银行市场营销管理培训

银行市场营销管理培训行课网推荐课程随着私人投资和银行服务范围的扩大，中国正将原有的国有银行体系重组成一个混合体系，在新的体系当中包含有国有、合资、私人以及外资银行机构。这种变化顺应了这样一种事实：即能够将更多现代化的管理和营销人才吸引到银行业的最快方法就是引入外资银行。一家企业要想赢得有利可图的客户，唯一的方法就是为客户提供比竞争对手更大的价值。营销并不是建议一个国家要采取怎样的货币或财政政策，而仅仅是帮助企业在一个经济政策的框架下实现盈利。如果中国政府支持营销管理，那么充分市场化的银行业，无论是国有或者私人银行都可以获利。市场营销对任何一个国家的好处在于它可以通过在产、销两者之间创造交换价值来增加国家的财富。中国入世是促使中国银行业实施变革的重要因素。中国各银行正密切注视着这件事情对中国银行业所产生的压力和深远影响。另一方面，跨国银行正把进入中国看作是成长的大好机会，外资银行、合资银行及私人银行挟管理技能和系统效率优势，也把全部进入中国市场作为一个绝好的机会。在不同种类的银行机构中，其中实力最强的机构会获得成长和繁荣，其它弱小的机构将会被合并或消失。竞争并不仅限于国有和非国有银行之间，而是同时在各种类型的银行间以及同种类型的各银行间展开。中国的国有银行必须精简高级管理层，在基层管理和销售服务上投入更多的人力，以便更接近客户。中国国有银行正面临着人才向外资银行和私人银行的流失。尽管外资银行和国有银行之间技术上的差距在缩小，但国有银行在实施更低成本运作和更强的客户关系管理上面临着巨大的障碍。外资银行在技术和系统上的投资较迅速和自由，相对而言，国有银行在技术上的投资和系统提升方面要受到法规的限制。这些在投资上的困难会对国有银行网上展开银行业务产生不利影响，这对降低成本有很大的影响，因为在线服务的成本被认为是人工服务成本的十分之一，这同样也妨碍了国有银行实施电子商务，包括被认为是代表着经济成长的未来所在的B2C（企业和消费者之间）和B2B（企业和企业之间）业务。同样，管理层必须要坚决执行对客户账户的保密原则。尽管实施“实名制”可能会遏制腐败和一些违规操作，但这也会引起存户的恐惧，他们的多个账户会暴露给行政审查并可能引起信息泄漏。要想银行业在入世后真的变得很有竞争性，那么国有银行从零开始就必须建立它们的营销和销售管理力量。它们将要面对那些拥有一流的营销信息、管理和技术系统且运作十多年的外资银行。外资银行已经把获取客户、提供服务和留住客户发展到了很深的层次，它们可以借用自己的强大服务能力满足甚至超过客户的期望，这对国有银行来说在短期内是无法实现的。由于习惯、不安全感、私人关系、政治优势以及民族忠诚度等因素仍旧会使国有银行的业务得以维持，但客户的偏好和高质量的客户会转向以客户为导向的外资银行和私人银行。一些国有银行已经设立了账户经理的职位，但还需要在培训、激励、职业发展、信息系统、数据库开发、促销、交叉销售、方便的分销渠道、新产品和服务等方面进行大量的投入，使得国有银行在未来的竞争中争取到好的客户。中国银行也已经正在减少对政府政策的依赖，现在要转向市场营销。如果它能很好地实现这种平衡，那么国有银行就可以在它所服务的市场上阔步前进。银行市场营销管理培训行课网推荐课程银行市场营销与客户关系管理第一部分银行营销理念发展议题：银行营销理念为什么会从“以产品为中心”逐步转向“以客户为中心”?国际上营销理论演进过程简介银行营销理念从“以产品为中心”转向“以客户为中心”的具体体现第二部分银行品牌策略及市场定位品牌=？品牌策略=？【成功案例分析】T银行“外汇宝”业务A→B→C品牌策略分析支撑银行品牌的六大内在要素.较快的发展速度优良的资产质量（资产质量≠信贷规模）.较强的盈利能力（盈利结构占比）管理基础扎实，经营机制完善服务水平领先，社会形象正面.较高的员工满意度【成功案例分析】招商银行品牌策略【失败案例分析】南京爱立信从中资银行转投花旗银行【案例分析】香港银行市场形象定位【案例分析】宁波银行业务产品定位第三部分差异化营销策略在银行的运用差异化发展【案例分析：邮政储蓄银行的优、劣势】【案例分析】实施差异化发展的基本方法银行差异化的基本策略【案例分析】银行个金产品差异化营销第四部分客户关系管理运用客户关系管理定义【案例分析】如何在降低存款流失的基础上扩大客户群，实现其他业务的交叉销售？一张借记卡＝一个客户号＝一个商机【案例分析】CRM系统帮助客户经理（理财师）跟踪高端个人客户资金及理财需求变化新概念：客户关系营销第五部分客户经理队伍建设商业银行客户经理制定义客户经理制的特点客户经理制的作用客户经理的基本职责第六部分银行营销风险管理银行市场营销管理培训行课网推荐课程银行风险八大类型：信用风险市场风险操作风险流动性风险国家风险声誉风险法律风险战略风险【案例分析】S银行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理财产品，受到市场追捧。因为银行明确表示可以保本，很多客户、客户经理均认为该产品没有风险。【案例分析】农业银行2009年度市场营销风险管理措施银行市场细分与差异化营销第一部分：银行营销理念发展一、银行经营理念的重大转变二、公司业务公司业务在商业银行中的地位和作用三、个人业务的优势和特点稳定性强规模效益风险性小四、传统个人业务的“短板”传统业务的无差异化特征第二部分：银行业务差异化营销策略一、实施差异化发展的基本方法差异化的出发点差异化的重点对象【核心需求案例分析】二、银行差异化的基本策略银行客户需求差异化（无限性）银行业务产品差异化（有限性）银行业务定价差异化（有限性）银行业务服务差异化（无限性）三、商业银行差异化营销第三部分：市场细分与客户分析银行零售客户的分类基本标准第四部分：产品营销差异化运用一、收益保障类产品二、避险增值类产品三、风险投资类产品银行市场营销管理培训行课网推荐课程四、案例分析第五部分：关系营销模式与技巧客户关系营销分层营销和分类营销商业银行分层营销案例分析第六部分：银行营销风险管理一、产品风险二、销售风险案例分析银行大客户销售技巧训练单元一、新的销售环境与大客户销售快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求营销的出路营销队伍组建的困惑协同运作的困惑来自竞合的困惑跳出企业看企业跳出营销看营销赢的策略战略态势和战略任务竞争不等于竞争力基本竞争要点：价值和速度银行市场营销管理培训行课网推荐课程销售模式对销售人员的要求销售动能解析销售人员胜任度评估应具备专业的知识的内容与维度有效销售技巧的职能条件建构周详的分析、策划能力强化有意识的自我管理销售模式对管理风格的要求销售模式的核心分类效能型及效率型管理模式设计和分解销售指标组织设计与岗位职责以目标为导向式的管理有效的销售目标的分配销售目标达成的管理掌控营业部门的组织与领导士气与斗志的重要性组织士气的管理与提高士气的具体做法组织领导人的定位单元三：成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”—合格员工第一步销售人员良好心态的标志专业销售人才是训练出来的建构以顾客为导向销售能力结论单元四：大客户销售的核心流程与类型选择顾客（SelectCustomers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率争取顾客（AcquireCustomers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果保有顾客（RetainCustomers）持续传送基本的价值主张服务质量保证银行市场营销管理培训行课网推荐课程提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客发展顾客关系（Growrelationshipswithcustomer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specificsolutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题销售模式的核心分类效能型及效率型销售模式不同销售模式对人员的要求单元五：大客户开发技巧开发新客户的重要性数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧准成交机会的确立SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧单元六：大客户销售过程的方法与技巧客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题商务沟通的艺术何谓商务沟通商务沟通说服力的来源银行市场营销管理培训行课网推荐课程说服力的价值和意义商务沟通的三大黄金心态亲和力---成功商务说服的前提注意力与事实有效果比有道理更重要如何与客户双赢或多赢商务沟通的策略说服成交第一步---敢于要求关键在于是否找到对方的决策策略商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理谈判技巧应用大客户的谈判特点谈判的模型分析谈判的标的(依实际状况解析)谈判的议题（依实际状况解析）谈判的策略谈判的结构分析谈判的准备阶段谈判的辩论阶段谈判的提案阶段案例介绍谈判情境演练分析与检讨阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理银行市场营销管理培训行课网推荐课程跟进的沟通技巧六年中国民营企业管理实战，积累了丰富的管理实战经验，同时本着“术有专攻”的学习态度，一直在企业管理领域不断学习、实践与总结，并探索企业战略执行能力与团队执行力提升的“道”、“术”、“器”，更是积极地以学员为主体，以培训效果作为最高价值地引导与启发学员，凭借多年的管理实战经验和数百场演讲培训心得，在执行力训练与战略执行咨询造诣斐然。他，资深的财经作者与商业观察家：洞察企业的管理大势，把脉商业的发展方向，习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享，如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客，在互联网上拥有相当高点击率。在百度、谷歌上键入“蒋小华”能搜索出大量的精彩文章，不少在《商界》、《中国产经新闻》、《人力资源》、《理财》、《现代商业银行》、《广州日报》、《中国物流》等财经杂志与报刊发表，有的文章进入中央电视台财经频道《第一时间》栏目，现已成为多家财经媒体的专栏作家。其写作独具慧眼、别具匠心、一针见血地指出背后的实质，往往能够给人极大的启发，深受广大读者的喜爱与好评。他，一位积极的管理梦想者与实践家：他有一个梦想，就是建立中国式哈佛商学院，为中国式管理添砖加瓦。期待中国式管理模式照亮全球，引领世界企业的发展。目前，中国没有真正意义的世界级企业，也没有真正意义上的世界级管理专家，在亚洲称得上只有日本的大田研一。中国经济能够真正雄居世界，不是靠地大物博，不是靠人口众多，靠的是我们有自己最前瞻的管理思想。为此，他积极努力着、探索着。同时，他更是一个实践者，将所学到管理思想积极应用到实践当中去，除了开