本杰明·富兰克林(BenjaminFranklin)（1706～1790）美国政治家、作家、发明家满足消费者需求你把什么卖给那些想从你这儿购买商品的消费者？要想成功，就必须对消费者需求有清楚的了解。五种满足消费者需求的方法一个业务要成功，必须满足消费者的需求，以下是创业者能满足消费者需求的5种基本方法：12345填补消费者需求空白能产生收益或从销售中获得金钱。创业者的故事：史蒂夫·乔布斯和斯蒂芬·沃兹尼亚克苹果电脑；比尔·盖茨微软一些创业者能识别到消费者不能立刻识别到的需求。亨利·福特在很多人都还没有想到拥有汽车时，就已经想到汽车将会出现在每家每户的门前。史蒂芬·沃兹尼亚克(StevenWozniak)看到计算机只在大学、实验室和公司使用时，就想到每家都应有计算机。于是他和好朋友史蒂夫·乔布斯(SteveJobs)在还没有中学毕业时，就成立了苹果电脑公司，后来该公司成为个人和商用电脑领域的领头羊。比尔·盖茨受到苹果电脑销售计算机硬件而获成功的启示，成立了微软公司，该公司后来成为计算机软件领域的领导者。苹果公司是如何发展个人电脑业务的沃兹尼亚克和乔布斯于1975年，在一个车库中成立了苹果电脑公司，那时，两人刚刚二十出头。沃兹尼亚克天生就有电子电器发明方面的才能。他的父亲是个杰出的工程师，曾为加里福尼亚的Lockheed公司工作。沃兹尼亚克仅9岁时，就开始翻阅父亲的技术文档，在11岁时，制作了自己的收音机和发报机，并开始用无线电发送。他昵称自己“TheWoz”。在八年级时，他迷上了电脑，他的房间摆满了各种各样的计算机照片。在海湾地区科技节的比赛中，他设计并制作了一台电脑，获得了一等奖。沃兹尼亚克也有贪玩的一面。喜欢玩棒球，并爱开玩笑，实际上，他在克罗拉多大学的第一年中，总是花大量时间与同室朋友开玩笑。那年暑假，他遇到了史蒂夫·乔布斯，一个充满活力的年轻人，两人成了最|2好的朋友。乔布斯鼓励沃兹尼亚克将他制作的“蓝色盒子”卖给大学生，这种“蓝色盒子”是一种非法的电子设备，可用来打免费的长途电话。盒子的成本只有60美元，乔布斯和沃兹尼亚克以批发价80美元卖出。1973年，他们卖出了200个，后来觉得这个生意风险太大，于是决定不干了。沃兹尼亚克从大学辍学后在著名的电脑公司惠普找到一份工作。乔布斯也不上学了，他去了印度，剃光了头，下决心学习佛教。但不久乔布斯厌倦了佛教的坐禅静思，又返回加利福尼亚的库比堤诺，他在Atari公司找到工作，后来再次与沃兹尼亚克联系上了。沃兹尼亚克是Homebrew俱乐部的成员，该俱乐部是由一群计算机发烧友组成。他下决心制作一个小型的个人电脑向俱乐部当沃兹尼亚克最后成功时，乔布斯看到了潜在的市场机会。他们同意共同创业。开始时，沃兹尼亚克曾向惠普公司提出发展个人电脑的建议，但惠普没有看到个人电脑的发展潜力，拒绝了他。于是乔布斯和沃兹尼亚克用了1300美元，在加里福利亚库比堤诺地区沃兹尼亚克父亲的仓库里创立了苹果公司。开始，生意进展缓慢。乔布斯和沃兹尼亚克知道他们必须制作一种更好的计算机。沃兹尼亚克坚持不懈地改善设计，直到他制作了苹果II型电脑，这被誉为计算机行业最伟大的成就之一。马克科鲁拉向公司投资了91000美元，并要求得到赢利分红。在不到三年内，苹果公司销售额就达到1亿美元。1994年，公司创纪录地获取净收益91.9亿美元，比1993年增长15%。苹果的成功是因为乔布斯和沃兹尼亚克填补了那些大型计算机公司没有注意到的消费者需求。该公司后来通过生产新的满足消费者需求的产品，如彩色iMac计算机,而持续获得成功。1999年，公司每个季度就销售了价值为20亿美元的电脑。苹果公司的成功和新消费者需求：比尔·盖茨创立了微软由于消费者需求经常变化，新的商业机会也总是会出现。比尔·盖茨，微软的创立者，同史蒂芬·沃兹尼亚克一样，也是计算机的超级天才。他比沃兹尼亚克和乔布斯要小几岁，也听说过苹果公司想把电脑摆到每个办公桌和每个家庭的努力口号。很快他意识到因为苹果公司发明了新产品，并正运用新方法来利用原有资源或技术，新的消费需求正在形成。苹果电脑的拥有者也需要软件在计算机上运行。盖茨认为他可以利用已知道的技术和资源以及开发的新技术资源来填补消费者需求。他下决心通过使他的软件更容易使用和更有乐趣，来开发新的市场，使人们能够在计算机运行中实现以前他们都没有想到的功能。乔布斯和沃兹尼亚克成为硬件之王，盖茨决定成为软件之王。那时，软件——使计算机能运行的程序—|3—盖茨的最大理想就是将软件商业化。他雇佣了几个同他一样聪明的年轻人来设计软件，使计算机能做人们希望它完成的功能——计算、显示预算、编辑文稿和增加图案。盖茨使他的软件界面彩色化并易于使用并还精美地包装它。由于盖茨的软件很有趣味，消费者不断要求更多，1992年，微软价值220亿美元，比尔盖茨个人价值70亿。在36岁时，他已成为全美最富有的人。盖茨是如何做的？最好的创业者喜欢冒风险，他们有广阔的视野和强大的进取精神。比尔·盖茨具备这些素质，并运用自己超人的智力，将微软建成计算机行业最强大的公司，也使本人成为美国最富有的人。他甚至取代史蒂夫·乔布斯，被新闻媒体称为个人电脑的真正领袖。1976年，盖茨和他的朋友保罗·阿伦(PaulAllen)雇佣了几个天才的程序员开始为两个公司顾客编写软件，他们是通用电气和国家现金结算处(NationalCashRegister)。1982年末，个人电脑时代已到来，成百万的人希望有软件能在他们的新玩意上运行。微软的收益上升到3400万，有200多名员工为公司工作，盖茨也因雇佣最好的和最聪明的人而获得了名声。这些员工经常穿着旧衣服跑来跑去，媒体把他们称为“大小孩”。这些年轻员工，穿着牛仔服和拖鞋，甚至还在走廊中用塑料剑练习击剑。盖茨本人也因工作狂而出名，他买了一个高性能的保时捷跑车，使他能在家和公司之间快速穿梭。尽管有狂热的计划，但他仍然牢记自己的想法：人们想要易于操作的软件。这种想法引导着他发明了Windows，一种图形界面容易理解的软件。这使得没有计算机操作经验的人也能通过视窗的方法学会如何使用。盖茨推出了Windows盖茨于1990年5月22日，在一大群记者、分析家和行业观察家面前，正式推出并展示了微软的Windows。那时他只有34岁，已是亿万富翁。他还向全球最强大的公司IBM发出挑战。盖茨以前曾试图将Windows卖给合作伙伴IBM，但IBM却拒绝了他，执意发展自己的竞争性软件，操作系统OS/2。同盖茨许多的项目一样，Windows也有很大的风险，但回报是巨大的。盖茨运用公司的权利来使Windows成为行业标准，他的竞争对手则以价格战应付。随着软件销售利润的降低，盖茨迅速进入其他计算机相关行业发展，如传真和信息高速公路的建设。微软的程序员也继续改善程序功能来帮助消费者充分享受技术进步的益处。比如1995版本的Windows软件就内置了调制解调器使计算机具有上网功能。今天，盖茨认识到创业教育会给年轻人带来影响。微软在西雅图赞助了NFTE节目，还赞助了Biotech的在线课程和Biz的夏令营。我的目标之一是使成功的创业者更积极地参与创业教育，这样，更多的年轻人|4就会学到如何创造财富的基本知识。产品和服务除了提供产品外，苹果和微软还向消费者提供服务，如咨询和技术支持。产品（也称商品）是有形的——人们可以看见或触摸。年轻的创业者可以卖的产品有领带、糖果、烘烤食品、T恤衫或者手表等。服务是无形的——人们无法触摸。年轻的创业者可以提供的服务有婴儿照顾、宠物照管、房屋装饰和文字处理。盖茨预测到随着计算机技术的发展，消费者的需求将变化，他利用这种变化发了大财。今天，许多人用计算机上网，进入信息高速公路。哪里有消费者，哪里就有创业者。在信息高速公路上驰骋随着越来越多的人购买传真机，使用调制解调器上网，扩展商业的机会也扩大了。人们想到可以不用将广告或折扣券邮寄给潜在顾客，而是可以将它们传真给顾客。若你有一个联接上电脑和传真机的调制解调器，你就能通过运用计算机编程将小传单发给许多传真机，从而节约时间。计算机将会自动将你的促销材料按列表上的传真号码传给顾客，这样你就可以有空干其他的事。微软和IBM将互联网软件嵌入最新版本的Windows和OS/2操作系统中。许多书都可以指导你，其中有两本最好：《互联网用户使用大全和目录》（OReilly&Associates,Sebastopol,California，1992）和《互联网冲浪黄页》（NewRidersofficialIntemetyellowPages,Indianapolis,1994）。你的接入商将会给你软件，使你的计算机能浏览互联网（网络），收发电子邮件（邮件）。一旦上网，你就可能从3千万用户那儿收发电子邮件，你还可以使用电子邮件与供应商和顾客联系。你可以与千百万个不同兴趣的新闻组保持联系。无论你的业务是什么，你潜在的顾客总是在网络新闻组中讨论他们的需求。一旦你利用互联网，就会发现许多新闻组，它们讨论话题的范围让你吃惊。新闻组是你了解市场中新信息的最好来源。万维网当你通过服务器上网时，可以探索到互联网上更多的东西。万维网（网络）只是互联网的一部分，网络上的文件还包括声音和图像，这些文件被称为主页。在网上建立主页是让别人知道你存在的最好方法。为你的公司设计网页并不简单，但哪儿有消费者需求，哪儿通常就有创业者。你会发现有些人提供网页设计服务，就拿本地大学的计算机专业来说，其中某个学生可能正是你需要的创业者。互联网业务中心还提供许多商业资源，包括商业网页、网站的例子。另一个讲述如何帮助你的公司建网的信息来源的网站称作“商业应用”，要想了解更多的技术和它对你的业务作用，可查看第15章。|5自愿交换所有商业，无论是在线或离线的，都涉及到自愿交换原则。自愿交换是两个人之间的贸易，他们同意用钱交换产品或服务。当你为公司买新的软件时，并没有人强迫你进行交易。你和软件的销售商同意进行交换是因为你们俩都能从贸易中获利。自愿交换的反面是非自愿交换。抢劫就是非自愿交换。一个人强迫另一个人放弃某种东西但却不给予任何价值补偿，它通常采取暴力形式，只有一方能从中获利。为创立一个成功的企业，你需要销售一些人们愿意用钱来交换的产品和服务。对钱的渴望并不是创业的最重要原因任何公司，无论大小，都需要赚钱来生存和发展。然而世界上最成功的一些创业者却说对钱的渴望并不是创业的最重要原因。我曾听史蒂夫·乔布斯在80年代中期的一次演讲中谈到这个问题。他说顺从你自己的心愿去做一些喜爱的事是十分重要的，若只盯着钱，那你的公司也难以壮大。创业者需要远景。拥有自己公司所获得的金钱报酬只有在多年辛苦的劳动之后才能比较丰厚。挣钱的渴望并不足以确保你能度过早期公司业务起步的艰难期。许多成功的公司都是由那些拥有梦想的人所创立的。亨利·福特就梦想过普通美国人将来都能拥有无马的车。乔布斯和沃兹尼亚克曾经设想计算机会出现在每个人的桌子上，盖茨也曾设想他的软件能运行在每个电脑上。为了成功创业，你必须能够提出远景。当沃兹尼亚克和乔布斯设想计算机出现在每个家庭中时，计算机还是十分庞大和贵重的机器。只有大学、科学家和大公司才能拥有它。今天还有哪些产品和服务只供少数有确定范围的消费者所拥有呢？你能想象它将来是如何满足多数消费者的需求的吗？让我们的思路更加开阔一些，你也许就能想出一个成功公司的远景来。新的或重新构思的赢利的项目产生都来源于好的创意，但若你还未想出一个全新的创业点子，也不要丧气。很少有点子是完全新的。大多数新公司都是通过将旧点子重新组合或将它们与新技术结合而开创了新业务，如计算机预约，就是结合了原有的计算机技术和私人的预约服务。成为一个创业者，你不必创造一个新发明或产品，但你必须提供新产品或服务来满足消费者需求。案例研究：照料婴儿服务|6提供照料婴儿服务是许多年轻人的第一业务。许多从事照管婴儿的人去孩子的家提供服务，但唐亚却有不同的想法。她决心在她的家里为南布朗克斯地区的4个孩