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前言随着经济浪潮的涌动,陶瓷行业在过去的五年内迅速地窜起一批陶瓷品牌新秀,如兴辉、金牌亚洲、卓远、汇德邦、大唐合盛、乐可、路易威登、神韵、喜得利、新雅风等等。。。它们当中有的发展迅速而猛烈,而有的犹如一颗流星在陶业天空中一闪而过。回顾金牌亚洲陶瓷成立四年以来,企业的发展日益壮大,品牌的效应日益扩散,代理商的结构日渐稳定，然而在这个厮杀惨烈的行业中，洗牌的速度远远快于其它行业。现在各大品牌都已经在终端建好自己的堡垒—专卖店，为打造强势终端营销已做好充足的准备，战役一开始，就将意味着行业的新一轮的洗牌开始。要想在这一轮的洗牌中继续站稳脚根，众多的营销个案与经验教训告诉我们：员工的高度和强度决定了企业的的高度和强度,所以我们需要建立起一支强悍、善战而思想统一的精锐销售之师。既然企业内部要建立一支精锐之师，那么，从培养精锐到蜕变精锐再到保持精锐，都需要一套完整、科学、持续的训练方案和管理机制来实现精锐的蜕变。因此，金牌亚洲陶瓷公司的内训迫在眉睫。第一篇引爆内训一、组建标准：组建精锐团队是我们的目标，怎样才算达到这个目标，我们首先要建立一个参照标准。（附表：自我评估表）二、找到知识缺口：业务人员通过填写自我评估表找到自己的知识和技能缺口，凝聚大家对内训必要性的共识。因为任何东西都需要共识，根据经验我们可以看到：今天如果公司变革是领导的事，这个变革就变革不起来，什么东西都说这个目标是领导的目标，这个目标达不成，这个培训是领导说要培训的，这个培训效果惨淡，只有大家都说变革很重要，这个变革就可以完成，大家都说这个目标非达到不可，这个目标就达到了，大家都认同这个培训计划，这个计划就可以操作，所以不管是从精锐团队的组建还是到精锐标准的建立，都要靠团队的共识来实现和实施。第二篇实施培训一、调查问卷（业务员的自我评估表）主要围绕业务人员分析和开拓市场的能力、维护和管理客户的能力、以及对客户的相关服务能力这三方面展开调查与评估。内训的具体方案将根据调查问卷评估出的公司业务人员素质水平确立内训的内容与方式。二、培训方案：根据业务人员日常工作主要涉及到的三方面工作，我们将培训主力放在这三个方面，而培训的主次和培训顺序则按调查问卷所评估出的结果来进行编排。以下是业务人员日常工作主要涉及到的三方面工作：第一、业务人员分析、开拓市场的能力。作为一个精锐的业务人员,作为一个充满狼性的业务人员,在他的内心深处总是储藏着这样的几个概念：1、变化总是在发生，敌人总是在不断的拿走我的奶酪。2、预见变化，随时做好奶酪被拿走的准备。3、追踪变化，经常闻自己的奶酪，以便知道他们什么时候开始变质。4、尽快适应变化，越早放弃旧的奶酪，就会越早享用到新的奶酪。5、改变，随着奶酪的变化而变化。6、享受变化，尝试冒险，去享受新奶酪的美味。所以，在这竞争激烈的商业空间，变化无时不在，竞争无孔不入，而一个业务人员敏锐的分析能力、猛烈的开拓能力才是适应和享受无常变化的唯一法宝。提高此能力的重点首先在于给业务员疏导这种商业空间无常变幻的竞争理念提高其紧迫感（找公司领导如张总收集此方面案例并给业务人员灌输此理念）。在培训的具体形式上，主要以搜集公司各业务人员工作经验（调查问卷、平时沟通）、筛选优秀经验点，在课堂现场由优秀经验点积累人与员工作现场的交流与讨论。再把讨论结果做成考核业务人员这一项工作能力的考核机制，以监督和评估业务人员的这一工作技能。第二、对客户企业发展的战略指导能力：经销商大都希望获得厂家提供的战略、策略、销售、管理、行业和市场等各方面的信息，以帮助他实现企业发展、壮大、最大限度的营利的目标。所以为经销商做好信息化服务，是业务人员维护客情关系的保证。此项能力的提高重在积累，一方面是专业知识的积累，一方面是行业、市场信息的搜集和总结。为了保证效果，一方面制定出积累的考核制度（见客户管理工作进度表）一方面公司定期进行专业知识（培训部组织）和组织专项论坛活动。这样既可以督促业务人员在这方面的工作，同时又有定期的知识补充和经验交流。第三、做好客户企业运转的相关服务工作：做好销售工作，不仅仅是要做好压货、收款工作，而重点应放在使渠道货畅其流。终端卖场布置、零售和导购管理工作应作为渠道工作的重点,因为大的零售量才能带动上级渠道的更大量的进货。区域销售经理只有对零售市场敏感，将导购、推广、促销人员当作自己销售队伍的重要成员认真培养，为他们提供培训，通过提高其卖货人员的素质，帮助他们实现利润，为经销商创造价值，从而确保渠道的有效性和吸引力，使渠道善始善终，扩大队伍的销售渗透力，进而留住经销商。所以业务员的此项能力应做为整个内训的基础和重点来抓。此项能力主要牵涉到业务人员对产品知识、品牌文化、销售技巧、产品展示效果等基础方面的知识，而将这些知识传授给终端卖货人员的最好途径就是给终端培训，所以提高业务人员的基础知识水平和他们的培训能力是重中之重。提高此项能力的重点在于让业务人员先掌握并通过此方面知识的考核然后再由业务人员以现场练习为主。三、培训时间：现正值阳历年底，按照惯例是年底冲业绩时间段，因此，培训应安排在元旦后，这样即不会耽误业务人员的销售时间又可以在大家精神状态相对放松的情况下进行培训，还可以为明年的开年工作打下基础。一举多得！以上是本人对整个内训的建议与计划。请领导批示。内训会议流程10号早上：8：30调试仪器8：50放暧场音乐9：00主持人：各位领导、各位同事：大家早上好！很荣兴能担任本次内训会议的主持人！公司为了有利于品牌终端的建设，提高产品销量，在上半年组织了“金牌英雄，狼海战略”沈阳站和佛山站的全国销售精英特训营活动，并且取得了圆满的成功，学员们收益非浅。为扩大这一战略的影响力，使公司学习培训的气氛越来越浓，公司领导决定从今年下半年开始在公司内部开展“全员学习，全员培训”的活动。主要参与对像是我们各销区经理和主管，组织这次培训的目的主要是想通过内似的系列内部培训活动，提高公司各销售人员的业务培训技巧，使我们的销售人员达到“人人能培训、个个是讲师”的目标，最终第1是有效帮助终端学员巩固、消化前期所学内容，令其真正做到学以致用，从而促进产品的销量,第二,使我们的销售骨干通过备课、讲课来加强化自己的演讲与语言表达能力，提升自己的综合素质。在这里我也预祝大家能够真正成为一个全才型销售精英.现在我就此次培训的具体事项作一个介绍：1、此次培训将分两个阶段进行，第一阶段时间安排在XX号到XX号，先由各销区经理参加试讲，试讲的内容是2007年度的两个新产品系列。试讲时间是20分钟。第二阶段由各销区主管参加，时间定在XX号。2、培训纪律（1）、会议进行时请将各位销售精英将手机关机或调到无声状态，并且不要在课堂拨打、接听电话；（2）、不要在课堂内吸烟；（3）、调整心态，投入学习；（4）、认真听讲，记好笔记；3、鼓励培训结束时将根据评委的打分评选出3位优秀讲师，予以鼓励。4、具体评分标准：主要是从以下六个方面来评分:第一、讲课时口语表达清晰度第二、课程内容的通俗易懂程度第三、自备讲义的结构及编排情况第四、讲课时间的把握程度第五、台风第六、板书以上就是我们此次学习的一些注意事项，那么现在我们开始抽号试讲。有请冼总监为我们抽出第一位试讲者。附:座位安排金牌英雄，狼海战略——2007金牌亚洲陶瓷英雄特训活动（炼狼）执行方案一、培训背景：2007年，对于金牌亚洲陶瓷品牌来说是未来发展规划的第一年，也就是基础年。为了更加有利于品牌终端的建设，提高产品销量，公司高层领导高瞻远瞩地在上半年组织、并完成了对全国专卖店店长及业务精英的大型培训活动，以此来提高金牌亚洲陶瓷终端营销队伍的综合素质，加强金牌亚洲陶瓷终端核心竞争力，打造一支高素质、高效率的金牌营销队伍。然而，光靠三天的集中培训是很难达到理想效果的，要想学员把三天的学习内容真正融会贯通进而学以致用，就需要我们广大的与学员接触最多、最近，并且在学员心目中有一定信任度的各销售骨干在出差到终端时积极帮助广大学员巩固这些知识，并引导他们在实际工作中有意识地利用这些知识，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。鉴于此，公司决定，在八月中旬组织开展一次公司内部销售骨干培训大会。二、培训目的：通过此次培训，提高公司各业务人员业务培训技巧，使业务人员达到人人能培训、个个是讲师的目标，最终有效帮助终端学员巩固、消化所学内容，令其真正做到学以致用，从而促进产品的销量。三、培训对象：金牌亚洲陶瓷各销区经理四、培训时间：2007年8月10号——2007年8月13号五、培训地点：公司会议室六、培训内容1、掌握培训的技能技巧2、体验培训过程七、具体课程安排：会议主持——谌玉娟时间课程形式讲师8月10号培训技巧篇9：00~10：00怎样成为一个优秀的培训讲师直接讲授邹总8月10号至8月13号产品篇新产品——金牌2008系列销售指引现场试讲要求：1、由市场部提供课程的电子版资料。2、各业务人员根据所提供的两个课程,选其中一个作20分钟的现场课程讲解。4、讲课时必须板书内容。5、由公司组织评委对参讲人员的讲课进行评比。区域经理新产品——高尔夫系列销售指引八、评比标准：1、讲课时口语表达技巧性式5、普通话标准程度2、理论转化为通俗的易懂性6、讲课与观众的互动性3、自备讲义的结构及编排情况7、讲课时的肢体语言4、授课时间的把握程度九、嘉宾点评方法:A、口头点评：1、现场设六个点评嘉宾。2、每个嘉宾按顺序轮流担任主评点嘉宾。3、讲师课程讲完后，先由主点评嘉宾进行口头点评。4、主点评嘉宾点评完后，讲师自己选择2-3个副点评嘉宾给自己口头点评。5、每场可允许现场2个观众自由点评，但不计入分数统计。B、书面打分：1、会议开始时，工作人员将讲师评分卷发放到各点评嘉宾手中。2、讲师讲课时，各点评嘉宾根据讲师评分卷上的评比内容进行客观打分。3、讲师讲完课后，工作人员将讲师评分卷统一收集交由会务统计处统计。十、评委成员：冼志耀张长久邹德根叶福荣刘贵明张志新十一、措施：要求：1、所有的业务人员在此培训期间必须按时参加。2、所有业务人员在讲课之前必须出示自己的讲义。3、在此期间需休息或请假者须以书面形式征得冼总同意。十二、奖励：培训结束时将根据讲师评分卷的所得分数评选出3位优秀讲师予以鼓励。金牌亚洲陶瓷2007年7月20日