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1“进一步提升农村移动通信发展水平”调研报告提纲第一部分农村移动通信发展现状分析一、农村网络建设现状分析（一）集团公司和省公司关于加快农村移动通信发展相关政策和文件中有关网络方面的落实情况及实施效果总结（二）农村网络覆盖的现状和问题（各级乡镇和自然村、行政村的网络覆盖和信息化接入情况）（三）当前农村网络建设和维护中迫切需要解决的问题和难点二、农村移动通信业务发展分析（一）集团公司和省公司关于加快农村移动通信发展相关政策和文件中有关市场和业务方面的落实情况及实施效果总结阜新移动公司在省公司的正确指导和大力支持下，在加快农村通信发展方面取得了长足的进步。1、在开展神州行“欢乐新农村”全国统一主题营销活动中，推出“神州行家园卡”新资费，适度降低农村资费，使资费结构向单向或准单向过渡，拉动潜在用户入网，同时捆绑一些农村适用的新业务彩铃、来电提醒和来电显示，在营业厅营业员主动推介神州行家园卡适用的乡镇客户，在渠道放号又侧重农村客户的营销，并且公司在本地的电视台、报纸做了适当的宣传，使广大客户都熟悉了神州行家园卡。2、在开展“欢乐新农村，神州行心机新优惠”终端营销活动，根据我市两县（阜蒙县、彰武县）实际情况分别对集团客户、示范村示范镇客户、城乡老客户和农村潜在客户展开有区别、有侧重的宣传，很好地捆绑新老客户，适时、适度地给予客户优惠，提高了客户忠诚度和市场占有率。3、加强农村渠道建设，采用租赁的方式建设乡镇自有实体渠道，提高农村2乡镇自有渠道覆盖率达到60%（含正在签订协议的乡镇），县公司将在下半年继续加大乡镇自有实体渠道建设力度，力争到年底乡镇自有渠道覆盖率力争达到100%。积极发展村里小百货店、食杂店、小饭店为移动服务站（村级代理商），为农村市场的规模发展打下基础。4、结合我省农村信息化“示范镇(乡)”建设，开展“欢乐新农村，神州行信息下乡”活动，推进农村信息化“示范点”全面达标，共发展7个示范镇（，42个示范村。它将以中国移动通信网络为信息手段，充分整合信息资源，为地区新农村建设提供强有力的信息服务。5、我公司陆续开展了“送文化下乡”和“送科技下乡”活动，深收当地政府和农民的欢迎，为贫困学校捐赠“爱心图书馆”的行动，赢得了企业良好的口碑，为发展农村市场奠定了基础。6、在省市公司和地方政府的支持下，我公司的彰武县公司完成了东六镇“青年活动中心”示范点的建设工作。充分利用共青团组织的特殊影响力及农村青年中心拥有固定的工作场所、管理人员，将农村青年中心发展成为中国移动在农村市场营销服务渠道的重要补充，使其成为中国移动形象和业务在广大农村市场中传播及营销的重要渠道。（二）农村市场用户和收入的发展状况阜新市是我省一个重要的农业大市，地处辽西，经济欠发达，农村人口占据较大比例。我市阜蒙县全县人口的93.24%为农村人口，该县共有35个镇，382个行政村，总体面积达到622.5千公顷。2006年农村客户平均ARPU为43.12元，截止2007年5月农村客户平均ARPU为44.55元，增幅达到3.32%；2006年农村客户平均MOU为243.35元，截止2007年5月农村客户平均MOU为295.78元，增幅达到21.55%。截至到2007年7月17日，阜蒙县公司已拥有14.37万客户,农村乡镇移动客户达到128644户，联通客户达到31880户，移动农村市场占有率达到80%。我市彰武县全县总人口数41.85万，其中农村人口35.57万，占85%，县城3人口6.28万，占15%。2006年彰武县农民人均可支配收入达到3452元。在经济发展方面，彰武县是全省最贫困的县份之一，全县经济指标总量在全省排位居后。截止到2007年6月彰武移动公司到达用户数达到94368户，其中，农村市场客户为43180户，从客户数来看，彰武县农村市场已占整体市场用户数的45%；从业务收入来看，应收话费收入2604.7万元,完成基本任务（5200万）的50%,完成挑战指标（5700万）的45.6%。目前彰武县客户品牌使用情况以神州行品牌为主。神州行品牌客户数为84089户，占彰武公司客户数的98.56%，业务收入331.912万元，占彰武公司业务收入的85.73%。（三）农村市场用户需求特点和消费特点农村客户由于本地经济收入偏低，同时受到地区文化水平低、信息及地理封闭的局限，移动通信消费程度较低，业务需求集中于基础业务的语音服务，话费普遍不高。客户对新业务需求不高，有待进一步拓展。由于目前农村对数据业务的需求不高，广大农村用户对新业务的感知、认识还需要我们针对客户需求加强产品研发和引导和宣传。短信数据业务方面，虽然农村上网条件比较差，但随着农民生活条件的不断提高，对梦网业务的需求会变得越来越多。非短信数据业务方面，农村彩铃和彩信户均收入都比较小，市场仍有开拓的空间。由于农村电脑少，CNMET流量比较小，WAP是农民了解外面世界的一个窗口，是目前GPRS中最主要的业务，继续针对农村开发新的WAP业务将带来农村GPRS市场更大的繁荣。（四）农村市场信息化应用状况（农信通、示范村和示范镇建设、各类信息化方案实施情况、存在的问题）为了详实地掌握建设“示范镇、示范村”的第一手资料，我公司各级领导多次深入各乡镇，全面调查了两县每个乡镇，根据各乡镇的人口状况，经济收入，移动的市场潜力等情况，层层筛选出第一批“示范镇、示范村”来建设。密切跟踪“示范镇、示范村”建设前、建设中和建设后的市场变化情况，政府和农民使用移动业务的变化趋势等。现在已经形成记录详细，数据及时有效较为完整的“示范镇、示范村”的管理档案，为市场开发和业务推广提供了有利的支持。在建4立“示范镇、示范村”档案管理的同时，我公司注意与各村镇建立及时有效的“信息反馈”通道，各村镇的信息员能够及时收集农民客户通信的需求点，农业生产对信息的侧重点和竞争对手的动作情况。为了更好地展现“示范镇、示范村”统一标准的社会形象，我公司在十家子镇建成了阜新地区首家“中国移动农村信息化示范镇”，5个“示范村”，在全镇的12个村建设了12个“中国移动服务站”。在十家子镇安装了中国移动“神州行致富卡，我看行”的大型宣传标牌；在十家子镇政府院内，设置了政府的“政务宣传栏”，政务宣传和移动宣传两相成宜；公司还为“示范镇”、“示范村”印制了电话号码薄。同时，为十家子镇建立了“信息服务站”。开通移动专用互联网，赠送了6台电脑及桌椅；建立“移动书屋”，购置了万余元的图书，并为其购买书架及阅览用的桌椅；同时制定了“中国移动十家子示范镇建设组织机构表”和“图书借阅制度”，确定了信息服务站工作人员的详细责任分工，目前，十家子镇及镇上的10个行政村已经使用上了农村信息机，设专人担任信息员，实现了村务信息、务工信息、财政支出、村委会重大决定等短信发布，彻底地改变了原来大喇叭广播、挨家挨户地通知、逐门逐户打电话的窘态。在十家子镇之后,相继进行了后续”示范镇”“示范村”建设,各”示范镇”和“示范村”同样建设了“政务宣传栏”和移动业务宣传栏，建立了“信息服务站”和“移动书屋”，而且村镇全部开通个性化集团彩铃，镇政府派专人做信息服务站的工作，我公司为各乡镇购置农民喜闻乐见的图书，建立了阅览室，丰富了农民的业余生活。在农村积极推广农信通业务，结合示范镇示范村的工作，集团式发展农信通，批量开通2900多户，个性化为客户定制了种植技术，养植天地，果农学堂，生活娱乐等各类的中国移动农信通业务，为当地的广大农民提供了最实用、最前沿的农业资讯，当地的农民朋友不用出户，便可了解到最新农业信息。农村市场信息化还需要我公司投入更大的物料和资金，密切与当地政府的联系得到相应的支持。通过示范村示范镇建设将相应村镇办理了VPMN网和使用农信机，农信通业务发展得比较好，还有很大的发展空间待开发。农村市场信息化还存在信息化业务种类单一、信息量不全面、信息不对称的现象。5（五）农村市场重点业务的发展状况（话音、增值业务发展及不足）农村市场话音业务随着资费的调整下调出现增量明显收入增幅不明显的趋势，增值业务随着资费套餐的变化和业务的宣传普及出现了增量增收的现象，但存在客户选择差异性较大，增值业务各种类之间发展不平衡的现象。同时由于前期受不良网站的影响，WAP类、短信类增值业务在农村推广存在困难。我公司针对农村市场的终端机型种类还应进一步丰富，来扩大客户的可选择面。三、农村移动通信市场管理运营分析（一）集团公司和省公司关于加快农村移动通信发展相关政策和文件中有关农村管理运营方面的落实情况及实施效果总结我公司严格按照集团公司和省市公司各项管理要求落实工作，工作流程严格执行ISO流程和内控文件，工作步骤严格遵守SOX要求，完善了工作细节，提高了工作效率。特别是在开发农村市场投入的资金物料的申请、审批、落实、检查方面建立完善的流程，保证了市场投入有回报有结果，进一步提高了农村管理运营的水平。从市场发展趋势来看，代销渠道已经成为了我公司业务发展的中坚力量。一方面，随着市场竞争的加剧，代销渠道的重要性也日益凸现，谁在代销渠道上占有优势谁就将赢得市场。另一方面，我公司也意识到只有尽快提高代销商业务素质和市场营销能力，才能更好地促进我公司业务的快速发展。问进一步做好该项工作，我公司进行如下措施：1)加大管理力度，根据县公司实际情况细化了《代销代办管理办法》、《代销商培训制度》。其中为了提高代销商对我公司业务通知的执行力度，我公司在管理制度中明确了对代销商的考核奖惩办法，公司指定专人进行监督管理工作，定期在代销商会议上公布各个代销商营销业绩排名，通报对于违规代销商的处罚决定，奖励表现优秀的代销商。此考核办法有效地提高了代销商对公司业务的执行力度，通过对优秀代销商的奖励，树立了典型，激励了其他代销商，使公司的营销计划能够得到有效的落实。2)合理控制农村代销商比例，注重优秀代销商的培养。我公司在农村代销6渠道的建立上采取了审慎的态度，通过实地了解各个乡镇的移动客户分布情况，比如可考虑在县、乡每个农村乡镇最多开设2家营业厅，注重扶持培养优秀代销商，在公司业务宣传及渠道营业厅管理、服务技能等方面及时提供支持，确立代销商在当地的市场影响力，这样即是避免了在同一乡镇产生多家移动代理商为了争夺客户而恶意竞争的内耗现象，又是保证了农村代理商的利益“合理地”最大化，提高了他们的积极性和对移动公司的忠诚度，保证了我公司的营销活动能够在代销渠道得到及时、有效地执行，从而确保了农村市场业务的良性发展。（二）农村市场管理机构设置情况（现有机构组织形式、人员构成及分工）我公司阜蒙县公司为了增强农村市场的深度发展，在今年4月份增设营销部，有渠道管理（1人），营业厅管理（1人），大客户管理（1人）的相关人员，形成一支能够做市场调查、市场营销、客户管理、营业服务的管理队伍。我公司彰武县目前无专门的农村市场管理机构，农村市场的业务管理由县公司综合部业务管理员兼管。（三）农村市场渠道建设和管理（渠道网点数量、渠道构成、渠道建设和管理中存在的问题和难点）我公司县公司截止07年6月份不考虑县城内渠道，在农村共有合作厅15个，联网店66个，联网店44个，普通店41个。现在存在农村乡镇自有营业网点分布数量不多，不能完全满足移动市场快速发展的问题；存在各乡镇行政村自有传输欠缺，不能满足下一步市场竞争的需要的问题；存在利用自我优势如何扩大渠道掌控力和竞争力的问题。另一方面目前农村代销渠道营销人员文化基础较差、业务素质较低，对移动公司的业务通知的理解和执行力度较差，在一定程度上制约了当地移动通信的发展。（四）农村地区服务体系的建设和管理（服务内容和形式、服务渠道、服务工作中的难点和问题）农村代销渠道的联网专营店，受现有条件限制，可办理的业务种类较我公司自有渠道的少，不能完全满足农村客户业务办理需求。在服务质量方面，不能达7到为新农村建设提供优质全面服务的标准。改善此问题可考虑在农村地区建立以自有渠道服务为支撑，代销渠道服务为补充，电子渠道服务为辅助，移动信息服务站为互补的服务体系，更多为客户办理和咨询业务，手机缴费等方面提供服务。但还存在服务网点相距较远，客户办理业