金蝶ERP方案论证与效益分析--caiwei_kingdee

1讲义版权所有,未经同意,不得转印讲师:金明深圳ERP方案论证与效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-70012讲义版权所有,未经同意,不得转印金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售人员管理销售业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训3讲义版权所有,未经同意,不得转印ERP方案论证与效益分析课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力产品/行业及ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP所带来的经济效益/价值，增加金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心4讲义版权所有,未经同意,不得转印课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第二章确认商机中的方案营销第三章主导进程中的方案营销第四章客户需求的认识第五章方案论证中的客户效益分析第六章方案论证中的金蝶差异性评估第七章方案论证中的客户方案简报5讲义版权所有,未经同意,不得转印第一章顾问式方案营销的认识6讲义版权所有,未经同意,不得转印顾问式销售的描述•Usingtherightresource，（金蝶人员）•calltotherightpeople,（客户方人员）•attherighttimeandplace,（销售过程）•withtherightsellingpoints/tools.（卖点）7讲义版权所有,未经同意,不得转印顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√8讲义版权所有,未经同意,不得转印12345678910111213141516Resource（金蝶人员）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客户方人员）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（卖点）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（销售过程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?9讲义版权所有,未经同意,不得转印有效的销售技巧周详的分析策划能力沟通人际关系销售推进信息收集信息分析战备的思考项目管理专业的知识自我管理素质说服、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访客户全貌客户现状、困难、及影响客户三维需求客户立项内容客户SWOT分析预测潜在客户需求客户项目小组成员影响、偏向销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略销售项目团队组建销售项目资源协调销售项目行动计划销售漏斗的进程监控产品与技术的掌握客户行业的认识效益分析及方案制作创新、诚信、热情看事情的客观态度不断学习的纪律1.确认商机VVVVVVVVVVVVVVV2.主导进程VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV3.方案论证VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV4.商务洽谈VVVVVVVVVVVVVVV5.销售成交VVVVVVVERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质10讲义版权所有,未经同意,不得转印三种ERP的销售方式懂自己产品/服务如何帮助一般客户懂自己产品/服务今天我们的销售懂自己如何具体满足特定客户需求并创造价值产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售懂ERP如何帮助特定用户懂特定客户需求懂ERPERP专家的销售11讲义版权所有,未经同意,不得转印ERP销售人员的责任为顾客创造价值为金蝶创造利润12讲义版权所有,未经同意,不得转印价值的涵义价值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格+客户采购，实施，运行及支持的费用=总拥有成本TCO（TotalCostofOwnership）13讲义版权所有,未经同意,不得转印买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-C14讲义版权所有,未经同意,不得转印利润的涵义利润=合同价－总方案成本总方案成本=软件产品成本+实施服务成本+销售及售前支持成本（供应商）(Profit)(Price)(Cost)15讲义版权所有,未经同意,不得转印ERP方案营销的目标为顾客创造最大价值为金蝶创造最大利润客户及金蝶双赢16讲义版权所有,未经同意,不得转印ERP方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研方案设计方案提交确认商机主导进程方案论证17讲义版权所有,未经同意,不得转印1.给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；2.不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；3.方案中谈的最多的是自已及产品；4.谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;5.谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；6.很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；7.无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区18讲义版权所有,未经同意,不得转印1.Nointerest/need2.Nohurry3.Nomoney4.Nogood5.Notrust/creditERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！19讲义版权所有,未经同意,不得转印第二章确认商机中的方案营销20讲义版权所有,未经同意,不得转印1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化需求调研的目标21讲义版权所有,未经同意,不得转印确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/困难引导客户承诺立项说服客户对我们的产品/服务感兴趣分析客户潜在需求切入点痛点（针对客户项目发起人）分析影响/后果22讲义版权所有,未经同意,不得转印强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌速度政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户喜好科技替代品危机行业规则内部分析外部分析产能质量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户关系23讲义版权所有,未经同意,不得转印客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包24讲义版权所有,未经同意,不得转印客户潜在需求分析客户名:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：25讲义版权所有,未经同意,不得转印商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例工具包26讲义版权所有,未经同意,不得转印（举例）商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼27讲义版权所有,未经同意,不得转印1.分析太过笼统，不具体；2.分析太表面化，不深入；3.对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；4.以自已的产品为出发点去套客户的需求；5.多以集中财务的眼光去分析客户的需求；6.客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；7.客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品；金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区28讲义版权所有,未经同意,不得转印了解客户现状的典型问话你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇29讲义版权所有,未经同意,不得转印现状问话的特色没有销售经验的人，喜爱问此类问题---容易---安全，不得罪人有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇30讲义版权所有,未经同意,不得转印发现客户困难/问题的典型问话你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇31讲义版权所有,未经同意,不得转印困难/问题问话的特色对小单的成功特别有效有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇32讲义版权所有,未经同意,不得转印分析客户影响/后果的典型问话这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇33讲义版权所有,未经同意,不得转印影响/后果问话的特色对大单的成功特别有效帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇34讲义版权所有,未经同意,不得转印问话的误区没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦问话太散，没有目标/方向，及逻辑性问话太大，重点不明确，很难回答问话太表面，没有深入挖掘，及时追问问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇35讲义版权所有,未经同意,不得转印问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇36讲义版权所有,未经同意,不得转印1.自已讲得多，客户讲得少；2.过早推销产品/服务的方案3.听不到，也抓不住客户的关键信息；4.爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；5.对客户的困难缺乏追问；6.几乎没有问及客户的困难所造成的影响；7.言语生硬，造成客户反感；8.问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。金蝶在询问客户痛点时的误区37讲义版权所有,未经同意,不得转印客户现状、困难及影响问话的准备客户名:时间：销售代表：现状工具包困难/问题影响38讲义版权所有,未经同意,不得转印客户现状、困难及影响的分析客户名:时间：销售代表：现状工具包困难/问题产生的影响39讲义版权所有,未经同意,不得转印客户现状、困难及影响问话的分析客户名:时间：销售代表：现状困难/问题产生的影响库存周转率每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次流动资金积压2亿库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万仓库不够用，新建费用1亿（举例）40讲义版权所有,未经同意,不得转印说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例---同行业---类似问题---如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题---结果如何2、介绍产品/服务---FAB说服技巧---提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户---公司介绍---业界排行---品牌41