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青稞酒销售商业计划书青海互助青稞酒有限公司扩大市场销路申请商业计划书营销四班***01514094**青稞酒销售商业计划书第1页共15页目录第一章摘要……………………………………………………………………1一、公司简介及经营模式………………………………………………………1第二章产品和服务……………………………………………………………3一、市场定位……………………………………………………………………4二、商业运作中突出的利益点…………………………………………………4三、产品特性……………………………………………………………………5四、产品线的规划与消费市场的对接…………………………………………5五、服务…………………………………………………………………………5第三章行业市场环境…………………………………………………………6一、市场环境……………………………………………………………………6二、行业未来发展趋势…………………………………………………………8第四章营销计划与目标………………………………………………………9一、销售区域……………………………………………………………………9二、市场运作方式………………………………………………………………9三、渠道…………………………………………………………………………9四、销售目标……………………………………………………………………9五、主要业务关系………………………………………………………………9第五章促销和市场渗透………………………………………………………9一、主要促销方式………………………………………………………………9二、关系营销……………………………………………………………………9三、口碑促销……………………………………………………………………9四、联合促销……………………………………………………………………9第六章公司管理模式……………………………………………………10一、机构设置……………………………………………………………………10二、外部支持……………………………………………………………………11第七章风险分析…………………………………………………………11第八章财务预算…………………………………………………………11一、销售背景……………………………………………………………………11二、成本预算……………………………………………………………………12三、营业费用及管理费用预算…………………………………………………13四、利润预算……………………………………………………………………14第九章融资计划…………………………………………………………15第十章个人观点…………………………………………………………15第一章摘要青稞酒销售商业计划书第2页共15页公司简介及经营模式青海互助青稞酒有限公司是在原青海青稞酒业（集团）有限责任公司基础上改制组建的法人独资企业，是青稞酒的原产地，也是青海省首家通过ISO9001国际质量体系认证的食品企业。公司占地面积30万平方米，注册资本1亿元，资产总额3.7亿元，职工人数1100余人。主导产品为“互助”牌青稞酒，至今已有400余年生产历史，年产能力5万吨，是“中华人民共和国原产地保护地理标识产品”，“互助”牌商标是“中国驰名商标”。“互助”牌青稞酒产品以青藏高原特有的粮食作物——青稞为原料，采用传统工艺经科学配料、精心酿造、久储自然老熟而成，是青海特色品牌，也是中国白酒业的一朵奇葩。互助青稞酒以它独特的酿酒原料、独特的高原地理环境、独特的生产工艺、独有的花岗岩条石窖发酵以及独特的青藏高原民族文化，共同形成了“香气清雅纯正，怡悦馥合，口感绵甜爽净，醇厚丰满，香味谐调，回味怡畅”的产品风格和高原特色，深受广大消费者的喜爱，目前已按公司战略发展规划形成“天佑德”、“八大作坊”、“永庆和”、“互助”四大品牌系列,品种达40多个，2006年10月，互助青稞酒被中国酿酒工业协会认定为“中国白酒清香型（青稞原料）代表。公司在2005年7月挂牌运行以来，企业在产权制度、经营机制、管理模式等各方面都发生了深刻变化，经营状况得到明显改善，经济指标逐年增长，已步入可持续发展的轨道。2008年，生产白酒10055吨，实现销售收入3.5亿元，比上年增长33.58%，实现利润6906万元，实现税金7069万元，各项经济指标均达到历史最好水平，今年计划实现销售4.5亿元，实现利润9000万元。公司在未来三年内，将突出“互助”、“天佑德”、“八大作坊”、“永庆和”四大战略品牌地位，年产量达到15000吨,主营业务收入达到10亿元，上缴税收突破2亿元，并积极为上市作努力。在突出青稞酒主业的同时，我们将重点实施旅游生态园建设，以青稞酒文化和互助土族文化为切入点，挖掘土族历史文化资源，建成以民俗展示、休闲度假、工业旅游、会议观光、美食健身娱乐为一体的综合性多功能产业园区。该项目计划总投资近10亿元，其中2009年投入资金2亿元。项目建成后，青稞酒产业及旅游生态园区将形成规模，以旅游宣传带动酒业，以酒业带动民俗旅游业，使两者相互促进，共同发展，从而提高青稞酒产业的整体发展水平。青稞酒销售商业计划书第3页共15页现在的销售“互助”、“天佑德”、“八大作坊”、“永庆和”四大战略品牌地位u处在市场开拓及快速扩张的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为300万元的贷款，用于下列目的：1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。、第二章产品和服务青稞酒采用青稞为原料，用古老的酿酒工艺制成，民间素有土法酿制熬酒传统，名为“酩”。青稞亦称大麦、米麦、裸大麦，是大麦的一个特殊品种。青稞酒销售商业计划书第4页共15页为禾本科一年生草本植物，产地主要是海拔2700米左右的无污染的高海拔地区，主要分布在青海、西藏、四川和云南、甘肃的部分地区，是具有民族特色的地方资源。因其生长环境特殊，其蛋白质和碳水化合物含量高，含有十八种氨基酸，含有锌、铁、钾等十二种矿物质，含有丰富的VA、VB1、VB2、VC等7种维生素。经常食用可解决人体营养缺乏症。从上面可以看出，青稞原料由于其生长环境独特，营养丰富，无污染等特点，是形成互助青稞酒的独特口味和风格的重要因素。总体说来，在中国的餐饮业里，“酒文化”具有历史悠久的传统文化，五粮液实业是要在这文化中做足“酒”文章。我们产品所使用的技术来自青藏高原独特的土家族酿造技术加上现代工艺制成青稞酒独特之处：（和一般白酒不同地方）1、酿酒主料不同：以青稞为主。2、酿酒环境不同：高原气候（气温、氧气含量）。3、酿酒用水不同：雪山圣水，天然矿泉水。4、酒文化不同：青稞酒、酥油茶、哈达是西域文化的典型代表。“互助”酒的包装来自景德镇专业厂家，其工艺采用全国最先进的制瓷技术，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“青稞酒”在发掘、传承青藏高原酒文化的同时，与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“互助青稞酒”这个品牌蕴涵着更加深刻的青海文化精髓；加上独具匠心的精美包装，确保凝集浓浓青海土家族情怀的“青稞酒”酒有高起点、高品味与高品质。我们在对行业市场进行了客观审视和对自身资源进行优化整合之后，青海省互助青稞酒有限责任公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略发展目标：1）2010年度销售目标4亿人民币；2）市场拓展覆盖至青海省各个市、县，镇市场；3）建立健全4个网络平台，向西北全省市场挺进；4）每年的市场占有率以30%的速度增长；目前，我们的产品处于起步阶段。我们计划按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。在延伸经营范围过程中，主要的关键因素是资金的不足。我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，青稞酒销售商业计划书第5页共15页根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的开发，我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售、市场方面的规范管理工作。1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进行市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的计划和管理，建立自己独特的品牌形象.3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的基础上，针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案。我们提供销售奖励支持对于经销“青稞酒”酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。另外，“互助”二字已被全国人民所认知，更使青海人倍感亲切，我们坚信“互助”青稞酒酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1）礼品型（高档酒）政府官员（接待、宴请、送礼）2）高档型拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的（送礼、佐餐）；3）中档型对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）4）低档型对价位较敏感，要求品质的普通消费者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）二、商业运作中突出的利益点在我们对老表品牌进行整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念，扩大品牌知名度及美誉度。（见下图）忠诚团结市场导入期青稞酒销售商业计划书第6页共15页进取上进市场培育期永恒创新市场成长期真挚与时俱进市场成熟期三、产品特性“青稞酒”系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“互助”更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自传统的酿造技术加上现代勾兑技术，使青稞酒朝“安全，健康，卫生”的饮酒时尚发展。“互助”青稞酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都景德镇的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的表面图案，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。“互助”青稞酒是独特的地域文化有机结合的产物，“青海互助青稞酒有限公司”卖的不仅仅是酒，更依托于青藏高原独特地域文化的丰富内涵。青海互助青稞酒有限公司已经把“互助”酒打造成为青海第一酒，青海第一文化酒。四、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1）高档礼品酒青海互助青稞酒有限公司由直接供给政府机关2）高档青稞酒A类高档消费酒店3）中档青稞酒B类消费档次酒店4）低档青稞酒C类消费酒店、细分后的零售点五、服务“互助”酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最好的服务产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的品牌推广方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他们提供最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担心的问题有三：青稞酒销售商业计划书第7页共15页1）产品是否卖得出去，卖不出去怎么办；2）产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱；3）广告支持怎样，市场维护措施有没有。基于以上三点，我们制定了相应的服务措施，把经销商的经营风险降低至最低限度：①派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符合当地市场的产品结构，同代理商一道制定符合当地市场情况的营销方案，并投入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合，确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“老表酒”大家庭