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上海分部2008年雅典娜工程执行方案目录一、工程现状与目标二、工程组织与保障三、时间进度与流程四、工程相关的考核五、工程建设与费用一、工程现状与目标1、已批准雅典娜工程的门店表一：苏宁国美永乐超市虹口店老西门店七宝店商务中心2店龙阳店青浦店航头店远东店东方店金鼎店大宁店曲阳店崇明店上海分部已经总部批复的雅典娜工程形象店共有11家门店（上表含旗舰店），总部拨付费用22万。2、目前各门店雅典娜出样情况表二序号商场名称5184604501商务中心1店112商务中心2店113苏宁徐汇店114苏宁黄兴店115苏宁川沙店116苏宁奉贤店117苏宁民星店118苏宁上南店119苏宁金山2店1110苏宁闵行店1111苏宁松江店1112苏宁虹口店11113苏宁远东店11114苏宁长宁店11115苏宁共康1店1116苏宁曲阳店11117苏宁南汇店118苏宁龙阳店1119苏宁金鼎店120苏宁田林店121苏宁青浦2店1122苏宁漕溪店123苏宁汶水店124苏宁漕宝店125永乐漕宝店1126永乐五莲店1127永乐曲阳2店11128永乐航头店1129永乐东方店1130永乐高桥店1131永乐成山店1132永乐东川店1133永乐七宝店1134永乐莘建店135永乐沪太店136永乐曲阳店137国美西门店1138国美大宁店1139国美嘉定店140国美西门2店141国美彭浦店142国美东方店1143国美青浦店144国美四平店145国美万达店1146国美徐汇店147国美逸仙店1148国美周浦店149国美奉贤店11150国美大华店151国美天山店121446322008年4月份配备导购员的门店共计115家，目前雅典娜冰箱出样的门店51家，不足1/2。雅典娜450出样31家门店，比例仅为27％。对于上海这样的大市场，比例过低，这也是导致五一期间雅典娜销售不力的主要原因。3、2008年雅典工程规划A雅典娜出样规划表三：系统美菱门店数雅典娜已出样门店450已出样门店5月31日前450出样苏宁42221428国美3215923永乐3712829超市653112合计137523291B雅典娜工程规划表四：现有形象店08年计划建成现有旗舰店08年计划建成形象店汇总旗舰店汇总苏宁51014155国美462102永乐283103超市231152合计13272104012通过加快出样速度，预计到2008年5月31日，上海分部确保雅典娜出样123家，其中450必须所有门店出样。通过加强终端建设，预计到2008年12月31日，上海分部确保建成形象店40家、旗舰店12家，共计52家（含目前已经过总部批准的雅典娜工程门店）。C、现有的位置较小的门店，要具体分析门店的销售产品结构，竞争品牌格局进行出样，位置小的不能简单的强制上样，可以通过各种手段拓展美菱样机位置，门店出样不能达标的系统要积极开拓新的渠道和门店，争取达标。二、工程组织与保障1、工程组织设立雅典娜工程专项工作小组组长：分部总经理执行组长：市场部经理成员：各大客户经理、业务经理、市场部工作人员、其他平台人员2、工程保障场地组：分部总经理、大客户经理——负责场地位置的协调与争取，大客户经理负责编制雅典娜工程申请表。流程组：市场部经理、促销专员——负责雅典娜工程审批流程的组织、各项费用的申请以及各项任务的考核。样机组：物流经理、业务经理、片区督导——物流经理确保雅典娜以及三门产品的供应，业务经理联合片区督导根据雅典娜工程样机要求调整样机。培训组：导购主管——雅典娜工程内容以及雅典娜系列产品的培训。验收组：市场部经理、促销专员、业务经理、片区督导——负责批复的雅典娜工程门店的后期建设、拍照、送审以通过验收。支持组：财务经理、订单助理、行政助理——对于雅典娜工程的样机、销售、费用开设绿色通道，优先服务。售后服务组：对雅典娜产品的报修和终端样机问题要第一时间响应并保证服务的质量和品质。三、时间进度与流程1、5月份雅典娜工程建设时间分管人相关责任人具体推进工作5月5日—5月14日大客户经理市场部经理、财务经理分部总经理1、12日前，大客户经理选择门店，编制申请表交市场部。2、12日－15日，市场部经理负责通过OA流程申请。5月15日-5月25日业务经理市场部经理物流经理促销专员导购主管业务经理1、对于批准的雅典娜工程门店，根据实际情况，调整样机。2、对门店进行广告扩展、终端布置。5月12日导购主管1、培训雅典娜工程相关内容5月26日－5月31日市场部经理1、市场部组织对5月份批准的门店进行第一轮验收。2、31日前，对于验收合格的门店拍照并传总部审核。片区督导后期每个月的雅典娜工程按此进度执行。2、5月份雅典娜450出样根据总部方案，5月31日前上海分部要求出样123家门店，即要求所有的门店都必须出样。其中苏宁42家、永乐37家、国美32家，共计111家（考虑到后期有新进门店，以及现有部分门店确实无法操作，出样门店按截至4月30日的门店数计算）。超市系统渠道共计15家，有系统经理拿出出样方案并执行。（1：商务中心1、2店、文峰超市、崇明永业、金山和平、泥城环虹、松江九亭购物中心，大润发、欧尚等商超重点门店2家；渠道2：乐购、易初莲花重点门店3家。）时间分管人相关责任人具体推进工作5月11日分部总经理市场部经理1、出台相关出样任务5月12日业务经理导购员1、根据现有样机提出样机调整计划，淘汰老品，必须出样450。5月15日-5月25日业务经理市场部经理物流经理促销专员导购主管片区督导1、20日前，所有老品样机清理完毕。2、25日前，完成出样任务的90％（具体见表三）。5月26日－5月31日促销专员1、完成出样任务100％。2、市场部组织促销专员、片区督导进行考核。3、市场部将对雅典娜工程进行全程监控，按《雅典娜工程工作表》进行跟踪。四、工程的相关考核1、雅典娜工程A对于没有按时完成本人所负责进度的按100元/天进行处罚，由于前一项进度没有完成而导致后续工作无法完成的，仅追究前一项工作负责人。B、对于公司已经批复的雅典娜工程，无法通过总部验收的门店，按100元/店分别处罚该门店所在系统大客户经理、业务经理以及所在片区的督导。在核报费用时体现。C、对于共享区间争取、终端布置优秀的雅典娜工程门店，经市场部考核，市场部按照100元/店分别奖励各个系统负责人。由市场部申请，在雅典娜工程费用中列支。2、5月31日雅典娜450出样考核A对于门店老品样机，必须在5月20日前销售清理完毕，20日开始，由市场部组成检查小组对终端进行检查，老品样机按10元/台分别考核大客户经理和业务经理。B、对于450出样，必须在5月31日前完毕，6月1日起，由市场部组成检查小组对终端进行检查，没有达到出样数量要求的按100元/店分别考核大客户经理和业务经理。C、老品样机销售要求：按照8折进行销售，导购员配合终端经理整理单据完善销售流程，5月底样机清理完毕，否则停发系统工资，限期整改，直到整改完毕。五、工程建设与费用1、雅典娜工程建设的方向《雅典娜工程》是“终端就是媒体”营销新理念的载体，是美菱重要营销战略工程之一，通过《雅典娜工程》的实施，不仅能促进销量、改善产品结构、提升品牌形象，而且要充分发挥二八效应，带动美菱终端形象定位整体提升，在一二级市场终端形象做到与海尔、西门子齐头并进、不相上下。因此雅典娜工程不仅包括作为营销稀缺资源的终端场地位置、面积、形状的争夺，同时包括产品陈列、展台及展示区域、共享空间、导购形象与水平等终端与消费者直接或间接产生沟通，并向消费者传播美菱清晰、直观的品牌定位和品牌实力的所有环节的精细化和形象化。A旗舰店：2008年公司总部将不再指定商场名单和确认分部数量，只要符合入选标准分部即可申报，1)旗舰店的入选标准：商场形象：一级市场和少数重点二级市场，冰箱销售在该城市份额位居前三位，是较好的形象展示窗口，可以发挥样板作用；商场销量：原则上商场所有品牌年销售冰箱规模在15000台以上；商场规模：国美、苏宁等家电连锁和地方强势百货在各区域的旗舰店，冰箱总出样品数不少于200个，营业面积不得低于10000平方。2)旗舰店建设标准：旗舰店的建设工作由分部负责展台面积：美菱展台面积不得低于25平方米，可展示冰箱展台长度不少于15米，展台形状原则要求为规则的店中店标准。展台位置：原则上展位与海尔、西门子相临，不与海信、美的以及其他二线品牌相临，位置在国产品牌中不低于第二位。出样要求：出样台数不得少于25台，其中雅典娜冰箱出样不低于3台，三门冰箱不少于6台，T供价低于2000元冰箱数量小于6台，并建议出样冰柜提高终端展示效果；展台制作：展台按A类标准制作，费用由分部承担；导购员：要求导购员2人以上，并打造一名白领导购善于与高端消费人群沟通。物料支持：物料系统优先保证旗舰店，要求安装液晶电视用于循环播放美菱雅典娜传播信息。共享空间：两个以上的美菱信息固定的传播点，主要包括：商场橱窗或者商场外小型户外广告；商场扶梯和扶梯上方公共区域广告位商场包柱和其他公共区域广告3)总部支持：入选“雅典娜工程”的旗舰店，在商场位置调整前期，由公司总部和分部共同根据“雅典娜工程”旗舰店建设标准与商场进行场地位置、面积和费用的谈判。场地费由公司总部承担，分部自行谈判并确认场地后报公司申请费用的公司不予受理，场地费用纳入总部“雅典娜工程”的专项费用，使用《“雅典娜工程”旗舰店场地费报告》,通过OA流程申报，经总部具体谈判参与人签署意见后由市场部部长、销售部部长共同审核，报营销总监、总裁批准后执行。4）“雅典娜工程”旗舰店费用核报办法：场地费用：在总部统一核报；对于申请条件与实际展台位置、面积和销售有差异的总部有权根据情况不予核报或者扣回补贴费用，转由分部承担。相关凭证：发票、场地费协议或合同、冰箱楼层平面位置图、展示区域和共享空间完整的照片。B形象店：1)-形象店的入选标准：①商场形象：一、二级市场和少数重点三级市场，冰箱销售在该城市份额靠前，是较好的形象展示窗口，可发挥样板作用；②冰箱销量：所有品牌年冰箱销售规模在6000台以上；③渠道类型：国美、苏宁、地方家电连锁、地方强势百货冰箱，总样品数不低于150个；④展台大小：展台面积不得低于15平方米，可展示冰箱展台长度不低于11米；⑤展台形状：原则上要求为店中店、U字形、正L型，孤岛等不利于终端展示和传播的位置不予入选。⑥出样要求：出样台数不得低于18台，雅典娜出样必须在一台以上，三门冰箱出样不得低于5台；⑦展台位置：与海尔、西门子，LG相临或者相对为主，尽量避免与海信、荣事达、美的、小天鹅、TCL等品牌相邻，美菱展位在商场所有冰箱品牌中位置属性不低于第三位置，国产品牌不低于第二位；2、雅典娜工程拨付费用的使用A共享空间的广告选位费、广告物料制作费，按门店打报告申请，大客户经理、业务经理签字，市场部会签，分部总经理批准，确保真实。B设备费，包括液晶电视、DVD、电子广告牌、沙发、桌椅、鲜花等，上述设备必须挂业务经理个人帐务，业务经理与导购员签订保管协议，并做好交接工作；液晶电视必须每天循环播放，抽查不按规定播放的，按50元/次处罚该门店导购员。C白领导购员工资D雅典娜工程门店庆典（开业、重装、节庆）促销活动费用E下一阶段雅典娜工程门店的展台费用F其它经市场部经理、财务经理、分部总经理批准的费用