配装销售的观念

第三届培训会配装销售的观念：1.配套销售是对顾客利益的最大保障。2.真心服务，成套推荐。3.顾客更喜欢成套搭配，只要是适合他的。4.好的搭配能够帮助顾客省时省力，更能够让顾客得到更愉悦的享受。一、色相：有彩色：由红.橙.黄.绿.青.蓝.紫七个基本色相组成。无彩色：由黑.白.灰组成。《暖色调》：红黄使人感觉温暖的颜色，给人带来悠闲.鲜艳.快感等印象。《冷色调》：绿紫使人感觉寒冷的颜色，会给人带来沉稳.凉爽.整齐的印象。色系:红色象征：温暖.热情.愉悦.激情分析：喜欢红色的人属于精力旺盛是行动派。内心：活跃.热情.勇敢.爱情.健康.野蛮。橙色象征：活跃.亲切.健康.运动.开朗.自信。分析：竞争力强，从不认输，属于喜怒哀乐都很激烈的行动派，喜欢户外活动。内心：富饶.充实。黄色象征：喜悦.轻快、蓬勃的生命力分析：内心：智慧、忠诚、希望绿色：象征：自然生命力、和平、安全、温顺、舒适。分析：是一个喜欢追求平和的人，喜欢群体生活内心：蓝色象征：稳定、理想、希望、忧郁、宁静、认真。分析：很理性的人内心：自信、永恒、真理、真实、沉默紫色象征：贵族、消极、孤傲、优雅、高贵、浪漫分析：很多都属于艺术家，机智中带有感性、观察力很敏感内心：权威、尊敬、高贵、信仰、孤独、优雅白色象征：明亮、神圣、纯洁、华丽分析：看待事情不看外表内心：干净，高要求黑色象征：情感表达双从性、沉默、黑暗、庄重、神秘、不安、分析：积极、优雅、有主见内心：神秘、寂寞、黑暗、压力、严肃、气势灰色象征：宁静、孤寂、具有高雅稳重的风韵分析：做事干练、教养良好、知识丰富内心：低调、亲和、稳重、随和颜色的FAB法：《赞美+本质+含义+内心世界》例如：（赞美）帅哥，您眼光真好，这款衣服是我们店铺独一无二的形象款+（本质）这是件红色的衣服+（含义）红色给人感觉温暖+（内心世界）如果穿在你身上更能体现出你是一个热情大方的人。二：配装的原理《对比原理：强对比、中对比、弱对比》强对比：给人感觉张扬，个性（一眼望过去看到2-3个特别吸引我的眼球）中对比：稳重、沉着（一眼看过去看到2-3个没有视觉冲击力的颜色）弱对比：低调、内涵（只看到一个颜色）三：配装技巧《同色、关联、差异、动静、大小》同色：相同色系组合在一起称为同色系关联：（低调、内涵）颜色之间有某种颜色相同的色系差异：（动感、张扬）两种不同颜色组合在一起动静：（跳跃、时尚）有图案的和纯色的搭配大小：（前卫，张扬）大图案和小图案的搭配，小图案的半径须小于大图案的1/3搭配的FAB法：《颜色+方法(上下、里外、点缀)+原理+技巧》颜色包含：本质+含义（干净、清爽）方法包括：上下、里外（白）原理：强对比（视觉丛吉利强，特别的有吸引力）技巧：差异色搭配（更能体现出张扬的个性）例如：（赞美）帅哥，您眼光真好，像您身材这么高挑的人，我们给您的搭配一套衣服，上面是一件白色T恤，白色穿起来干净清爽，再给你搭配一条红色暗格的裤子，穿在您身上不失时尚感。四：肤色棕色：有光泽、健康感、色调低适合的颜色：黑、白、深色、浅色、紫色、蓝色（大面积深色+小面积亮色、对比度强，酷感，有型）不适合的颜色：浊色（咖啡、米色、浅灰色）穿出来给人感觉像病态，无精打采白色：白皙、透明、细腻适合：所有颜色，暖色调显红润，冷色调显白，比较稳重适宜配色：穿衣颜色对比度要弱，适合大面积浅色+小面积深色或渐变色给人感觉清爽黄色：无光泽，不精神、暗淡适合：蓝色调服装、酒红、淡紫、紫蓝适合颜色：黑白灰、酒红、蓝、深咖色系显得硬朗有型不适合的颜色：黄（比如橘红、土黄色、芥末黄等，显得不精神五：体型H标准型：从视觉上看肩，腰，跨比例相对均衡（俗称模特身材）适合：合身，修身，常规版（本身着装相符）根据年龄及喜好来定款式搭配攻略：适合各种搭配的风格，可以上身下浅，下深上浅，可以里外搭配，上下搭配，点缀搭配不适合：松垮是面料，宽松的版型I瘦小型：版型：修身版，合身版款式：精致款，装饰点放到肩和胸部搭配攻略：适合时尚搭配风格，建议精致亮眼，短版不适合：松垮是面料，宽松的版型O胖型：（将军肚、财相、福相）版型：适合合身版和常规版款式：装饰重点在胸部和腰部，（）回避松紧收腰和短版的款式），整天简洁大方的款式推荐：亮色突出面部的谨慎气质，用深色来强化肚子，可以用里外搭配方法来修正体型，胖型的人喜欢讲究面料的舒适度，上衣尺寸一定合体，上衣可以选择不均等的渐变条纹不适合：里外搭配用同色，腰部出现均等的宽条纹，拒绝明快的宽条纹和过于松垮的面料六：脸型：（圆脸、方脸。尖脸、长脸）圆脸：视觉上脖子比较短适合的领行：圆领和翻领圆脸的人：显得比较稳重，很有亲和力方脸：从视觉上脸方脖子长的感觉适合：立领和高领（把脖子遮住的领行）方脸的人：轮廓分明，非常有个性尖脸：从视觉效果比较显瘦适合:圆领、翻领、立领尖脸的人：斯文，内敛长脸：一般从视觉上脸上脖子比较长的感觉适合:立领和高领（把脖子遮住的领行）适合带帽子及围巾、长脸的人：比较有主见连贯的FAB法：《颜色、个性度、脸型、体型》例如：张哥，您好！您看我今天之所以给您推荐这套衣服，主要是到几个点，首先您的肤色属于健康肤色，这款常规版蓝色的圆领短袖T恤可以提亮您的肤色，您又有点将军肚，正好也可以修正您的体型，在配上这条黑色裤子，以这种上下搭配的方式，让您穿上显得更加的有气魄，更有男人味，您到这边来试一下吧，买不买都没关系的……….《面料的基础知识》纤维的来源和分类、纤维分为：天然纤维和化学纤维天然纤维包含：（棉、麻、竹）植物纤维和动物纤维和矿物纤维化学纤维包含：（纶类）合成纤维和人造纤维什么是纤维：是指连续或不连续的细丝组成的物质叫纤维天然纤维：是指自然界原有的或经人工培植的植物上，人工饲养的动物上直接提取得的纺织纤维天然纤维和----植物纤维：主要组成物质是纤维素，又称为天然纤维素天然纤维------动物纤维：主要组成的物质是蛋白质，又称为天然蛋白质纤维，分为毛和腺分泌物两类天然纤维-----矿物纤维：主要成分无机物，又称为无机物纤维化学纤维：天然或人工高分子物质为原料制成的纤维，化学纤维可根据原料的来源的不同，分为再生纤维和人造纤维化学纤维---人造纤维：人造纤维这个名称顾名思义就是说这种纤维是由人类通过化学物品生产出来的，而不是大自然天然形成的纤维，人造纤维是化学纤维的两大种类之一，并且可以根据形状和通途分为人造丝，人造棉和人造毛化学纤维和合成纤维：合成纤维实际上是用合成高分子化合物做原料而制得的化学纤维的统称，它是以小分子的有机物为原料，经加聚反应或缩聚反应合成的线有型有机高分子化合物，合成纤维的生产有三大工序：合成聚合物、纺丝成型、后处理植物纤维--棉的优点：1.吸湿透气性好，手感柔软，穿着舒适2.防敏感，易洗，不易起毛球3.外观朴实富有自然的美感，光泽柔和，染色性能好4.耐碱和耐热性能特别好缺点：1.缺乏弹性且不挺括，容易皱2.色牢度不高，容易褪色，易生霉3.衣服保行型差，洗后容易缩水和走形（缩水率通常在4%-12%左右）4.特别怕酸，当浓硫酸沾染棉布时，棉布被烧成洞植物纤维棉的洗涤方法：1.中性洗涤剂，可手洗，机洗2.30度以下的温水洗涤3.洗涤时不可用力拧绞，以防衣物变形保养方法：1.忌暴晒，通风干燥处晾干2.深浅色衣物分开放置3.注意通风，防潮，防霉4.洗涤脱水后应迅速凭证挂干，减少褶皱植物纤维-麻-的优点：1.特征与棉相似，只是布面更光洁平整，被誉为凉爽高贵的纤维2.透气，有独特的凉爽感，出汗不沾身3.色泽鲜艳，有较好的天然光泽4.耐高温，防静电，不易缩水缺点：1.手感粗糙，穿着不滑爽舒适2.比棉容易皱，悬垂性差3.略有少许缩水植物纤维的洗涤方法：1.洗涤时应比棉织物要轻柔，忌使用硬毛刷刷洗或用力揉搓，以免布料起毛2.有色织物不要用热水泡，不易在强烈阳光下暴晒，以免褪色3.不要浸泡，及时洗涤保养方法：1.低温水洗、晾干、不能加洗涤剂和暴晒2.阴干至8成，最好进行高温熨烫，制品更加平整、光滑竹纤维：是指一种环境纤维，竹子有抗菌防紫外线特征，具有透气性强，染色鲜艳，丝质滑爽，抗菌、防紫外线，除臭，反复洗晒也不失色诸棉和麻的鉴别：麻：近火即烧，燃烧迅速，火焰是黄色，冒蓝烟棉：燃烧发出纸气味，燃烧后，棉有极少粉末灰烬，呈黑或灰色动物纤维-丝的优点：1.衣料中的高档品牌，它以蚕丝为原料，有“织物皇后”之称2.光滑柔软，悬垂飘逸3.富有光泽，穿着舒适4.属感应纤维，随人体及气候变化而变化，冬暖夏凉缺点：不易暴晒，抗蛀性差，不耐漂洗，易刮损动物纤维-丝--洗涤方法：1.避免机洗，手洗最佳，在凉水中放入少量中性洗涤剂2.真丝衣服要做到勤洗勤换3.洗好后展平放在阴凉处晾干，不可再太阳下暴晒保养方法：1.穿着真丝不要再凉席，木板上及粗糙物品上摩擦2.真丝服装应中温熨烫3.真丝服装最好挂装存放，保持干燥，防虫剂必须用布包好，不要直接接触衣物动物纤维毛的优点：1..纤维不仅长，而且具有17种天然光泽2.手感滑，湿气性大，抗辐射，保暖性比羊毛更好缺点：极易缩水，变形，价格偏高保养方法和动物纤维丝的方法一样动物纤维兔毛的优点：轻巧，柔软，美观，吸湿性强，保湿性号，富有弹性缺点：抱合力极差，强力较低，易脱毛《夏季面料》一双丝光棉：是指原料在还是棉线的时候，就经过一次丝光去毛处理，将棉线变成有像丝滑样的光滑度，然后纺织城布料以后，再次进行一次丝光去毛处理，将纯棉布料变成真丝布料一样的光滑度，没有细碎的毛头浮在布料上单丝光和双丝光棉的区别：1.手感，单丝光棉相对双丝光棉来说，手感偏硬2.光泽，双丝光棉的光泽会更亮更柔和，但丝光棉光泽优点死板3.弹性，双丝光棉经过二次化学处理，弹性更大4.洗水后光泽变化，好的双丝光棉，洗水后几次仍保持较好的光泽，单丝光棉就会大有变化，光泽不明显了5.价格，双丝光棉因生产成本比单丝光棉高很多，所以一定会比单丝光棉贵30%-50%双丝光棉的优点：1.就是比单丝光棉色牢度高，色泽鲜艳不易掉色，垂读好不起折更好打理2.不易变形且持久耐穿3.面料贴身舒适度高，不沾身有透气空间洗涤方法：很容易被绞坏，最好别用机洗，手洗比较好，水温别太高也别太低二莱赛尔纤维（天丝）：是一种全新的纺织服装面料，它不仅具有天然纤维棉花的具有的舒适性，手感好，易染色等特点，还是具有传统粘纤维所不具备的环保优点，莱赛尔纤维以可再生的竹，木等捣碎后形成的浆为原料，用这一纤维制成的衣服不仅光泽自然，手感华润，强度高，基本不缩水，而且透湿性、透气性好，与羊毛混纺的植物效果良好。莱赛尔纤维-天丝-的优点：1.夏季，具有纯棉的吸汗透气，秋冬季，有一定的保暖性，不起静电，抗过敏，柔软舒适2.具有条轮的高强度，耐穿3.抗起球，缩水率小，外观具有毛织物的豪华美感及莫代尔垂感4.固色优良，不易掉色缺点：容易勾丝起洞，洗涤方面娇气，阴干，不可拧干，不可接触偏酸碱性的洗涤剂三天竹丝：就是竹纤维的一种，竹纤维就是从自然生长的竹子中提取出的一种纤维素纤维，是继棉、麻、毛、丝之后的第五天然纤维，竹纤维是一种真正意义上天然环保型绿色纤维天竹丝的特点：1.湿气透气2.抗菌抑菌3.抗紫外线4.绿色环保5.天然保健6.除臭吸附四醋酸纤维：是以醋酸和纤维素为原料经酯化反应值得的人造纤维，属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维优点：1.醋酸面料的吸湿透气性、回弹性更好2.不起静电和毛球，贴服舒适，非常适合制作高贵礼服，丝巾等缺点：易挂丝五莫代尔：又名莫奈尔，木代尔，有产自欧洲的灌木林组成木质桨液后经过专门的纺丝工艺制作而成，是一种纤维素纤维，所以与人棉一样痛属纤维素纤维，是纯正的人造纤维莫代尔优点：1.纤维吸毒比棉、蚕丝更细2.具有合成纤维的强力和韧力3.柔软，光洁，色泽艳丽，织物手感特别滑爽，布面光泽亮丽4.具有天然的抗皱性和免烫性5.吸湿能力比棉纤维高6.染色性能好，多次洗涤仍保持艳丽如新，且吸湿透彻，色牢度好缺点：变形保养方法：1.莫代尔面料适宜水洗，不宜干洗2.选择机洗时，要放在内衣清洗袋中，水温不宜过高3.洗涤时尽量选择轻柔手洗，避免过度摩擦