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-1-销售部基础培训资料一、基本概念1、房地产包含什么内容？我们现在所说的房地产包括房产和地产，即土地及土地上的建筑物和附着物。房产可归私人所有，但土地属于国家和集体所有，业主只有一定年期的使用权。因此，业主购房后，所拥有的是房产的所有权及该房产所占用的土地的使用权。2、房地产的特性不可移动性、独一无二性、寿命耐久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、一手限制性、价格高大性、难以变现性、保值增值性。3、房地产的类型1)按开发程度划分：生地：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛地：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。熟地：具有完善的城市基础设施、土地平整、能直接在上进行房屋建设的土地。在建工程：指地上建筑物尚未建成、不具备使用条件的房地产、该房地产不一定正在建设，也可能停工了多年。现房：地上建筑物已建成、可直接使用的房地产，可能是新的，也可能是旧的。2）按建筑结构划分的类型：建筑结构，是指建筑物中由承重构件(基础、墙、柱、梁、屋架、支撑、屋面板等)组成的体系。以组成建筑结构的主要建筑材料来划分，一般分为：钢结构、钢筋混凝土结构、砌体（包括砖、砌块、石等）结构、木结构、塑料结构、薄膜充气结构以组成，按建筑结构的主要结构形式来划分，一般分为下列9类：墙体结构、框架结构、深梁结构、筒体结构、拱结构、网架结构、空间薄壁、钢索结构、舱体结构。3）按建筑层数和高度划分的类型：低层建筑、多层建筑、高层建筑、超高层建筑。此外，房地产类型还可以按用途、是否产生收益、经营使用方式等形式划分。-2-4、房地产开发：是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。它具有投资大、回报高、风险大、附加值高、产业关联性强等特点。5、房地产咨询：是指为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动，现实中的具体业务有接受当事人委托进行房地产市场的调查研究，房地产市场定位、房地产开发项目可行性研究，房地产开发项目策划等。6、土地所有权的权能：土地占有权：是指依法对土地实行掌握和控制的权利。土地使用权：是指依法对土地进行实际使用的权利。7、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发，房地产中介服务和物业管理，其中房地产中介服务又包括地产咨询，房地产价格评估和房地产经纪等。8、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。二级市场：是土地的使用者经过开发建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：购买房地产的单位或个人再次将房地产转卖或出租的市场。9、物业：香港地区对房地产的称谓，“物业”在这里指房地产。10、商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积11、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积12、套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。13、分摊的公用建筑面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数a)公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷套内建筑面积总和b)不计入商品房建筑面积的项目i.层高在2.2米以下的房屋，净高在2.05米以下的地下室和半地下室。ii.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池等。iii.消防、检修等用途的室外爬梯。iv.构筑物，如独立烟囱、烟道、水塔、储油（水）池。-3-14、容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。15、层高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离；层高减去楼板层的厚度为房间的净高。16、户型比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户型比”。如“一室户”、“二室户”在一幢住宅楼、一个住宅群或住宅区中所占的比例多少。其计算公式为：某种户型套数户型比=×100%（一幢、住宅群）住宅总套数17、使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和（M2）被总建筑面积（M2）除。即：总套内使用面积之和（M2）使用面积系数=——————————————×100%总建筑面积（M2）18、1平方米＝10.76平方英尺19、裙楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其它配套设施。20、架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱、梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。21、封顶：指项目已完成最顶层的结构工程。22、三通一平：指地盘土地已进行通水、电、路工程及已进行土地平整。23、七通一平：指水通、电通、路通、燃气通、排污通、通讯通、热力通及已进行土地平整。24、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。25、剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力人会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除。26、混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便抓移，否则有垮下来的危险。27、毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋。-4-28、开发商的五证：（1）国有土地使用权证（2）建设用地规划许可证（3）建设工程规划许可证（4）建筑工程施工许可证（5）《商品房销售（预售）许可证》29、取得土地使用权的途径（1）通过行政划拨方式（2）通过国家出让的方式（3）通过房地产转让方式（4）通过土地或房地产租赁方式取得30、土地使用年限（1）居住用地70年（2）工业用地50年（3）教育科技、文化、卫生、体育用地50年（4）商业、旅游、娱乐用地40年（5）综合及其它用地50年31、商品房交房两书（1）《住宅质量保证书》（2）《住宅使用说明书》二、物业种类1、商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产证》的住宅，业主有自由依法买卖转让、租赁权利。2、集资房：指城市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建设的住宅（集资房是不需要交地价的，大部分是违法用地，少数经市有关部门批准）。3、安居房：政府为解决中低收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成本价出售。购房人士需符合收入限制，一般通过登记摇珠方式出售。4、高层（高级高层）：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。（一般高层）：安装有电梯，裙楼做商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不超过18层）。5、小高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三伙或一梯四伙间格。-5-6、多层：指7层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。（7层以上，包括7层带电梯。）7、别墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。8、复式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式。9、单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30平方米以下。10、服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。一般面积介乎40——80平方米，单位分布为长条形，即两边为住宅，中间设通道模式（只有单面采光）：另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主），房间分布以一至三间不等。11、现楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。12、准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。13、期楼（楼花）：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。14、CBD：城市中央商务区15、CLD：中央生活区三、影响楼价因素1、地区：基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。2、交通：一般城市的楼宇比乡村的楼宇较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均较方便。3、楼层：一个位于高层的住宅单位，一般都会比底层的同样单位卖贵一点。原因是位于高层的单位，比底层单位更远离地面，所以较少受到街上人车喧闹的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较清新。且高层单位享有更加视野，天然光线吸纳较多，也会使单位阳光十足。4、朝向：这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为南向较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故南向物业价格一般较高。5、景观：景观也是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、海景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。6、配套：若楼宇有周围环境及设施的配合，其价值也将相应提高。如一些大型屋村设被齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业用料、楼龄、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等因素，均可影-6-响物业价格高低。四、项目开发有关单位说明1、发展商：指负责开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。2、投资商：实际向该项目投入资金的单位。3、承建商：负责房地产项目建筑施工的单位。4、监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位。5、代理商：指负责项目具体宣传推广及销售策划的房地产中介机构。6、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供（连本带息）形式向银行偿还贷款。五、房产买卖法律文件（一）、预售许可证：预售商品房时，应当取得商品房预售许可证，取得该证应当具备：1、预售人以取得房地产开发资质证书、营业执照；2、按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，以取得土地使用权证书；3、持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；4、以确定施工进度和竣工交付使用时间；5、建筑体工程达到国家标准6、已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；7、预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；8、法律、法规规定的其他条件。（二）、认购书：客户在交付订金时，所签订的临时合同。六、房地产市场调研：搜集市场信息方法1、调查法：调查法是取得第一手资料的主要方法。通过调研人员对物业（供给）或客户（需求）的实地调查而得到市场信息种方法得到的信息较准确，因而是普遍采用的方法。2、索取法：向在关部门索要信息资料。这是一种不付费用的搜集方法，但取得的信息都是一些综合性的资料，很难直接用于营销决策中。3、交流法：通过公司间相互交换各自各掌握的市场信息搜集市场资料。企业内部刊物、人员交流等方式。4、采购法：通过向提供信息的部门付款的方式取得市场信息。-7-5、摘录法：通过报刊、书籍上刊载的市场信息进行摘录来搜集信息，信息量大，比较经济的方法。七、商品房销售管理方法（一）商品房销售包括商品房现售和商品房预售本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。（二）商品房现售，应当符合以下条件：1、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2、取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3、持有建设工程规划许可证和施工许可证；4、已通过竣工验收；5、拆迁安置已经落实；6、供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7、物业管理方案已经落实。（三）房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的商品房再行销售给他人。（四）房地产开始企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。（五）商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。（六）商品房销售