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长沙顺维电脑公司国储电脑城专卖店销售人员薪酬方案（一）长沙顺维电脑公司简介长沙顺维电脑公司是一家集电脑销售、电脑维修、网络维护、网站建议为一体，专业的IT技术服务公司。公司主营台式电脑组装，电脑维修，电脑以旧换新，笔记本电脑专卖，笔记本电脑维修，维护，电脑耗材连锁专卖，企业IT整体外包，家庭电脑包年维护，打印机，复印机传真机销售及维修，企业网络组建，网络布线，网络工程，公司网站建设，VPN系统应用，网吧服务器系统，校园网局域网建设以及电脑上门维修服务等。公司在短短五年时间里，凭借雄厚的技术实力，专业的技术人才，坚持以客户利益为重，重质量，优服务，在客户中树立了良好的口碑。公司现在国储电脑城设有电脑专卖店，经营某电脑品牌的销售业务。销售的电脑售价为4800元/台。该专营店现有销售人员6人。专卖店一直以来的销售薪酬模式是基本薪酬加佣金模式，销售人员的目标现金薪酬总额为5400元/季度，包括3780元的基本薪酬和1620元的激励薪酬，公司实行70/30的销售薪酬构成。2011年第二季度，该电脑专卖店的市场占有率为2%。公司给该电脑专卖店设定的第三季度的销售额为6480000元，市场占有率达到2.4%。但是，现有薪酬制度对员销售人员的激励不明显，表现为现有的基本薪酬和绩效薪酬都低于销售人员的期望，使得他们的工作积极性不高，或者干脆有很多优秀能干的销售人员跳槽，电脑销售量和销售额一直上不去。这对公司形成了严重的负面影响。面对各强势的电脑销售商的竞争，公司现急需重新设计销售人员薪酬方案留住优秀人才。（二）销售薪酬设计方案的目标该电脑专卖店在2011年第二季度的市场占有率为2%。公司要求该电脑专卖店2011年第三季度的市场占有率达到2.4%，比第二季度同比增长0.4个百分点，电脑销售额要达到6480000元。（三）销售薪酬模式该专卖店从事的是电脑销售行业，该行业竞争激烈，电脑品牌多，各种电脑品牌的价格和质量竞争非常激烈，电脑的产品周期短，更新换代快，消费者的选择多。再加上销售人员在销售时，对产品要非常了解，能够及时为消费者解答相关专业疑问。纯基本的薪酬模式已不能起到激励销售人员的作用。相反，还会带来他们的不满以及由此造成的工作积极性不高，甚至有销售人员跳槽的现象。鉴于此，电脑专卖店现改变薪酬模式，由原来的纯基本的薪酬模式变为“基本薪酬+佣金”模式。（四）该方案的目标现金薪酬总额通常来说，销售人员的薪酬总额由以下部分组成：基本薪酬、激励薪酬等。从该电脑专卖店所处的现状出发，可以看到，外部竞争是非常激烈的，众多的电脑专卖店以及众多的各种品牌的电脑，对该电脑专卖店形成的威胁非常巨大。在这个销售团队内部，也存在着员工公平问题，表现为有的销售人员绩效低，却没有相应的惩罚措施。有的优秀员工业绩突出，但没有得到相应的奖励措施，严重打击了他们的工作积极性和销售效率，销售额上不去，公司的目标也不能按时完成。销售人员之前的目标现金薪酬总额为5400元/季度，现调整为7200元/季度，以完成专卖店的季度销售目标。（五）确定方案的薪酬构成薪酬构成指目标现金薪酬总额中基本薪酬和目标激励薪酬两者各自所占的比例。比例确定需要考虑以下三点：（1）基本薪酬和激励薪酬本身的特点。（2）销售工作对顾客购买决策影响力的大小，这也是最主要的因素。电脑销售作为一个比较专业性的销售领域，销售工作对顾客购买决策的影响是比较大的。在购买电脑之前，消费者需要先了解相关的资料，并反复地对资料进行分析。而一个专业素质较高的销售人员可以使消费者更放心地购买产品。（3）企业所在的行业、产品的特点、销售周期的长短、对销售人员的素质要求等，比如一些产品的技术含量高、专业性很强、市场狭窄而销售周期比较长，对销售人员的素质与稳定性要求都比较高，此时基本薪酬应占有较高比例。本公司处于的行业主要是电脑行业，该行业最大特点是更新很快，产品的更新换代的速度快，销售周期较短，对销售人员的专业素质要求较高。根据以上三点，决定将基本薪酬与目标激励薪酬的比例定为70∕30。（六）确定方案的激励薪酬调节系数本公司做这次销售薪酬方案设计的主要目的：一是激励销售人员尽可能的扩大实际的销售量，从而扩大市场占有率；二是鼓励销售人员根据公司与市场的现实情况，较为准确的预估其通过努力可以达到的销售目标，并将其实现；三是在激励销售人员的前提下，不增加公司的人工成本。因此，将调节系数定为“3X”。（七）计算收入机会的区间本公司这次薪酬方案设计的目标现金薪酬总额为7200元/季度，薪酬构成为70/30，调节系数为3X，则方案将提供如表1所示的收入机会：最小收入为5040元/季度（只有基本薪酬），目标薪酬总额为7200元/季度，达到优秀时的目标收入为7200*30%*3+5040=11520元/季度。表1收入机会区间表收入机会（元/季度）最小收入目标薪酬总额绩效优秀时的目标收入5040720011520(八)绩效指标的选择与其权重的分配由于绩效指标的选择及其权重分配直接影响到销售人员激励薪酬的公式设计，对销售人员的行为有重要导向作用并直接影响销售人员最终的收入，进而为公司目标实现提供有力支持，所以这是销售薪酬方案设计中最为关键的一步。本公司选择两个绩效指标——销售额和利润，其权重分别设为70%和30%，见表2。表2绩效指标、权重及其对应的激励薪酬总的激励薪酬销售额（70%）利润(30%)最小激励薪酬000完成目标时激励薪酬21601512648绩效优秀时的激励薪648045361944酬（九）销售人员绩效分布比例该公司国储电脑城专卖店的销售人员数量为6人。设定能够完成经营目标的人员数占销售人员总数的2/3，不能完成的为1/3，绩效优秀的人员为1人。公司规定：季度销售额达到432000元为底限；销售额达到1080000元为目标，低于1080000元属于不合格，等于或超过次标准为合格；销售额达到或超过1728000元为优秀。（十）公司通过综合分析制定了第三季度的绩效指标预期值，见表3表3绩效指标的预期值绩效指标绩效区间底限目标优秀销售额43200010800001728000利润129600324000518400(十一)激励薪酬与绩效绩效区间销售额（元）利润（元）绩效激励薪酬绩效激励薪酬底限43200001296000目标10800001512324000648优秀172800045365184001944（十二）销售额的佣金比率第1佣金比率（从绩效底限到目标绩效）=（1512-0）/（1080000-432000）=1.45%第2佣金比率（从目标绩效到优秀绩效）=（4536-1512）/（1728000-1080000）=4.67%利润的佣金比率第1佣金比率（从绩效底限到目标绩效）=（648-0）/（324000-129600）=0.6%第2佣金比率（从目标绩效到优秀绩效）=（1944-648）/（518400-32400）=6.67%≤33.3%＞66.6%≤10%≥16.6%绩效底限目标绩效优秀绩效（十三）公布薪酬方案薪酬构成佣金计算方式目标现金薪酬：7200元/季度，上不封顶基本薪酬：5040元/季度，按季度平均支付目标佣金：2160元/季度，每季度根据实际销售业绩浮动计发销售额（元）佣金比率利润（元）佣金比率0~4320000%0~1296000%432000~10800001.45%129600~3240000.6%大于10800004.67%大于6.67%长沙顺维电脑公司国储电脑城专卖店销售人员薪酬方案2011年4月26日方案设计流程（一）长沙顺维电脑公司简介（二）销售薪酬设计方案的目标（三）销售薪酬模式（四）该方案的目标现金薪酬总额（五）确定方案的薪酬构成（六）确定方案的激励薪酬调节系数（七）计算收入机会的区间（八）绩效指标的选择与其权重的分配（九）销售人员绩效分布比例（十）公司通过综合分析制定了第三季度的绩效指标预期值（十一）激励薪酬与绩效（十二）销售额的佣金比率（十三）公布薪酬方案