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2015年高客特训营万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国保险资料下载网提问式营销BBC支持部2015年11月2015年高客特训营1.SPIN提问式销售面谈技巧2.销售实战案例介绍课程大纲2015年高客特训营课程目标通过本课程学习，掌握SPIN销售面谈技巧，纯熟地运用收集客户资料和激发客户需求的技巧，结合社区销售五行拳及FABE产品销售说明法则，从而创造更多成交面谈的机会。2015年高客特训营【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩老太太买李子2015年高客特训营【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢？是因为他们在通过不同的提问方式，挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越专业的提问越能更加深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。2015年高客特训营需求概念及分类需求:客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。潜在需求这相机拍特写模糊了点明确需求我希望有一台携带方便又能拍特写的相机潜在需求这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受明确需求我想要一双透气但不渗水的跑步鞋例1:例2:潜在需求粤园社区位置有些偏僻明确需求在粤园生活我希望配套设施及服务齐全、交通便利例3:2015年高客特训营2015年高客特训营SPIN提问式销售面谈技巧2015年高客特训营SPIN的理论来源尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。2015年高客特训营SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。一、什么是SPIN销售法？2015年高客特训营明确需求（5%）潜在需求（95%）需求开发图SPIN要做到什么？我需要立即改变在……我遇到了困难有一点不满意几乎是完美的2015年高客特训营现状型问题SituationQuestions难点型问题ProblemQuestions暗示型问题ImplicationQuestions提问流程SPIN解决型问题Need-PayoffQuestionsSPIN2015年高客特训营SPINSPIN模式2015年高客特训营因为人生赢家60岁前每年固定有返还,60岁后加速返还;所以它是一笔终身保证的现金流;对您而言它即可作为自己的养老补充,又可作为儿女的教育资金,关键的是您还能免费获得我们社区的保证入住权;您看在这样的社区生活,是不是既保证了您的资金收益,又获得了高档养老服务保证呢？N养老，其实除了钱，还有更多我们需要面对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？I您现在只有一个孩子，而且孩子又没在身边，现在身体还行，但是将来当老年养老，身体需要有人照顾的时候，孩子又没在身边，有没想过该怎么办呢？P您现在几个子女呀？孩子们有没都在身边？S价值问题暗示问题难点问题背景问题SPIN是什么2015年高客特训营因为健康有约是一款团体终身重疾保险,在产品设计源头节省了成本;所以它比市面同类产品优惠了百分之三四十;对您而言用最少的钱获得最高的重疾保险金额,一旦罹患重疾的时候可以获得充足的资金保障;您看,除了高保障以外,我们还额外赠送了重疾绿通的体验服务,是不是真正保障您未来健康无忧呢？N您作为家庭的顶梁柱，如果得了重疾，又无法正常工作的情况下，个人治疗疾病又需要大量的医疗花费，还有家里的房贷、车贷、子女教育、日常生活开支、父母养老等等，有没考虑过如果是这样的话，家人以后的生活又将如何面对？I现在得了大病并不可怕，只要有充足的医疗资金就完全可以很好的得到治疗，不知您是否已经提前准备了大量的资金以备不时只需呢？P现在环境污染越来越严峻，亚健康的人群和罹患重疾的人群是不是每年都在不断增加？S价值问题暗示问题难点问题背景问题SPIN是什么2015年高客特训营S:现状型问题定义例子功能注意收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。您现在几个子女呀？孩子们有没都在身边？有目标的提问，为提出难点问题做准备事先做好准备工作，不要提问不必要的现状问题，现状问题是开放型的问题。2015年高客特训营你家里有几个孩子？谁是你家的经济支柱？每个月的支出是多少？不要成为一个检察官而要成为一个问题的解决者成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。如何设计现状问题2015年高客特训营P:困难型问题定义例子功能提示询问客户现在的困难和不满的情况引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。您现在只有一个孩子，而且孩子又没在身边，现在身体还行，但是将来当老年养老，身体需要有人照顾的时候，孩子又没在身边，有没想过该怎么办呢？2015年高客特训营如何设计难点问题难点问题规划表会面日期要问的难点问题（发现并开发隐含需求——难题、困难或不满）客户姓名潜在的难点问题区域（可能存在的难题，并且是我们可以解决的）背景信息已知的关键信息需要更进一步获取的信息张三2015年11月26日1、个人为企业高管，收入不错2、父母身体长期需要有人照顾3、儿女常年在外1、家中兄弟有几个2、父母现在和谁住在一起3、兄弟间对待老人养老问题有无分歧1、父母和兄弟对于机构养老的态度2、父母养老费用由谁承担或分摊3、客户父母家庭财产未来分配1、现在父母和您一起生活，您是否有充足的时间和精力来照顾他们？2、您的孩子将来要在国外生活，未来您个人的养老该如何解决？2015年高客特训营I:暗示型问题定义例子功能提示养老，其实除了钱，还有更多我们需要面对的问题。一个调查显示，现在儿女每天陪父母的时间平均不到1个小时，而好多养老机构设备不健全，服务不专业，老人真是可怜。特别是老了谁来照看我？谁来关爱陪伴我？谁来医治护理我？关于买方难点的结果和影响的问题加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求1.难度很大，提前策划2.和困难问题同时发生作用3.平日注意收集经典难点性问题2015年高客特训营abc暗示问题规划表客户姓名会面日期a3客户难题（我们可以解决的）暗示（使难题更紧迫）12bcabc如何设计暗示问题暗示问题分类1、横向2、纵向3、引向其他难点有钱养老，无人照料有了钱就一定能有个幸福的晚年生活吗？当您身体发生变化的时候，是不是还是这样呢？当您需要人照顾的时候，能否得到最好的照料呢？当老年时候儿女不在身旁，孤独寂寞的时候，又该怎么办呢？养儿防老，缺少医疗未来在普通养老院生活，生活是否会很枯燥？得了疾病能否第一时间得到治疗？未来入住养老院身体条件是否达标？床位是否充足？个人就一定能够入住吗？当您身体出现紧急状况的时候，儿女能否第一时间进行护理与治疗？现在孩子又不在身旁，将来您觉得和孩子生活在一起的可能性有多大？孩子平时工作也比较忙，您觉得孩子有足够的时间和精力来照顾老人吗？机构养老，配套太少张三2015年11月26日2015年高客特训营检测一下之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？（暗示）（难点）（难点）现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？（暗示）2015年高客特训营N:解决型问题定义例子功能注意询问所提供方案的价值和意义如果有一种方式既能够解决您父母的养老与照料，又不会影响您现在的工作与生活，您会不会感兴趣呢？1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益2.评判工具1.避免过早提出解决型问题2.能够给出客户超出预期的利益2015年高客特训营利用FABE方法产品利益推介因为（特点）……所以（功能）……对您而言（益处）……..您看（证据）……FABE标准句式2015年高客特训营FABE的好处用FABE法则介绍商品有三个好处：1、能让顾客听懂商品介绍；2、给顾客真实可靠的感觉；3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。2015年高客特训营如何设计价值问题例：您看，一个更快的系统是否让您节省时间，并且减少现有死机的情况？例：一种更快的系统是不是节约了你的操作时间，可以有更多的时间去从事其他工作？例：提供运行更快的系统对策的价值、意义、功用要确认的问题：对策是否可以帮助到客户要扩大的问题：是否能够超出客户期待，带来其他的利益确认放大原则2015年高客特训营如何设计价值问题例：在粤园生活，是不是解放个人照顾父母的难度与压力，让父母得到最佳照料？例：在粤园生活，是不是解放照顾父母的难度与压力，让父母得到最佳照料，父母健康与寿命得到延续，个人保险投资获得高额回报？例：粤园提供高端养老生活服务对策的价值、意义、功用要确认的问题：对策是否可以帮助到客户要扩大的问题：是否能够超出客户期待，带来其他的利益确认放大原则2015年高客特训营刘朝霞保险话术之SPIN法2015年高客特训营导入：（以反问的方式）1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）财务是分为三个阶段的：(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）现状型问题现状型问题困难型问题暗示型问题困难型问题2015年高客特训营沟通：•其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；•事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？暗示型问题2015年高客特训营导入：（以反问的方式）•您是怎样规划您的财务