面谈培训教程

1面谈培训教程【面谈前的准备】一、面谈前准备的意义及目的在专业化推销的过程中，我们强调的是专业精神，也就是每一个销售步骤环环相扣，一气呵成。面谈前准备是为了正式与准客户面谈推销做好准备。其目的有三：1、减少正式面谈时犯错误的机会。2、预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。3、为正式推销规划具体的行动。二、准备内容：好的开始是成功的一半，在具体准备中到底要做些什么呢？平时的准备，面谈拜访前的准备有如下内容：1、拜访人员的拟定：必须要求自己在准客户群中找出拜访的对象，根据准客户群上记录的资讯，拟定拜访计划。2、时间的计划：时间的选定，各行各业的特点各有不同。美容业的拜访时间最好是上午11时至下午3时，食品业的最好是中午1时至2时，等等。千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很可能引起对方的反感，准则是不能在对方忙的时间去打扰他。3、路线的安排：合理地安排拜访路线，以免无谓地浪费我们有限的时间和精力。4、在着装方面应该注意，要求整洁大方，忌讳奇装异服，要体现公司在社会的公众形象。特别当我们要去外资或合资企业的商务办公大楼拜访时，或要与高级管理人员面谈时，一定要着西装（男）和套装（女）。总之整洁，得体合宜是最重要的。我们销售的是高智商服务而非日用百货。5、精神面貌：在拜访客户前要做适当的准备，调整好自己的情绪，做到精神饱满，充满自信。试想你愿意和一个充满热情的人谈话，还是愿意和一个精神萎靡不振的人交谈呢？【面谈】因为需要才购买。在我们日常生活中，购买东西，往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的商品，是由于市场国际化发展而衍生出的新的市场需求。因此准客户对它的需要并非很明确和迫切，是一种潜在的需求，这往往要我们去引导和去唤起它，正因为如此，在营销过程中面谈和发现需要便显得相当重要了。面谈要领一、寒喧：即面对面的寒喧及交谈，顺利导入推销流程。这一步骤包括自我介绍及赞美两部分。与准客户初次见面时，如何建立起良好的第一印象，有赖于自我介绍和赞美话语的运用来开放第一扇大门。一开口就称呼对方的准确姓名和职位。有时不加职位，直呼其名可以增加亲切感，但得根据年龄、职业及语气，掌握好分寸，打过招呼之后，可根据对方的年龄，职业等说些问候的话语，达到与准客户沟通的目的，为顺利推销奠定基础。赞美的魔力常使人精神振奋，高兴不已，但过度的赞美又往往会给人虚伪的感觉，因此特别要注意以下各点：1、调要热情主动，发自内心，不要象背书稿一样机械性地说一些赞美词语，给人以生硬之感。2、创意，赞美别人容易忽略的地方。3、要融入客户的公司，办公室布置，个人特点一并予以赞美。4、赞美的过程要简洁顺畅，点到为止，不可夸张。5、交浅不言深，不要随意作建议或批评。二、消除客户的戒心一般人在听到推销员时，因为害怕被推销的心理作祟，往往在心里先筑起一道防御的墙，所以，当我们在表明身份时，为了消除准客户的戒心，我们可以说：“王先生，我不会占用您过多的时间”，或主动为客户设定时间，使他产生不妨谈一下的念头，如“王先生，我看您很忙，我大概只花费您十分钟的时间”不要急功近利，以自己为中心，进行强迫性的推销。让客户感到害怕、厌恶(切记，不要“贪”要以客户的利益、立场来考虑)。可以寻找出共同的爱好、兴趣自己对产品的了解和信心三、倾听2在推销领域内，有一个不变的道理，即准客户说的话越多，推销成功的机会也越大。多提一些有趣的问题，使准客户愿意回答，自然就会侃侃而谈了。不要和客户争论，客户永远是对的。我们常说，听比说重要，不要单纯的认为推销员会说，其实是会说该说的话，更重要的是会听别人说话，很认真的倾听并能及时作出反应。因此要制造足以引起准客户兴趣的话题，促使其产生发表欲望，而我们则扮演忠实听众的角色，面带微笑倾听，如果能让准客户感觉到整个过程，是由他主导，感到被理解和尊重，在他们满足了自己的发表欲望后，自然也会回报我们，专心考虑我们的建议了。四、微笑要永远保持最佳笑容，最佳耐心，笑容是销售人员最大的武器。1、笑能把友善与关怀，有效地传达给客户，感染客户。2、笑能拆除你与客户之间的“篱笆”敞开双方的心扉3、笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局，创造和谐的交谈基础。4、笑能消除自卑，建立自信。5、笑能增进活力，有益健康找出准客户常见的购买点我们要通过了解和交谈，要根据客户的真正需求，找出他的购买点，并设法从面谈的技巧中，去发现下列事实：1、互联网的认识；2、是否关心网上的事物；3、是否有公司网站；4、什么样的网站和互联网应用更适合他等等；了解以上等等事实后，接着就要把话题自然而然地转到我们公司提供的产品和服务上，使准客户体会到我们提供的解决方案是上上之选。注意不要牵强，扬长避短，不要把我们自己说得样样都是好的，这样信任度差。面谈与发现需要，就好比一面透镜，经过这面透镜，才能聚集准客户真正的需要，进而发现其购买点，开创销售的奇迹。注意事项1、避免争议性话题：我们是来推销产品和服务的，而非参加辩论会，因此，尽可能避开准客户敏感的话题，否则，引发争论而丢了合同，岂不得不偿失。2、不要制造问题：与客户交谈时，切忌东拉西扯，主题不突出，重点不清，让准客户不知你之所指而无所适从。3、建立共同感：除此之外，谈话的内容和技巧也是不可缺少的，不能单刀直入地要求对方购买产品，那样很可能会引起客户的心理反感而前功尽弃。我们可以从以下两方面着手切入，比较容易令客户接受我们的推销。建立共同话题：运用聊天的方式等，引起客户的共鸣和参与，然后巧妙地将共同话题转化为个别问题，让客户意识到这正是他们目前所面临的要解决的问题，引起他们的关心和认同。适时地保持沉默，静候客户的回答，让他有思考的空间，使之相信您可以协助他解决问题，我们应注意一个细节，即沉默的力量。使用“如果”或“假如”的说法，可以减轻客户的抗拒心理，并巧妙帮助他们了解他们自己所面临的问题，正象我们所指出的那样。在我们与客户面谈的过程中，一定要注意聆听他的说话，运用一切方式来找出一些与其相关的资讯，这非常有助于未来的销售。【促成】促成的时机专业化推销强调的是每步骤的精密性及全过程的连续性，从准客户开拓，面谈前准备，面谈与发现需要，提出建议与说明到拒绝处理，我们所有的努力，都是为了完成一个促成的动作，也就是签定合同，取得支票。只要我们前面的步骤都做得正确，那么促成便成了一个很自然的动作，那么什么情况下可以促成呢？31、促成时机（一）客户表情有所变化时；新业务员往往很注意说明介绍，十分详尽，生怕有所遗漏，但也因此忽略促成。在我们的推销过程中，察言观色，一直是我们所强调的，基本上当准客户有某些反应时，就是我们促成的最优时机。(1)不买的信号，就象下面的例子:抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。(2)会买的信号，就象下面的例子:再一次拿起目录很详细看时。肩下垂。放开手心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。问以后的事。例:多久能完成?客户突然沉默下来思考。已经在计算交费多少。客户想了解售后的服务保证。明确对我们的提议表示认同。能不能优惠？再一次询问产品的功能与特点。能不能先试一下？（二）、当客户提出问题时客户东问西问表示他对某个产品有极大兴趣，因此也是促成的良好时机，所以对客户的问题必须及时把握，当客户讨价还价时，和对产品提出异议时，都表示准客户对你的产品产生了兴趣。这时，我们就应该抓紧这机会进行促成的动作了。在一次推销过程中，最合理的是尝试3~5次促成，无论是在面谈还是说明的阶段，都可能出现促成的良机，抓住时机是促成的第一要素，但是方法的运用得当，才是制胜的关键。促成的方法1、激将法：适时地利用激励话术，激起准客户的购买决定，如您的同类兄弟企业也已经做了这方面工作等。2、推定承诺法（默认法）：即假定准客户已经认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，此时顾客的心理已确定购买，我们只要让其签下合同就可以了。3、二择一法：让客户就两种情形做决定，就象馄饨店老板问您要二两还是三两，而不是问你要不要吃馄饨的道理一样。运用此法，常使准客户不知不觉的就成为您的客户了。4、威胁法：运用故事，实例，报道，事态的发展趋势让其体会到不做ISO9000认证是多么的落后，无知，危险。5、利诱法：每个人都有怕吃亏，爱占便宜的潜在心理。因此我们可以利用一些优惠措施，4让其觉得现在签合同很合算。6、行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。这里有一个重要的观念必须牢记：即使促成的时机成熟，我们也不可能要求准客户象新郎新娘在牧师面前那样宣布“我愿意”。因此，只要确定达到了促成的时机，我们就可以借助一些动作来协助促成，如拿出合同等。7、建议法：要以专家及权威的身份提出参考性意见，例:我建议您......。8、比较法：分析花钱之后能获得的利益，如果转换成收益的话，两者之间的差异就能消除客户害怕花钱的心理。9、细分法：把价格以月、日为单位，花整为零，使价格看起来不贵促成时应留意之点:1、有信心、勇气尝试促成。2、不要着急。3、成交时不得露出得意万分的表情。4、成交后约定的事项一定要记下。5、若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。6如果促成失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。促成成功,也应记取成功的经验,供以后参考。促成有效动作熟悉促成方法及有效的促成动作之后，在与准客户实际进行促成的过程中，仍然可能遇到一些问题而使准客户犹豫不决，这时可以这样告诉他：“如果还有问题，我们应马上提出来研究，立即处理，以免过多地耽误您的时间，至于一些专业性的问题，就由技术人员和我们公司来处理吧。”1、对方已认可，拿出合同询问公司名；2、询问付款方式，是支票还是汇票；3、有没有其它需要；4、赞美对方有眼光，作出了明智的选择。应注意的细节有许多细节往往就是促成的关键，以下这些细节有助于我们顺利促成：1、坐的位置：最好在准客户的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感，同时也有助于说明。2、事先准备好合同，这样需要时已经在你手边了。3、使用辅助工具，引导需要。4、促成时应再次强调准客户有兴趣的要点。5、注意仪表谈吐必须强调的是：1、促成的勇气，至少试着促成3-5次。2、如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是想方式把其他适合的项目和服务介绍给客户。3、如果销售人员成功签下合同，也要注意在欣喜之余，别忘了恭喜你的新客户，做了一件对企业有很大意义的事，同时祝他们通过互联网的应用使企业锦上添花，让他在签下合同的同时，对您也心存一份感谢。4、离开时不要因成功喜形于色，也不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。5、也要注意客户介绍法，让您的客户为您介绍新的准客户。