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中国销售管理专业水平证书考试证书课程社会实践及调研论文报告考核（手册）细则（草案）（简称证书课程实践考核实施办法草案）（审定稿）中国市场学会证书实践课程考核委员会-1-第一部分：证书课程社会实践及调研论文报告实施细则与说明1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，电子版（共4页,）请发至指定邮箱，正文手写版经汇总后，由培训或助学单位寄至评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求正文小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求在打印的电子版上手写，统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分说明原则：有实践过程无报告，0分；无实践有报告，0分；论文抄袭，0分；正文无手写版，0分；正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分.-2-项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）99正文证书社会实践及调研报告格式写作水平与理论阐述及其应用报告简明扼要地反映实践报告内容。225标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题，清晰、完整叙述。6写作水平A手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12B电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集A有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。B无出现大面积抄袭（2分）836分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。3理论描述描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。7理论运用理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）10观点结论主题突出（2分），观点鲜明（2分），结论合理承接论述过程（2分），有创新（2分）。8附加成绩理论课程学习过程评价不迟到、不早退530上课听课情况5平时完成作业情况5尊师重教情况5班干部积极为班级服务情况5教材与辅导材料利用情况5企业导师评审签字分数：总成绩等级评价（在相应栏目内打√即可）优良及格不及格评审机构意见：最终分数：盖章：年月日-3-第二部分：总则1、命题考试方面的改革尝试全国高等教育自学考试指导委员会与中国市场学会决定，在全国共同实施高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）和中国销售管理专业水平证书考试（SMAT），且要求把本专业打造成自学考试改革的试点专业，注重理论和实践的有机结合，突出实用复合型人才的培养，在命题考试方面做了大量的改革尝试，实践环节在整个考试计划中占有相当大的比重，使广大学员在获取证书的同时就能顺利地进入岗位角色。2、严格实践考核制度证书实践参照国务院发布的《高等教育自学考试暂行条例》和国家教委公布的《高等教育自学考试实践性环节考核管理试行办法》要求，突出行业证书实践特色，“加强对专业实践性环节和毕业环节考核的管理”，高教自考销售管理专业（专科、独立本科段）属新开考专业。必须加强证书实践性环节，严格实践考核制度，讲究实践环节教学效果。3、以考试大纲为依据考核应切实贯彻体现考试大纲的规定要求、核心目标。4、坚持标准证书课程（实践）考核的水平和质量与普通高校相应层次实践性环节考核相一致，并体现职业教育的特点。对应考者进行基本技能及运用所学知识分析和解决实际问题能力的考核。5、坚持科学发展观的原则各省考试承办机构、授权助学机构、主考院校等合作单位、学会企事业会员单位、中国市场学会销售管理专业委员会省级分会、中国市场学会各二级分会、中国市场学会SMAT项目部、中国市场学会证书实践课程考核专家委员会各省小组在合作过程中，要坚持科学发展观的原则，不断完善实践流程，更好地为考生服务，努力打造精品专业。在考核过程中，若有新修订的考核办法出台，中国市场学会与教育部考试中心会及时发布。第三部分：证书课程实践考核细则（一）中国销售管理专业水平证书考试（中级）销售客户管理（实践）考核实施细则一、销售客户管理（实践）考核的要求《销售客户管理》是中国销售经理专业水平（中级）证书考试的必修课程。主要内容包括：销售客户管理战略，CRM环境下业务流程再造，客户分析及客户价值，现有客户数据管理以及潜在销售客户资源挖掘；销售客户管理信息系统构建及客户信息管理软件的功能、结构和实施方法，网上销售客户管理，销售客户信息的整合应用、效用评价等。通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解销售客户管理基本概念、方法和策略的基础上，系统地理解销售客户资源管理战略、客户互动管理与数据挖掘技术及网络技术在客户管理方面应用的理论，熟练掌握销售客户管理的实施流程和方法，具备熟练运用销售客户管理软件的能力。销售客户管理（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。销售客户管理（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《销售客户管理》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动，学员参加课程实践后，应提交书面调研报告，书面材料字数不少于2000字，销售客户管理（实践）的成绩考核以学生提供的电子版和手写的书面材料为依据，经审核合格后给予相应的学分；未提交电子版、手写的书面考核材料或成绩不合格者不计学分。课程实践书面考核材料初评不合格者，允许补写补评一次。二、参考选题围绕《销售客户管理》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：1、分析影响客户保持的不同因素；2、解释CRM战略各内容之间的联系与区别；3、分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系；4、按照特定标准对企业的客户进行正确的细分并识别出最有价值的客户；-4-5、依据客户忠诚度的级别采取有效措施提高客户忠诚度；6、结合企业实际制定合适的CRM目标；7、理解并掌握客户资产管理的一些有效方法；8、针对案例制定适合的CRM实施方案；9、将CRM的实施与企业的几个方面的变革进行整合；10、选择并建设适合企业的呼叫中心；11、对建成后的呼叫中心进行管理；12、对客户忠诚进行企业效益分析；13、提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；14、针对案例提出适合的企业与客户互动的策略；15、为企业制定服务补救策略；16、分析CRM系统的实施效果；17、分析CRM系统实施失败的原因；18、提出改进CRM系统的对策；19、利用数据挖掘技术分析客户信息；20、利用OLAP技术分析销售数据；21、针对互联网环境下企业的发展提出合理的网上销售客户管理建议；22、根据销售客户管理绩效测评的步骤对企业的销售客户管理系统进行测评。三、销售客户管理（实践）书面报告的具体要求1、选题正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究方式和搜集资料的方法；对所搜集到的资料进行理论分析，综合运用定性分析和定量分析，理论与实践互动。2、撰写报告在完成了资料搜集和资料分析后，最后的环节就是对研究成果的总结，总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。3、格式规范课程实践电子版报告应用Ａ４版，正文使用小4号宋体；手写版不少于2页A4纸；2000字左右。4、独立完成必须杜绝一切抄袭、剽窃行为；也不得请他人代写。5、成绩评审由评审机构组织评审。6、评分标准课程实践书面报告评分标准为：优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）四等。凡成绩在及格以上者，给予2学分。四、评审老师职责须知1、应认真履行自己的职责，考察学生是否完成有实践全过程；2、评审老师应在规定时间内完成并签署评审意见，对补写补评者及时告知五、销售客户管理（实践）考核相关资料1、实践过程与论文电子版资料一份（共4页）2、正文手写一份（二）中国销售管理专业水平证书考试（高级）组织间销售（实践）考核实施细则一、组织间销售（实践）考核的要求《组织间销售》是中国销售管理专业水平（高级）证书考试的必修课程。主要考核内容包括：组织间销售的基本概念，组织购买品的分类及其特点，组织购买者的分类及其特点，组织购买类型与决策构成，组织购买行为中的关系营销，销售策略在各类组织购买类型中的运用，组织市场调研，组织市场潜力和销售潜力分析、预测，组织购买品产品战略的制定，组织顾客服务营销，组织购买品的分销渠道设计、管理，影响组织购买品定价的因素，定价策略，制定组织购买品广告战略的基本步骤，组织购买品销售管理模型等内容。通过对以上内容的学习，要求考生能够在掌握组织间销售的基本理论、方法和策略的基础上，理解组织间销售所面对的特-5-殊目标顾客群体的需求特点，明确组织间销售的市场定位，掌握组织间销售的产品、价格、渠道和促销策略，从而实现组织间销售目标。组织间销售（实践）考核重点突出专业实践性，注重学生实践技能及综合能力素质培养，逐步形成培养职业技能、职业综合能力和职业素质的实践教学体系，与理论教学体系有机结合、互相渗透，以期获得良好效果。组织间销售（实践）考核为2学分，在整个考试中占了一定的比例，并为通过实践课程考核的学员颁发岗位实习合格证书，为学员就业求职搭建更好的平台。在课程实践考核方面，要求将所学理论知识与实践环节紧密结合，为知识转化为能力打下良好的基础。广大学员应根据《组织间销售》考试大纲的要求结合自己的选题，有针对性地进行课程实践。各助学单位要为学员的课程实践提供必要的条件，使学生参与实训或岗位实践活动。二、参考选题围绕《组织间销售》考试大纲的规定要求与核心目标拟定参考选题如下：1、对组织购买行为决策过程进行综合分析。2、结合具体案例，综合分析在各类组织购买行为中采取的营销策略。3、明确战略联盟及其管理所面临的挑战。4、关系营销与公共关系的区别与联系。5、确定目标市场的程序。6、解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点。7、制订适合的市场调研计划。8、正确进行资料的收集与分析。9、编写完成市场调研报告。10、进行市场潜力和销售潜力的分析。11、如何进行销售预测。12、通过4个维度和战略决策定义产品市场。13、正确划分技术采纳的生命周期。14、综合阐述新产品获得成功的决定因素。15、结合实际情况进行服务定价。16、根据实际情况进行服务促销。17、根据具体环境进行服务分销。18、按照组织需求制定渠道设计的方案。19、根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理。20、综合理解物流库存管理。21、什么是3C模式？22、了解产品的生命周期对于产品定价的影响。23、多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用。24、分析商业展览会的战略意义。25、结合案例对销售队伍的管理方法进行分析。26、结合销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。三、组织间销售（实践）书面报告的具体要求1、选题正确选择与论证实践报告课题。主要是从理论需要和实际需要来考虑，选择应用性的课题；最好能把所学的课本知识同所从事的工作实践或实习结合起来，确定研究