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第一章公司信贷概述第一节公司信贷基础一、公司信贷相关概念信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证、减免交易保证金、信贷承诺、直接融资和间接融资二、公司信贷的基本要素交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式、约束条件三、公司信贷的种类（一）按货币种类划分：人民币贷款、外币贷款（二）按信用支付方式划分：贷款、承兑、保函、信用证、承诺费等（三）按贷款期限划分：透支、短期贷款、中期贷款、长期贷款（四）按贷款用途划分：固定资产贷款、基本建设贷款、技术改造贷款、流动资金贷款（五）按贷款主体的经营特性划分：生产企业贷款、流通企业贷款、房地产企业贷款（六）按贷款经营模式划分：自营贷款、委托贷款、特定贷款、银团贷款（七）按贷款偿还方式划分：一次还清贷款、分期还清贷款（八）按贷款利率划分：固利率贷款、浮动利率贷款（九）按贷款保障方式划分：信用贷款、担保贷款、票据贴现（十）按贷款风险程度划分：正常、关注、次级、可疑、损失第二节公司信贷的基本原理一、公司信贷理论的发展（一）真实票据理论（商业贷款理论）（二）资产转换理论（三）预期收入理论（四）超货币供给理论二、公司信贷资金的运动过程及其特征（一）信贷资金的运动过程（二）信贷资金的运动特征1、以偿还为前提的支出，有条件的让渡2、与社会物质产品的生产和流通相结合3、产生经济效益才能良性循环4、信贷资金运动以银行为轴心。三、公司信贷的原则（一）合法合规原则（二）效益性、安全性和流动性原则（三）平等、自立、公平和诚实信用原则（四）公平竞争原则第二章公司信贷营销第一节目标市场分析一、市场环境分析外部环境：宏观环境、微观环境内部环境：银行发展战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身能力分析市场环境分析的基本方法——SWOT分析法（S（Strength）表示优势，W（Weakness）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表**胁。）二、市场细分（一）含义市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。（二）作用1、有利于选择目标市场和制定营销策略；2、有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要；3、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。（三）公司信贷客户市场细分1、按区域细分：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。2、按产业细分：总的来说，一国的国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业等。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如依据产业功能可将第一产业和第二产业合并为物质生产部门，将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业。按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本（资金）密集型产业、技术（知识）密集型产业等。3、按规模细分：企业规模认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资产规模等。一般来说，被广泛运用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。4、按所有者性细分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制企业（四）细分市场评估1、市场容量分析2、结构吸引力分析3、市场机会分析4、获利状况分析5、风险分析三、市场选择和**1、市场选择（1）目标市场的概念：目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。（2）选择目标市场的含义（3）选择目标市场的要求2、市场定位（1）市场定位的含义（2）市场定位的内容（3）市场定位的步骤：识别重要属性；制定定位图；定位选择；执行定位。第二节营销策略一、产品营销策略（一）银行公司信贷产品概述（二）产品组合策略（三）产品生命周期策略二、定价策略（一）贷款定价原则：利润最大化原则、扩大市场份额原则、保证贷款安全原则（二）贷款价格的构成：贷款利率、贷款承诺费、补领余额、隐含价格（三）影响贷款价格的主要因素：贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限、借款人从其他途径融资的融资成本（四）公司贷款定价基本方法：成本加成定价法、价格领导模型（五）银行公司信贷产品定价策略：高额定价策略、渗透定价策略、关系定价策略三、营销渠道策略（一）营销渠道的含义（二）公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式、按营销渠道场所（三）公司信贷营销渠道策略：直接/间接营销渠道策略、单/多渠道策略、结合产品生命周期的营销渠道策略、组合营销渠道策略四、促销策略广告、人员促销、公共宣传和公众关系、销售促进第三节营销管理一、营销计划二、营销组织（一）含义（二）设立原则（三）组织形式：直线职能制、矩阵制、事业部制、客户经理制三、营销领导指挥、激励、协调、沟通四、营销控制年度计划控制、反复能力控制、效率控制、战略控制、风险控制第三章贷款申请受理和贷前调查第一节借款人一、借款人应具备的资格和基本条件（一）资格（二）基本条件（三）应符合的要求二、借款人的权利和义务（一）权利（二）义务第二节贷款申请受理一、面谈访问（一）面谈准备（二）面谈内容“6C”分别指：品德（Character）、资本（Capital）、还款能力（Capacity）、抵押（Collateral）、经营环境（Condition）和控制（Control）。二、内部意见反馈（一）面谈情况汇报（二）撰写会谈纪要三、贷款意向阶段（一）贷款意向书的出具（二）贷款申请材料准备第三节贷前调查一、贷前调查的方法（一）现场调研（二）搜寻调查（三）委托调查（四）其他方法二、贷前调查的内容（一）贷款合法合规性调查（二）贷款安全性调查（三）贷款效益性调查第四节贷前调查报告内容要求（一）商业银行固定资产贷前调查报告内容要求（二）商业银行流动资金贷前调查报告内容要求第四章第四章第一节概述借款需求分析一、借款需求的含义二、借款需求分析的意义三、借款需求的影响因素第二节借款需求分析的内容一、销售变化引起的需求（一）季节性销售增长（二）长期销售增长1、资产增长的模式2、可持续增长率的计算SGR=ROE×RR/（1－ROE×RR）其中：SGR表示可持续增长率；ROE为资本回报率，即净利润与所有者权益的比率；RR为留存比率，RR＝1－红利支付率。3、可持续增长率的作用二、资产变化引起的需求（一）资产效率的下降（二）固定资产的重置和扩张：重置、扩张固定资产使用率=累计折旧/总折旧固定资产×100%固定资产剩余寿命=净折旧固定资产/折旧支出（三）长期投资三、负债和分红变化引起的需求（一）商业信用的减少和改变（二）债务重组（三）红利的变化四、其他变化引起的需求（一）利润率下降（二）非预期性支出第三节借款需求与贷款结构（一）季节性销售模式（二）销售增长旺盛时期（三）资产使用效率下降（四）固定资产重置或扩张（五）长期投资（六）商业信用的减少和改变（七）债务重构（八）盈利能力不足（九）额外的或非预期性支出第五章贷款环境分析第一节国家与地区分析一、国别风险分析（一）国别风险分析特点（二）衡量国别风险的方法国际上一些著名的评级机构在衡量国别风险时基本上都采取风险因素加权打分的方法，只是不同机构在风险因素设置、权重设置、打分的掌握及计算方法上有所差别。（1）《欧洲货币》提出的计算方法政治和经济风险的权重各为25%，债务指标占10%的权重，违约债务或重新安排的债务情况占10%的权重，信贷评级占10%的权重，获得银行融资的能力占5%的权重，获得短期融资的能力占5%的权重，进入资本市场的能力占5%的权重，福费廷的折扣占5%的权重。总分的计算公式为：A－[A/（B－C）]×（D－C）其中：A是范畴权重，B是范围内的最低值，C是范围内的最高值，D是个体值。在债务指标和违约债务的计算中，要将B、C颠倒过来，最低值权重最高，最高值权重为0。（2）PRS集团的计算方法国家综合风险（CRR）＝0.5×（PR＋FR＋ER）其中：PR为政治风险评级，取值0~100；FR为财务风险评级，取值0~50；ER为经济风险评级，取值0~50。CRR分值100风险最低，0风险最高。分值在0~50分之间，代表风险非常高；而85~100分则代表风险非常低。（3）世界市场研究中心（WMRC）的计算方法其思路是将每个国家六项考虑因素中的每一项都给出风险评分，分值1-5，表示最低风险，15表示最高风险。风险评级最小的增加值是0.5。国家风险的最终衡量根据权重，综合六个因素打分情况得出。其中政治、经济风险各占25%的权重，法律和税收各占15%，运作和安全性各占10%。二、区域风险分析（一）外部风险分析1、区域自然条件分析2、区域产业结构分析3、区域市场化程度的法制框架分析4、区域经济政策分析5、区域政府行为和政府信用分析（二）内部因素分析1、信贷资产质量（安全性）2、盈利性3、流动性第二节行业分析一、行业风险概念及其产生（一）概念（二）产生1、受经济周期的影响2、受产业发展周期的影响3、受产业组织结构的影响4、受地区生产力布局的影响5、受国家政策的影响6、受产业链的位置影响二、行业风险分析（一）波特五力模型1、新进入者进入壁垒2、替代品的威胁3、买方的讨价还价能力4、供方的讨价还价能力5、现有竞争者的竞争能力（二）行业成熟度1、行业内竞争程度2、替代品潜在威胁3、成本结构4、经济周期5、进入壁垒6、行业政策法规三、行业风险评估工作表（一）风险评估表主要内容（二）注意事项第六章第六章客户分析第一节客户品质分析一、客户品质的基础分析（一）客户历史分析（二）法人治理结构分析（三）股东背景（四）高管人员的素质（五）信誉状况二、客户经营管理状况（一）供应阶段分析（二）生产阶段分析（三）销售阶段分析（四）产品竞争力和经营业绩分析第二节客户财务分析一、概述（一）客户财务分析的含义（二）客户财务分析的内容（三）财务报表分析的资料（四）财务分析的方法1、趋势分析法2、结构分析法3、比率分析法4、比较分析法5、因素分析法二、资产负债表分析（一）资产负债表的构成（二）资产结构分析（三）资金结构分析三、损益表分析（一）损益表的调整（二）损益表的结构分析四、财务报表的综合分析（一）盈利能力分析（盈利比率）（1）、销售利润率（毛利率）销售利润率（毛利润率）＝销售利润/销售收入净额×100%销售利润＝销售收入净额－销售成本－销售费用－销售税金及附加（2）营业利润率营业利润率＝营业利润/销售收入净额×100%营业利润＝销售利润－管理费用－财务费用（3）税前利润率和净利润率税前利润率＝利润总额/销售收入净额×100%利润总额＝营业利润＋投资净收益＋营业外收入－营业外支出净利润率＝净利润/销售收入净额×100%净利润＝利润总额－所得税（4）成本费用利润率成本费用利润率＝利润总额/成本费用总额×100%成本费用总额＝销售成本＋销售费用＋管理费用＋财务费用（二）偿债能力分析1、长期偿债能力分析（1）资产负债率资产负债率（负债比率）＝负债总额/资产总额×100%（2）负债与所有者权益比率负债与所有者权益比率＝负债总额/所有者权益×100%（3）负债与有形净资产比率负债与有形净资产比率＝负债总额/有形净资产×100%有形净资产＝所有者权益－无形资产－递延资产利息保障倍数＝（利润总额＋利息费用）/利息费用2、短期偿债能力分析（1）流动比率流动比率＝流动资产/流动负债×100%（2）速动比率速动比率＝速动资产/流动负债×100%其中，速动资产是指易于立即变现、具有即时支付能力的流动资产速动资产＝流动资产－存货－预付账款－待摊费用（3）现金比率现金比率＝现金类资产/流动负债×100%其中，现金类资产是速动资产扣除应**款后的余额，包括货币资金和易于变现的有价证券营运资金＝流动资产