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铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点、时间：上海，2008年6月22日三、谈判团队成员：副总裁：赵瑞销售总监：石歆颖财务总监：王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1.我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。D.政府每年会对其征收大量税费。（3）法律情况A.矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。B.联邦政府和和州／领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳《采矿法》（MiningAct1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。D.澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。2.对方（买方）背景：宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。中方铁矿石谈判一览图：时间结果2003宝钢开始参与国际定价谈判，发挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅18.6%。2005国际铁矿石供应价格暴涨71.5%，中国钢铁企业为此多付出大约200亿到300亿元人民的进口成本。2006铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19%的涨价幅度仍高于市场预期。2007铁矿石谈判是2006年11月开始的。中国企业首度取得首发定价权。12月22日，铁矿石价格上涨9.5%。3.市场背景：（1）全球铁矿石供求及价格背景：国际铁矿石价格已连续6年出现大幅上涨，其中供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2007年，全球粗钢年产量从9．7亿吨增长到13．4亿吨，其中中国产量从2．2亿吨增加到4．9亿吨。相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5．2亿吨增长到7．7亿吨，年均增幅保持在10％以上。中国在这5年内总共进口铁矿石13．4亿吨，占全球海运总量的42％。去年中国进口3．8亿吨，更是占全球海运总量的一半，海运增量的主要部分运往中国。据国内铁矿石谈判发来消息：CVRD(巴西淡水河谷公司)已于北京时间2月18日20时正式宣布与新日铁和浦项达成2008财年铁矿石协议：南部铁精粉上涨65%，卡拉加斯粉上涨71%。专家认为：如果不考虑海运运费，铁矿石涨价导致每吨钢的成本增加约为635元。事隔4个月，宝钢与澳大利亚力拓公司展开此次铁矿石基准的谈判。最近九年铁矿石价格和涨幅示意图（单位：美元/吨）近几年铁矿石现货市场价走势图（下方线）（2）供求双方势力对比：A.世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司(BiUiton)合并而成，在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国总产量的80％.B.世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。中国购买方主要是：中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个，钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判；宝钢有限公司，世界500强企业之一；国内其它钢厂，包括鞍山钢铁集团、武汉钢铁(集团)公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。供方对比一览需方对比一览淡水河谷必和必拓力拓对中方优势1、是世界第一大矿石生产商和出口商，资源丰富。2、赞成长期价格机制。3、目前正在定造大型铁矿石运输船，建成后可降低运输成本。4、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大1、与中方有长时间的合作关系，是目前中国最大的矿产品供应商之一。2、运费相对低3、力拓拒绝必和必拓收购。4、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大1、世界最大铁矿石供应商之一，资源丰富。2、与中国有长时间的合作历史，谈判默契高。3、运费相对低。4、其他买家的需求5、钢铁产业内需不足，铁矿石出口量大对中方劣势1、路途遥远，运费高。2、受金融危机冲击，造成减产。3、淡水河谷拒绝提供更大的折扣。4、垄断全球铁矿石市场1、受到金融危机冲击，造成减产。2、必和必拓拒绝提供更大的折扣。3、垄断全球铁矿石市场。1、受到金融危机冲击，造成减产。2、拒绝长协价，提倡季度价。3、垄断全球铁矿石市场。新日本制造韩国浦项制铁中国优势1、铁矿石需求量大，钢铁加工程度高，对成本影响小。2、日本钢企参股巴西与澳大利亚。3、地震导致现货价格下跌，影响三季度铁矿石价格谈判。铁矿价格下跌。4、交通运输方便，区位优势明显。5、高科技水平使矿资源利用率高。1、全球最大的钢铁制造商之一，规模大，品种多。2、区位优势明显，交通运输方便3、公司发展程度高，应对危机能力强。4、得到政府高度支持。5、科技水平使矿资源利用率高。1、全球最大的铁矿石需求国，对铁矿石定价有较大的影响。2、政府大力支持铁矿石谈判。3、我国在国外多处开发矿源。4、我国国内矿生产能力近几年大大提高，需求量呈下降趋势。5、我国国内有大量库存。6、科技水平发展，对矿石提纯度提高。7、其他卖家的供给。劣势1、零库存原则，原材料短缺，无铁矿石存量，为避免停产，接受卖方定价。2、地震导致部分钢厂停产。1、铁矿石需求对外依存度高，原材料短缺。2、在价格谈判方面无较大的话语权。1、全国各地钢铁制造业口径不一，钢铁行业内部需进一步规范。2、国内自产铁矿石纯度低，铁矿石对外依存度高。（3）历年谈判结果一览：五、谈判目标：1.最理想目标：以较高的离岸价格(FOB)抵消运费（120%，90%）2.可接受目标：96.78%，85.43%3.最低目标(底线)：90.11%，80.63%4.目标可行性分析：（站在对方角度考虑）预期2008年中国长期协议进口铁矿石的量为2.5亿吨，价格上涨65%大概会使每吨铁矿石成本上涨217元，而1.6吨铁矿石能炼1吨钢，这样此次涨价将给中国钢企带来550亿元的成本增长。但这不会给国内钢铁行业的利润带来多大影响。基准价93%的涨幅对宝钢来说是可以承受的。原因有：（1）国际海运价格也已有所回落（2）美元相对人民币贬值，所以给中国钢企所带来的成本增幅会相对小一些（3）这些成本上涨在目前钢材需求旺盛的情况下都能转价到钢价上。（4）据中国钢铁工业协会会长张晓刚在钢协2008年(扩大)会议上透露，钢铁全行业(黑色金属冶炼压延加工业)预计实现利润1900亿元，比上年增长45%，创造历史最好水平。由以上分析可看出，铁矿石价格高增长并不会给宝钢利润带来太大影响，也就是说，如果宝钢接受我方提出的铁矿石价格上涨幅度，其利润仍然丰厚。因此，对方宁愿接受价也不会选择谈崩而放弃巨额利润。我方达成目标的可能性很大。六、双方利益及优劣势分析：1.我方核心利益：A.稳定矿石基价B.维护双方长期合作关系C.以较高的离岸价格(FOB)抵消运费2.对方核心利益：A.降低基价B.维护双方长期合作关系*利益冲突：A.矿石涨价幅度B.运费补偿C.到岸价与离岸价的确定共同利益：A.互相依赖B.维持双方长期合作3.我方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源（4）铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高。（5）铁矿石勘探、开采、加工能力强。（6）地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。（7）供应量大，能够满足国外源源不断的需求。（8）铁矿石需求拉动价格上涨。（9）2月份新日铁和浦项达成的协议（南部铁精粉上涨65%，卡拉加斯粉上涨71%）迫使对方接受65%增长的基准价。2月19日后，日本的4家主要钢铁企业已经全部接受65%的铁矿石基准价涨幅。（10）运输优势：A.控制着中澳海域上的大部分现代运输船舶，而且都是租船市场上最抢手的船型。B.专门的物流管理团队，物流管理水平和能力强。C.可以使中方规避国际海运价格波动风险。D.巴西印度铁矿石运输价格一路疯长。4.我方劣势:（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大.（2）对铁矿石的销售较为迫切。（3）运营风险。5.对方优势（1）资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团队（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。6.对方劣势：（1）需求量大，会被我方牵制。（2）中国钢铁行业集中度较低、需求散乱。不能形成统一战线。（3）中国钢铁工业规模庞大，对经济影响大，容易被我方抓住把柄（4）中国钢厂联盟内部遭到瓦解（5）中国钢铁产业结构不合理，产能过剩落后严重，致使需求进一步提高，价格呈现上涨趋势。（6）运输劣势：A.要么按到岸价格计价，要么自己租船，租的仍旧是澳方船舶，海运价格仍旧是澳方操纵。B.物流管理水平及能力尚不成熟，有待改进，且风险大。C.巴西印度铁矿石运输价格疯长的压力。七、程序及具体策略*谈判中我方要始终把握双赢的合作谈判原则：A.对事不对人B.着眼于利益而非立场C.创造双赢的替代方案D.引入客观标准1、开局策略：（1）营造氛围坦诚慎重式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。“攻心为上”避开正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，以此来消除心理上的敌对情绪，具有迂回的特点。（2）提出以到岸价格谈判，列出我方运输优势及运输由我方承担所降低的费用。（参照“我方优势第（10）点”）达成按到岸价格核算的一致。（3）就铁矿石价格涨幅上我方喊价（鉴于我方处于强优势地位）1）开始提出要求，南部铁精粉上涨90%，卡拉加斯粉上涨120%（均在07年基础上）2）坚持我方的要求3）做出极小的让步，且让步越来越小4）不受僵局的威胁（4）对方喊价：1)倾听；2)澄清内容；3)弄清可讨论部分4)可以提出类似“你要不要再考虑一下呢？你为什么要出这价”提出反对意见的问题2、中期阶段：1)报价策略：向对方提出我