搜索
销售代表行为式和情景式面试题大全注：红色字体为：讲师授课专用语言，比较通俗易懂，符合学员语言习惯————————————————————————————————————第一部分：行为式问题一、要性（求职动机、成就欲望事业心、进取心）（1）求职动机你为什么选择衣联网？你来衣联网做销售想得到什么？具体地讲讲。追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）好的回答：1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对衣联网的了解。2.挑战高薪、积累财富。3.获得受他人肯定的事业成功。4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。6.其他好的回答。中的回答：1.对销售工作感兴趣。2.认为自己适合做销售工作。差的回答：1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：2.只是想来公司增加自己的工作阅历。3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。5.其他不好的回答。详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地工作？考核:是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改善家里的情况；差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。（2）成就欲望（事业心）你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业目标是什么？追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？好的回答：1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如，通过自己的努力，在未来的几年内攒多少钱，升到什么职位，或成为Top等。3.对个人目标抱坚定的态度，相信通过努力能获得事业成功。4.已经采取有计划的行动，为以后的职业发展做准备。例如，抓住一切机会提升能力等。5.其他好的回答。差的回答：1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希望获得一份稳定、安逸的长期工作。3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没有具体的行动。4.其他不好的回答。（3）进取心你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？追问：你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？备选追问：当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？好的回答：1.对个人现状有清晰认识，举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。2.自我要求较高，对个人未来发展有明确的想法。3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。4.当前正在采取措施进行改进，并有所成效。5.对优秀销售人员的标准有正确的认识，并结合自身长处和不足，对自己提出高要求。6.其他好的回答差的回答：1.对自身不足认识不清，或不具体，泛泛而谈；没有强烈急切的改变愿望。2.所说的不足是难以改变的，如个性等。3.对于如何改进现状没有具体计划。4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如，只是简单说自己的工作经验不足等。5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。6.其他不好的回答二、言出必践（目标挑战性、目标承诺、目标追求执着于长期目标）（1）设置挑战性目标你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。销售黑话：是否有超额完成工作目标的时候，你是怎么搞出来的过去一年里，你给自己定了哪些工作或生活上的目标？你是怎么订立目标的？为什么要定这些目标？好的回答：1.经常超额完成工作目标。2.为自己设定高出要求的目标。3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。4.追问中订立的目标有针对性和切实依据，既考虑目标挑战性，又考虑目标可行性，对各种目标有排序。5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。6.其他好的回答。差的回答：1.很少有超额完成目标的情况。2.超额完成目标是因为自我目标设置过低，或其他偶然性。3.追问中提不出目标，或目标笼统不具体，或目标缺乏挑战性。4.订立目标有随意性，缺乏根据。5.仅从外部因素阐述订立目标的原因，显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。6.其他不好的回答。（2）目标认同与承诺忠诚举一个上级为你设定了高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。你是如何去完成的？销售黑话：举一个例子，上级为你设定难搞目标的，你是如何完成的？好的回答：1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。2.专注与目标实现过程。合理规划和分解目标任务，为各子目标设定完成时间表。3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题，严格执行目标计划。4.充分利用外界有利条件和资源。如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。5.更加投入地工作。6.其他好的回答。差的回答：1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。2.缺乏对实现目标的行动计划，或者计划不合理。3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题，缺乏预见性和积极主动的措施。4.其他不好的回答。（3）目标追求举一件你近期未能最终完成预定目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？销售黑话：举一例子，你最近未能搞定的目标，并分析原因。好的回答：1.具体描述当时面临的主要困难和不利因素，分析主观、客观两方面的原因。2.能针对各个不利因素采取措施和行动。3.当行动无效时，能思考原因，并及时调整方法和措施。4.坚持不懈，做出了各种尝试和最大努力。对各种尝试和努力有具体阐述。5.从事例中总结了几条有价值的经验教训。6.其他好的回答。差的回答：1.只分析外部原因，不思考自身需要努力的地方。2.对不利因素认识不清，估计不足。3.没有针对不利因素采取具体行动。4.当行动受阻或方法无效时，不能思考原因、及时调整。5.未做更多尝试和最大努力，轻易放弃。6.其他不好的回答。三、喜欢干销售（职业兴趣和职业意义、职业适合性）（1）职业兴趣和职业意义你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？销售黑话：你的第一次是做什么？追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？销售黑话：对你以前的工作，你最爽和最不爽的事情是什么？追问2：你为什么持续做销售工作？或追问2：你为什么转岗做销售？好的回答：1.在选择职业时有具体的标准，经过多方面考虑，有较长远的事业规划。2.对职业特点和自身特点有清晰认识，具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。3.追问1中，喜欢的方面与销售职业特点相关度高（如和不同的人打交道，有挑战性等），不喜欢的方面与销售职业特点相关度低。4.追问2中，认同销售工作的价值创造，证明对销售的个人适合性，强调销售对个人发展规划的意义，能满足个人的长期需要等。如，一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。5.其他好的回答。差的回答：1.选择职业时没有具体标准，也没有个人的长远规划。2.对职业特点和自身特点认识不清晰3.追问1中，喜欢的方面与销售职业特点相关较低，或不喜欢的地方与销售职业相关较高。如，抱怨与上司关系，或者抱怨待遇问题等。4.追问2中，对销售工作价值认识不深刻，不能以具体事例和体会表达出自己对销售工作的认同。5.其他不好的回答。（2）职业适合性你认为销售工作有些什么特点？你本人有些什么特点？你认为你做销售工作的有什么优势和不足？销售黑话：你认为你做销售工作的有什么亮点和不足？追问1：如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？追问2：你以前的销售业绩大概处在什么水平？原因是什么？销售黑话：你以前的销售业绩在团队中是什么样的排名，有没有做过TOP？追问3：既然业绩较好，那为什么离开？或：既然你销售业绩不够好，那为什么还来应聘销售职位？好的回答：1.对销售工作的性质特点有自己的深刻理解，高度认同销售职业。如强调销售为客户创造价值和达致双赢结果、有挑战性和成就感、与人交往沟通、磨练人的勤奋韧性品质。2.客观分析自身优缺点，列举数条能胜任销售工作的优势，并有具体业绩等实例支持。3.谈起销售工作充满向往和激情，并有吃苦耐劳的准备。4.追问2中，坦言业绩水平，客观分析原因。业绩水平在中等以上。5.追问3中，结合个人职业规划和发展阶段进行阐述，需要更高目标、更大空间进一步提升自己，并认同衣联网的文化、销售制度和直销方式。6.其他好的回答。差的回答：1.对销售工作特点认识不准确、不全面。2.不能很好的举例分析自身特点与销售工作的匹配。3.热情不高，没有吃苦耐劳的准备。4.业绩一般，或过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、难度、客户刁蛮等原因。5.对转换工作没有明确目的和规划，对衣联网文化和销售方式不了解或认识错误。6.其他不好的回答。（3）职业准备衣联网的销售工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你可能会遇到哪些困难和挑战？对此你做了哪些准备？销售黑话：衣联网的销售是比较苦的，请预见下可能的挑战，对此你做了哪些准备？好的回答：1.列举并说明数种可能遇到的挑战。如经济压力、工作压力、业绩压力、家庭压力等。2.认为困难本身是挑战和动力。3.对困难有所准备，能说出具体的解决办法。如：牺牲个人时间用于工作，提高拜访效率，有效的情绪调节方法等。4.已具有良好的客户资源和社会资源。5.其他好的回答。差的回答：1.认为没有困难或困难很大。2.对困难未认真考虑和准备，不能提出具体的解决办法，或办法不可行。3.等遇到困难时再解决。4.困难大就放弃。其他差的回答。面试最后，如果找不到侯选人一定选择做销售或者能吃苦的情况下，给予其选择：是选择一份低底薪高提成，很辛苦的工作还是选择比较安稳但收入稳定的工作。考核：考核其做销售的意愿度和出发点好的回答：选择前者，并说出做销售的理由；不好的回答：选择后者，说出他想做安稳工作的原因四、悟性（1）学习总结能力你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。（包括自我评价、原因分析经验教训总结等。）销售黑话：你能否对自己过去半年或一年做一个REVIEW？追问：这半年（或一年）的工作生活经历对你有哪些启发？请举例说明。好的回答：1.结合自己这半年（或一年）的计划目标说明取得的成果，进行客观地自我评价。2.举出一些印象深刻的具体的成败事例。3.系统地分析上述事例成败的具体原因。如从主客观方面进行分析等。4.从成败经历中合理地总结出几条有价值的经验和教训，作为未来工作的参考。5.从经验教训中提出一套自己独特的工作策略和方法。6.其他好的回答。差的回答：1.过去半年（或一年）没有明确的目标，没有明确的成果，或自我评价不客观。2.对成败事例不能系统有条理地分析原因。3.不能从成败经历中总结出有价值的经验和教训。4.不能基于经验教训，提出未来工作的策略和方法。5.其他不好的回答。二三分中介绍一下自己。一定要限制2－3分钟考核:求职者总结问题的能力，以及能否在短时间内突出自己的卖点，吸引客户的注意力好的回答：思路清晰，逻辑分明、表达有侧重、突出自己优势，差的回答：思路混乱、重点不分、没有突出自己的特点优势；让应聘者复述衣联网产品；或者问应聘者衣联网是做什么的。考察点：学习能力和归纳总结能力好的回答：马上能完整根据面试官的表述清晰重复产品介绍等，基本符合或者完全符合原意差的回答：不能表达出产品意思定义，遗漏信息多，信息不全通过以往的销售经历，你有哪些方面的进步？请总结，并归纳出你认为销售要成功的3个核心要素。考核点：总结能力和学习能力，并了解应聘者对于销售的理解力。好的回答：集合销售特点，能抓重点分主次的分析总结归纳几点并通过一定的行为事例说明自己的进步；差的回答：侃侃而谈，思路不清楚。说话不着边，层次不分明，没有一定的行为事例说明；问题：你最欣赏团队中的哪个人？为什么？（