饭店赊销收入管理 2个方案

饭店赊销收入管理主讲：杨振根电话：021-57126235159121299596Email:[e-mail][e-mail]主要内容一、赊销的销售方式二、饭店信用政策的制定三、信用政策的增量分析案例赊销的销售方式1.何为“赊销”？2.为何“赊销”？3.赊销记录4.赊销控制何为“赊销”？解释一次性结账寓客账和外客账信用风险的影响为何“赊销”？刺激收入增加利润赊销边际成本的内容1.机会成本2.坏帐成本3.收帐成本4.信贷管理成本5.折扣成本高质量赊销管理的目标1.占用最少的流动资金2.降低成本3.尽一切可能控制赊销成本，避免成本失控造成利润流失饭店信用政策的制定1.信用标准2.信用期限3.收款方针4.信用折扣信用标准分析1、解释信用对象：给什么客户赊帐？信用范围：给客户赊多少帐？2、前提客户信用能力的了解3、重要性是信用政策的起点客户信用能力评估评估项目评分（0-10分）盈利表现8财务状况7付款记录9同业咨询8银行咨询7合计39分饭店信用标准示例信用评分信用等级是否同意赊欠最高信用限额40-50分1级同意100000元30-39分2级同意最高信用限额的50%20-29分3级同意最高信用限额的20%20分以下4级不同意必须付现客史档案提供的财务资料：1.客户当前的立即偿付能力；2.客户当前的财务状况；3.客户的付款记录；4.客户的抵押资产状况；5.银行及同业对客户的评价客史档案利用应注意的问题1.计算机的帮助；2.能提供客户财务资料；3.客户目前的财务资料；4.资料保持和维护应有轻重之分；5.商业机密。信用期限分析（1）1、信用期限的理解应收款从发生到归还的期限2、决定应收帐款帐面余额的关键因数会计期：360天；每日赊销额：5万；平均收帐期：10天则年度平均余额：50万，即年度占用资金：50万结论：降低占用资金的关键是控制收帐期信用期限分析（2）3、信用期限的确定平均收款期=计划期/周转次数结论：降低占用资金的关键是加速应收帐款周转率信用期限分析（3）4、计划信用期：公司要求客户还款期限；是公司的意愿实际信用期：客户实际还款期限；是客户的意愿两者的意愿是不统一的信用期限应注意的问题(1)1、计划信用期是饭店的意愿，实际信用期是客户的意愿；两者的意愿是不统一的。2、信用标准决定信用期限，信用标准是“先天因数”，信用期限是“后天因数”；信用期限应注意的问题(2)3、对不同客户制定不同信用期限，信用风险越高，其信用期限应越短；4、饭店收款态度影响客户实际信用期，但饭店无主动权。收款政策分析(1)1、收款方针的理解对逾期的欠款采取的收款态度和措施2、收款方针的基础1）帐面核算资料真实可靠2）收款凭据真实有效3）帐龄分析重点突出，清晰明了收款政策分析(2)3、收款方针的必备条件1）人：有一支高素质收帐队伍2）财：需收帐成本投入3）物：需起码的设备和设施收帐成本效益敏感分析收帐成本坏帐损失收款方针应注意的问题(1)1、催收是应收账款管理最后的防线，这个环节再不抓好，赊销失控在所难免；2、信用标准决定收帐效果，客户素质高低是催收成功与否的关键；收款方针应注意的问题(2)3、催收政策要有收帐资金投入为保证；4、收帐资金投放必须考虑催收效果，分析催收成本在什么水平，收帐效果最佳；5、以账面记录为基础，进行帐令分析，使收帐有的放矢；南阳饭店信用政策分析案例一、资料；南阳饭店2006年底有关数据如下：1、年赊销收入600万元2、变动成本率40%3、平均收帐期20天4、投资报酬率12%5、坏帐损失率0.8%二、分析：分析饭店2007年信用政策提案提案一：放宽信用标准分析饭店下年度准备放宽信用对象，允许更多客户赊欠；同时提高信用限额，允许客户赊欠更多欠款。预计：1、赊销收入增加10%2、平均收帐期延长至30天3、坏帐损失率增加到1.2%南阳饭店信用政策分析案例(提案一)项目2006年2007年增量年赊销营业额60000006600000600000毛利率60%60%年毛利额36000003960000360000平均收款期203010应收款帐面余额328767542466213699投资报酬率12%12%机会成本394526509625644坏帐损失率0.80%1.20%坏帐损失480007920031200赊帐利润35125483815704303156提案二：收款政策分析饭店下年度准备采取严厉收款政策，加大收款力度预计：1、平均收帐期缩短至16天2、坏帐损失率下降到0.5%分析该提案可接受的最大收帐成本投入量南阳饭店信用政策分析案例(提案二)项目2006年2007年增量年赊销营业额60000006000000毛利率60%60%年毛利额36000003600000平均收款期2016应收款帐面余额328767263014-65753投资报酬率12%12%机会成本3945231562-7890坏帐损失率0.80%0.50%坏帐损失4800030000-18000赊帐利润3512548353843825890提案三：信用期限分析为加速资金周转，下年度准备改变信用期限，周转率达到每月2.5次。为此，必须：1、提高信用标准2、采取严厉收款政策预计：1、赊销收入降低8%2、坏帐损失率降低0.2%3、增加收帐资金45000元提案四：信用折扣分析下年度准备实行信用折扣政策:“2/10,N/35”，预计45%欠款接受该折扣将导致：1、赊销收入增加15%2、坏帐损失率降低0.2%3、收帐资金下降15000元