搜索
一.单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不得分。1..生产资料分销中最重要、最基础的类型是（）。A.制造商→零售商→用户B.制造商→用户C.制造商→批发商→用户D.制造商→代理商→用户2.（）是销售渠道网络跟加精练高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。A.销售渠道的扁平化B.反馈信息C.变交易关系为伙伴关系D.渠道重心降低3.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合是（）。A.销售渠道的建立B.选择或建立可行渠道结构C.销售渠道设计D.销售渠道的运作管理4.有AB两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人较多。某消费品公司在AB两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的是（）。A环境因素B城相比因素C.人口因素D消费者购买力因素5.（）主要是指协助企业促销、销售和经销其产品给的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。A.销售服务机构B.实体分配公司C.中间商D.销售渠道成员6.（）是指某个渠道成员希望成功的影响另一个渠道成员的某种决策行为。A渠道控制B.平衡渠道C.渠道的协调D渠道的维持7.渠道控制最严格也是最简单的是（）。Ａ.强制性权利控制Ｂ.独家授权经营Ｃ.合作关系控制Ｄ.事前控制８.（）是销售渠道的核心。A.中间商B.消费者C.辅助性成员D.制造商９.（）能独立运作的.专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。A.经销商B.制造商分销机构C.代理商D.终端用户１０.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（），使消费者的消费行为更加便利。A.服务B.信息传递C.商品组合D.商品储蓄和风险承担１１.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（）。A.尊重需求B.社会需求C.生理需求D.自我实现需求12.忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求的战略是（）。A.集中服务战略B.大量商品战略C.专业化商品战略D.直接零售战略13.（）关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，有此理解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中得不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。A.控制B合作C双赢.D.情感14.购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指()。A.供应商议价能力B.购买议价能力C.中间商议价能力D.购买者影响能力15.选择最快的快递服务是为了（）。A.为消费者提供空间上的便利B.减少消费者等待的时间C.适应城市快节奏生活D.满足消费者特殊的消费习惯16.（）是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。A.市场营销战略B.销售渠道管理C.销售渠道战略D.企业发展战略17.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价的购买方式将其产品送到市场是（）。A.竞争特性B.企业特性C.环境特性D.目标市场特性18.销售渠道成员选择的重要性也不是一层不变的，它与制造商选择的分销密度高度有关。如果选择独家分销，而渠道成员选择的重要性相应减少，则（）。A.分销密度越大B.分销密度越小C.直销密度越小D.直销密度越大19.制造商选择销售渠道的时候要综合考虑多重市场因素，如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务，将商品呈现在消费者面前，方便他们购买和消费，主要考虑（）。A.市场结构特征B.消费特征C.人口结构特征D.价格管理20.根据所确定的选择标准，由渠道设计人员和精力人对中间商做出综合评，从中筛选出较符合企业销售策略和渠道特点的渠道成员，所用的方法是（）。A.加权评分法B.综合评价法C.定性分析法D.定量分析法21.将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并一整个群里的升降百分比作为标准，是采用（）。A.契约约束B.定期绩效评估C.销售配额评估D.不同期绩效比较22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策是，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在此产品成熟期，激励的重点应是（）。A.提高利润B.全方位管理C.扩大销售D.促销执行23.某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一市场内，争夺类似客服群而引发了彼此之间的渠道冲突，这属于（）。A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.客户群冲突24.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是指（）。A良性窜货B.恶性窜货C.跨区窜货D.自然性窜货25.税后利润与净资产的比率是（）。A销售利润率B.资产收益率C.资金周转率D.净资产收益率26.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（）.A.渠道成员的销售评估B.渠道成员的管理评估C.渠道成员的发展评估D.其他辅助评估27.如格力首创股份销售公司模式，通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方式为（）。A.渠道一体化B.渠道扁平化C.渠道集成D.渠道战略联盟28.对销售渠道战略联盟各方约束力量最弱的是（）。A.联营公司B.销售代理制C.会员制D.相互持股29.量最大，成本最低，受自然条件影响最大，运输时间最长，适合非常笨重大量的货物的方式是（）。A.铁路B.公路C.航空D.水路30.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（）。A.经济订购批量B.精炼管理C.分级管理D.成本管理二.多项选择题。（共10题，每题2分。）1.销售渠道的优点有（）..A交换次数减少B分销成本减少,交易过程统一化C搜索过程的简化，分销采购的便利C降低库存量EA和C正确2.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（）。A制造商因素B企业本身因素C公众因素D市场因素E竞争因素3.渠道控制可以采取的办法有（）。A凭借强制性权力控制B提高自身形象C依靠品牌控制D依靠激励手顿控制E价格和区域控制4.个人消费者的购买行动类型的种类有需要认识及（）。A信息收集B方案评估C决定购买时间D购买后行为E购买决策5.延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括购买量大、购买产品完全标准化及（）。A卖方竞争激烈B供需双方关系密切C购买者有能力实现后向一体化D购买者有能力实现前向一体化E购买者总数少6.对渠道设计产生影响的主要因素包括产品的易毁性或易腐性和产品的体积以及（）。A产品维修和安装的复杂程度B产品选择短渠道传输C产品价值D产品组合性E市场因素7.销售渠道成员选择的原则有（）。A选择有销售能力的原则B适合目标市场的原则C互利互惠的原则D形象匹配的原则E提升效率的原则8.销售成本评估常用的方法有（）。A契约是的约束评估B销售量评估C销售成本评估D定期绩效评估E定期检查9.有效预防窜货的策略有（）。A制定合理的讲法政策B交纳保证金C建立监督管理体系D减少渠道拓展人员参与窜货E培养和提高经销商忠诚度10.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式有（）。A制造商和零售商之间的联盟B制造商和经销商之间的联盟C批发商和消费者之间的联盟D批发商和零售商之间的联盟E零售商之间的联盟三.案例分析题。（案例一20分，案例二30分）案例一：（共计20分）淘宝重心转向B2C“淘宝从来就不是严格意义上的B2C平台，这也是我们能打败易趣（Ebay）最重要的原因。”2009年12月1日，阿里巴巴集团的曾鸣告诉记者。曾鸣说出这番话的背景是，淘宝希望召集更多的第三方伙伴来为淘宝的商户提供外包服务。B2C在淘宝交易中的占比越来越大。淘宝也由此明确提出，将把重心转向B2C。不过，淘宝的B2C战略不同于京东商城或者当当和卓越。本质上它仍然是提供一个第三方平台，让大的经销商或者企业入住销售。据介绍，目前淘宝的B2C商城的总商户以近万家。据了解，所有进驻淘宝的商家，除了按年一次性交纳服务费，还需要在每笔交易后实时划扣一定的费用。“向B2C升级，需要大量的个性化服务，但不可能我们全部做。”曾鸣说。因此，淘宝于12月1日推出“合作伙伴计划”，据了解，目前已有后台技术、分销服务甚至视频网站等20多家第三方公司加入。它们通过为淘宝商户提供应用，能直接向商家收取费用。在第三方公司获得收入后，未来淘宝也有可能借此获利。据淘宝开放平台副总裁王文彬透露，淘宝正在开发类似苹果AppStore的“这个平台正在测试，预计明年将上市，未来会按销售分成。”淘宝的这一转变也引发了一批中小卖家的忧虑，担心其生存空间受到挤压。对此曾鸣向本报记者表示，未来中小卖家有两种选择：一是向大卖家转型；二是保持现状，仍会有生存空间，但增量有限。根据案例，回答问题1.经销批发商可分为几类？代理批发商包含哪些？2.淘宝的销售渠道中有哪些成员？3.淘宝的销售渠道转变对这些成员由哪些影响？案例二：（共30分）娃哈哈渠道的成功与困惑杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业，2003年公司收入约突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐百事可乐、吉百利、科特四家跨国公司。自1998年以来，哇哈哈在资产规模、产量、销售收入、利税等指标上一直位居中国饮料行业的首位。哇哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和他对渠道的有效管理密不可分。哇哈哈在全国31个省市选择了1000多家能够控制一方的经销商，组成了几乎覆盖了中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的行为以及自身产品配备而推出的各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又包成了各层经销商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全面的激励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理，提高销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货、以及广告促销等业务。娃哈哈的经销商分布在全国31个城市，为了对其行为实行有效的控制，娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销商先交纳预付款对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。哇哈哈哈总裁宗庆后认为：“经销商先交预付款的意义是次要的，更重要的是维护一种制造商之间独特的信用关。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他。这样，我们的流动资金就十分充裕，没有坏账，双方都得了利润，实现了双赢。娃哈哈的联销体以资金实力、经营能力为保证，以互信互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大的激发经销商的积极性和责任感。”为了从价格体系上控制窜货，哇哈哈哈实行极差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，是每一层次、每一环节的渠道成员的都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销售活动限制在自己的市场区域范围之内。娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上百年好，编号和出场日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以准确的监控产品去向。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国严厉检查，保护各地经销商的利益。娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场，一旦发现问题马上会同企业相关部门及时解决。总裁宗庆后以及各地的经销经理也时常到市场检查，一旦发现产品编号与地区不符，便严令彻底检查，按合同条款严肃处理。娃哈哈奖惩制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约的损失，情节严重的将取消其经销资格。娃哈哈全面积礼盒奖惩严明的渠道政策有效的约束了上千家经销商的销售行为，为庞大渠道网络的正常运转提供了有效保证。凭借其“蛛网”版的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料、销