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-1-当前银保合作存在的问题及建议专业：金融保险班级：10级金融保险学生姓名：XXX指导教师XXX完成时间：2019年12月15日-2-目录一、银保合作状况-----------------错误!未定义书签。二、银保合作发展存在的问题及原因-错误!未定义书签。（一）存在的问题-------------------错误!未定义书签。1、合作比较短期化、认识不深刻--------错误!未定义书签。2、银行保险产品形式单一43、缺乏专业化的银保销售队伍54、技术有待于进一步升级55、宣传不到位56、收续费比较高5（二）原因------------------------错误!未定义书签。1、缺乏专业人士.......................................62、监管不善...........................................63、经营理念陈旧.......................................74、缺乏激励机制.......................................7三、对银行保险发展的创新建议------------------7（一）从“银保通”即时出单系统上寻找新出路-------7（二）培养专业人士------------------------------8（三）要增强银行的主动性-------------------------8（四）丰富产品形式------------------------------8参考文献.......................................9-3-当前银保合作存在的问题及建议摘要：在当下在保险市场，银行和保险的合作，作为金融创新的重要发展，而且银行、保险、证券之间的的合作关系成为金融业发展的主题之一。阔步前进的同时各种困境也会随之显现。这些问题表现在宏观政策因素、银保系统因素和技术性因素上，造成这些问题的原因表现在专业人才的缺乏、监管不善等方面。通过对这些问题的研究和对的提出，能够促进银保合作的深入发展，从而推动整个保险行业的更好发展。关键词：银保合作状况、存在问题、创新建议一、银保合作状况银保合作是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排，是经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道为共同的客户群体提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融需求的一种综合化金融服务。考察我国的保险市场，它还是一个初级、不成熟的市场，在加入WTO之后，面临市场全面开放之后的巨大冲击。在与国际市场接轨的过程中，我国保险市场创新加快了步伐：国有保险公司的产权改革、市场组织体系的创新、监管制度的创新和产品创新，有力地促进了保险市场快速地发展。从1999年起，中国金融业开始出现“银保合作”热，国内众多保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行和农村信用社在内的银行机构建立了业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系;银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关-4-系。寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式;合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面;银行网点代理销售保险产品业务已成为险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。二、我国银保合作发展存在的问题及原因分析（一）存在的问题银行、保险作为当今金融系统的两个重要组成部分．两者的合作是全球经济一体化趋势下的一种必然，更是金融产品创新、渠道创新的一种外在表现。但是，由于我国的银保合作仍处于初级阶段，发展速度快、合作深度不够、管控不到位、产品同质化严重等特点必然导致银保业务开展的多种问题的出现。具体表现在以下几个方面：1、合作比较短期化、认识不深刻这样一个双赢模式需要双方对该项业务的充分认识和规范管理。保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象;有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道;有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。2、银行保险产品形式单一目前各保险公司特别是各寿险公司在银行柜台上推出的产品绝大部分为简易-5-型人身保险、投资分红型产品，如投连险和万能险等。这些产品的保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求．但却成为占据银保市场份额的主力军，占比达到99％左右。主要表现在：一是银保产品高度同质化。目前，银行保险产品名目繁多但大同小异，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄或投资的寿险产品。这些险种设计简单，除了名字各有讲究外，它们的费率和功能基本没有太多的差异。二是由于产品基本雷同不能满足客户多通过降低手续费来博得与银行合作的机会，这实质上损害了合作双方的利益，大大限制了银行保险可持续发展的广度和深度。3、缺乏专业化的银保销售队伍作为联系银行和客户纽带的保险公司的银保业务员，有时为了提高业绩从而提高个人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行代理的声誉。银保产品的销售由银行网点的柜台业务人员完成。银行柜台人员缺乏系统的保险知识。4、技术有待于进一步升级先进的技术手段可以保证银保合作体系的稳定运作，是确保银行保险业务安全、健康、高效运作的技术基础，但目前我国银行和保险公司的合作由于安全与技术等方面的因素，银行和保险公司之间的信息系统尚未实现联网操作，电子化管理水平参差不齐，信息不能互通，使相应的客户不能获得良好的金融服务，进而影响双方的深入合作和利益。5、宣传不到位银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容;而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导;特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。6、收续费比较高-6-有关数据表明，保险公司在实际运行过程中通过各种方式向银行支付的手续费普遍要高于保险监管部门所设定的标准，甚至高达40%，其中，企财险约为20-28%、短期人意险30-40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%。显然，由于银行和保险公司手续费的不对等地位，银行为追求银保合作中的收益性，更多的选择能够支付更高手续费的保险公司作为合作伙伴，对于保险产品本身的市场定位和客户的投资需求关注程度大大减弱，不利于银行保险的长远发展。严重打击了保险公司与银行合作的积极性。（二）原因1、缺乏专业人士银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度;同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。2.监管不完善很多代理人在银行销售保险时，为了达到自己的业绩，把保险过分美化，利益过分夸大。代理人不表明自己是保险公司的，很多顾客会以为他们是银行工作人员，顾客以为自己所购买的保险产品是银行内部推出的。结果到中途发现收益并非当初所介绍的那样，顾客就去银行问，银行把保险公司的人叫来解释，这时顾客恍然了。会让顾客觉得这是一种骗保的行为。3、经营理念陈旧。-7-首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。4、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右;有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。三、对银行保险发展的创新建议（一）从“银保通”即时出单系统上寻找新出路绝大多数保险公司的“银保通”即时出单系统已经上线，既方便了客户，也提高了银保业务的市场占有率。但是，这种即时出单系统一般只针对银保趸交产品。由于银保年交产品、贷款人人身意外险风险保障程度较高，核保比较专业，投保手续比较复杂，实现“银保通”系统即时出单面临困难。特别是保险公司信息技术部门要加快“银保通”转型产品即时出单系统的研发步伐，尽早实现保险与银行这一块业务信息的对接，扫清转型产品销售的技术障碍。-8-（二）培养专业人士保险公司应利用其自身在培训上的行业优势，重点对银行网点的主管和临柜员工进行适当的培训，努力提高银行临柜人员的保险业务知识，增强他们对银行保险业务的认同感，建立起既熟悉银行业务知识又能精通保险营销理论和实务的专业化销售队伍，使银行的客户、资源、网络等优势能够得到充分有效的利用，提高银行保险业务的效率。保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训;对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。（三）要增强银行的主动性银行高层对银保业务工作重视的话，对银保工作的开展特别有利。我们可以从以下几个方面着手：第一要加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二要帮助银行建立科学的银保业务考核机制。重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。第三要协同银行一道加大跟踪落实力度。（四）丰富产品形式银保产品不但有趸交的，还要不断推行期缴产品。要实现从主卖银保趸交产品向主推银保年交产品、贷款人人身意外伤害保险转变，促进银行、保险、客户的多赢。银保年交产品和贷款人人身意外伤害险缴费较低，佣金、保障程度较高，抗拒市场变化能力较强，只要合作、宣传、服务到位，一定能做到银行乐意、保险愿意、客户满意。例如银行存款计划这种保险产品通过一种特定的存款帐户提供服务。通过系统性的存款计划安排,使帐户在保险期满时达到预定的目标余-9-额。如果存款人在保险期内死亡或者永久残废,那么保险公司不仅支付帐户现金余额,还将支付现金余额同预定目标余额之间的差额。参考文献：[1]阮健.论我国银保合作的现状及其发展[J].福建金融.2004.（9）[2]田伶.浅论我国银行保险的深层次合作[J].科技情报开发与经济.2005.（20）.[3]李曼.我国银保合作存在的问题及对策[J].沿海企业与科技.2005.（3）.[4]张丹.银保合作存在的问题及对策研究[J].经营管理者，2009，（15）[5]何勇．‘我国银保合作问题研究消费导刊2008第04期．[6]郑涛.我国银保合作现状及发展对策浅析现代经济信息