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闳博：工业品渠道开发和管理课程老师介绍陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的方法课程特色:讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试课程时间:二天课程内容第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲：经销商的谈判招商谈判前的准备：知己知彼分析供应商对经销商价值的方法用SPIN挖掘和引导客户需求与经销商谈判和合同签约的技巧有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？第四讲：经销商的日常拜访日常拜访的原则拜访经销商六大任务（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）拜访经销商规定动作六步走经销商绩效评估标准不同性格与销售风格有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。第五讲：制定经销商政策制定销售政策四个原则价格体系设计三种返利政策信用政策设计区域管理要素案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。第六讲：如何掌控经销商渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控经销商的七个方法（品牌掌控理念掌控最终用户服务掌控利益掌控组织掌控合同掌控）本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。第七讲：解决渠道冲突渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货的六种方法案例分析：经销商串货的真实案例渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。第八讲：如何更换经销商更换经销商的原则更换经销商的五个准备案例分析：更换代理商的风波企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。第九讲：经销商管理工具80/20原则经销商分析/决策的方法2008年部分内训客户:建材：阿姆斯壮，韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，东莞南玻工程玻璃，工程机械：海斯特叉车，普茨迈斯特机械，湖南三一重工，龙工机械电气自动化：AREVA阿海珐,库柏电气,A.O.史密斯电气原料和原材料：美铝中国，诺维信中国，中化化肥，中粮吉林石油:道达尔润滑油，克鲁勃润滑剂；食品配料：凯瑞食品配料，山东保龄宝，华宝孔雀香精香料设备：西门子楼宇设备，贺尔碧格，沃尔沃动力系统；丹腾空气系统；阿特拉斯.科普科;汽配：江森自控汽车内饰；奥托立夫；延锋百利得汽车安全系统；佩尔哲汽车内饰系统；美国车桥制造国际控股；法雷奥离合器;高田汽配仪表：卡尔史托斯内窥镜；美利捷自动识别仪器;艾本德中国有限公司，阿尔卡特高真空技术；房地产：厦门建发股份有限公司，易居中国IT：日本富士通（中国）信息系统，北塔通讯网络，技术服务：福斯贝尔陶瓷技术,苏尔寿美科表面技术,毕克化学技术咨询其他：招商银行，海尔太阳能,美的环境电器，奥迪销售事业部讲师助理：小计联系电话：18790260136QQ：1170645519