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第一部分餐饮渠道操作指南1.城市餐饮渠道的基本面2.构建有运作能力的团队3.进店及交易条件4.专场的选择与交易条件5.有效的客情沟通6.促销活动的选择类型与落实7.促销活动宣传和店内宣传8.促销品的使用与管理9.促销员的主要工作及相关要点10.确定各项目标及时间表11.餐饮分销商的建立12.有效的会议13.瓶盖费的管理办法一、城市餐饮渠道的基本面--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料；优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标；将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工；摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）；摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动；预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）；所需的促销人员和暗促人员；结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。二、建立能实际运作的餐饮团队特曲专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的；明确区域分工（每人不超过20家店）；郎酒工作人员不参与收取现金与送货；餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）；经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头；团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前制定）；团队整体收入水平在当地有竞争力；保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新；制定团队及个体可实现目标，并兑现。三、进店费及交易条件常规进店方式：客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选；经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用；郎酒组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头）；筛选的目标店，单独谈判进店；谈判及准备：①摸清酒店的实际拍板人；②谈判前摸清进店的实际价码；③摸清酒店的诚信及客源状况；④客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判；达成及交易条件：①良性回款：1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件；达成及交易条件：②出样陈列与清晰的标价：在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放；达成及交易条件：③生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销；④允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合；⑤提供销售准确数字与库存状况；四、专场的选择及交易条件1.核心运作的城市一定要有专场做为支撑点；２.专场酒店要具备几个刚性条件：Ａ．客流量大，生意好；Ｂ．信誉度高，回款及时；Ｃ．对酒店的客情较到位，经销商基本可控制；Ｄ．配合我们的各项活动；Ｅ．能包销量最好；３．专场形式一：排他性产品进店：签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。这类酒店目标销量在２０箱－４０箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂价）；４．专场形式二：排他性促销签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多．这类酒店月销售不低于１０箱－２０箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。五、有效的客情沟通1.运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。2.涉及动销层面的客情：Ａ．酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞现实利益：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞友情：经销商与酒老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理；涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益·友情·制约关系·面子＞面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式；Ｂ.大堂经理：现实利益·友情联谊＞现实利益：月固定补贴：５００－８００元／月，但要挂月度整体销量，超出部分提成另算（商家承担）；＞友情联谊：可以阶段性（一年２次）赠酒，或者送礼品；Ｃ.服务员：核心服务员·现实利益·关爱＞现实利益：月工资补贴：３００元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等；＞关爱：每年１－２次给其父母赠酒，小范围联谊聚会；3.后勤保障方面的客情：＞财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；＞前台（吧口）：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。六、促销活动的选择类型与落实进店后的常规促销：Ａ.使用１２５ｍｌ小酒，可选择７－１５天时间，在包房内每桌送一小酒品尝；进店后的常规促销：Ｂ.攻坚促销：进店后品尝小酒活动结束一段时间后，可采用限量的买酒赠烟活动，赠送的香烟一定要有一定的知名度，比如当地畅销的地产香烟，或者是名烟：中华、云烟；进店后的常规促销：Ｃ.临时促销：经常光顾的客人，与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度，整瓶（光瓶）免费品尝；提升销量的促销方式：Ａ.进入酒店后，各方较配合，有一定的基础销量后，可以采用１－２月内，超上月销量，全免单。激发酒店老板全面鼓动服务员推广。（也可采用１个月内，三个空瓶兑换本品一瓶活动；提升销量的促销方式：Ｂ.对部分核心酒店联合促销：选择７－１５天时间，在该酒店消费达一定金额以上，免费赠送１瓶酒。慎用的几种促销方式：买酒送菜，买酒送本品，价值感不强，品味较差，为促销而促销。落实：一个促销方案确定后，需要参与执行的人能讲清楚，然后去执行。品牌专员到酒店抽样检查，并评估结果。效果好就大力推广，效果不好，要找出原因并及时调整。七、促销活动宣传和形象宣传促销宣传：＞在酒店进行的各项针对消费者的促销活动，均需要以Ｘ架等其它形式进行宣传告知，没有告知的促销活动是浪费行为；＞宣传品的陈放点：楼道口、电梯口等消费者必经之地；促销宣传：＞宣传制作要求：突出一个重要元素，不要多重描述或添加语句，画面按公司ＶＩ进行，不准更改主色彩，保持整体协调与完整。形象宣传：＞主要针对生意较好的特色店，可以在其店内进行大面积形象喷绘，或者沿橱窗的喷绘。对于一些Ｂ类店，也可以考虑桌椅套做形象宣传；所有的宣传品：一样先打小样看效果，再大量制作。八、促销礼品的使用与管理较实用的几种酒店礼品：分酒器、烟缸、圆珠笔、打火机、１２５ｍｌ小酒，除打火机外，其它均在公司总部制作，各业务区方案统一申领；促销礼品的管理责任人是品牌专员，要建档使用，并且要建立使用流程及核销表，防止各环节的流失。流失部分，品牌专员承担不低于３０％的经济责任。九、促销人员的主要工作及相关要点主要工作：促销员主要是和店内服务员、大堂经理搞好关系，其次才是直接销售或者开展各项促销活动；稳定较长期的促销员：一个优秀的促销员会是半个业务员，优秀促销员是依靠业务员访店时，多接触挖过来；然后创造良好的工作氛围和更多的人情关怀，相对稳定较好收入是前提；促销员的到位情况和质量取决于业务员的访店频率和沟通技巧；促销人员频繁流失与变动，团队一定有较大问题；有针对性的培训：专业培训（促销技巧、产品知识及卖点）是一部分，这一部分要用简单通俗易记的几句话，让大家记在心里，倒背如流，另外重要的是培训与人打交道的技能和工作用心程度；暗促人员的选择：对于部分酒店不允许上促销员或者酒店规模较大，１个促销照顾不过来，可以采用在酒店选择暗促。暗促人员一定是在该酒店工作时间相对较长，各方面综合素质较好的，同时做好保密工作；暗促人员的使用：月补贴工资：２００－５００元不等，另外是正常的瓶盖费收入。月补贴工资要挂一定的基础销量，没有达到基础销量，只给瓶盖费，达到基础销量的，两项同时发放。业务同事要抽时间单独培训暗促人员的郎酒各项知识。十、确定各项工作的目标及时间推进月度目标：品牌专员每月确定本月的各项具体目标：进店数，开瓶数，促销活动，人员招聘，分销商建立，宣传品制作等；分解目标：细化到人，将以上的具体目标分解到每个人，每个时间段，分工明细，有时间要求；制定可执行方案：将具体目标确定后，共同协商制定可执行的月度细案，并征询商家的意见。方案形成后（公司批准后），还要花时间让具体执行人演讲方案，激发大家参与热情，同时保证方案人人都知晓；推进与检查：每周至少１次对推进的方案及目标作一次沟通，同时品牌专员每周餐饮渠道实地配合工作不得少于２天。十一、餐饮分销商的建立：较大城市或者是城市餐饮渠道被少量客户垄断的区域，必须考虑建立餐饮分销商；餐饮分销商的选择及交易条件：＞选择的餐饮分销商一定具备一定的餐饮渠道资源，并愿意合作；餐饮分销商的选择及交易条件：＞同等的进店价格、同等瓶盖费标准；＞确定具体的方案：销量、门店数及我方支持进店费、促销活动、礼品、促销员等等，一律与分销商明确清楚；餐饮分销商的选择及交易条件：＞餐饮业务同事能直接参与到分销商经营的酒店去拜访，核实，经销商是可控的，分销商的管理以厂方为主；＞完善分销合同。十二、有效的会议：会议时间及内容＞周会：利用周末或者晚上的时间，解决上周的工作部署推进情况，目标达成情况。主题清楚，品牌专员要提前准备，会议要有结果和明确指令；＞晨会：利用每天早上９：３０前必须完成，检查昨天的工作情况，安排当天的具体工作；会议时间及内容＞月度会议：检讨上月各项工作指标及达成情况，讨论本月工作具体内容及工作方法，确定推进时间，具体落实人及达成指标，适合的聚餐及活跃团队气氛。＞周会和月度会议要求经销商的主要领导参加，并提前通知。并沟通一次会议的主题，不可漫无边际闲谈。十三、瓶盖费标准：原则上我们公司承担，西南区T3按25元，T6按35元；其他区域T3按30元，T6按40元的标准。特殊区域（东北）瓶盖费较高的区域，自己在差价中解决。T9的瓶盖费要求商家在差价中承担。瓶盖费标准不能公开，只能单个沟通。兑换时间要求：瓶盖要求每周兑现一次，兑现不能店老板知晓。报销依据：以同时实收吊牌和瓶盖为准。单收任何一个，不能作为报销依据。