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学号姓名院（部）专业考试时间学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------第1页共8页第2页共8页学号姓名院（部）专业考试时间：2012年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------【启用前绝密】山东海天软件工程学院2009级第一学期期中考试《谈判与推销技巧》课程代码：00179题号一二三四五六总分得分一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在下列答题栏内。错选、多选或未选均无分。题号12345678910答案题号11121314151617181920答案1．谈判发生的动因是()A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是()A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是()A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是()A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易()A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是()A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是()A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是()A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用()A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是()A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的()A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是()A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是()A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是()A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是()A．价格异议B．需求方面的异议学号姓名院（部）专业考试时间学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------学号姓名院（部）专业考试时间：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------：2011年月日------------------------------------------------密--------------------封----------------------线-----------------------------------------------------------------第3页共8页第4页共8页C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和()A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?()A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是()A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是()A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的()A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在下列答题栏内。错选、多选、少选或未选均无分。题号2122232425答案21．谈判价值链构成环节包括()A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．履约E．销售后服务22．谈判战略有()等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有()A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有()A．区域-产品B．区域-顾客C．产品-顾客D．区域-产品-顾客E．产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是()A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力27．威胁28．讨价29．顾客异议30．客户服务四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31．简述谈判的构成。学号姓名院（部）专业考试时间：2012年月日第5页共8页第6页共8页32．谈判目标有哪些？33．谈判沟通应掌握哪些原则？34．约见顾客的准备中要明确哪些事情？35．处理客户投诉的方法。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36．联系实际说明讨价还价的策略。学号姓名院（部）专业考试时间：2012年月日第7页共8页第8页共8页37．联系实际说明建议成交的策略。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？学号姓名院（部）专业考试时间：2012年月日