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湖州职业技术学院高等职业教育连锁经营管理专业毕业论文题目连锁超市会员制销售浅析学生姓名谢晓琼学号0930103229指导教师吴国峰班级连锁09021【摘要】在中国现阶段大大小小的超市中，没有会员制的超市很少。连锁超市会员制的实施给消费者和商家都带来不少好处。但在具体的会员制销售的实践中业存在不少问题，在一定程度上影响了会员制的效果。笔者通过对众多连锁超市的调查，浅析连锁超市会员制现状，并提出了完善会员制销售的几点建议，以扫清连锁超市会员制销售的障碍。【关键词】连锁超市,会员制销售2目录1会员制销售的概况..................................................12会员制销售的作用..................................................12.1吸引并保留客户，锁定“目标客户”..............................12.2吸纳新客户....................................................12.3改善超市与客户之间关系........................................12.4有利于企业收集信息、掌握动态，适应或引导消费需求..............12.5会费收入构成企业稳定的收入来源................................23会员制销售的必要性分析............................................24连锁超市会员制销售的主要形式及促销手段............................24.1会员制销售的主要形式..........................................24.1.1积分型会员卡...............................................24.1.2折扣型会员卡...............................................24.1.3返利型会员卡...............................................34.1.4联盟型会员卡...............................................34.2会员制销售的促销手段..........................................34.2.1积分型会员卡促销手段.......................................34.2.2折扣型会员卡促销手段.......................................34.2.3返利型会员卡促销手段.......................................44.2.4联盟型会员卡促销手段.......................................45我国会员制销售存在的主要问题......................................45.1信息管理不完善................................................45.2给消费者带来的实惠不明显......................................45.3对会员的服务深度不够..........................................45.4商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力............................55.5会员制销售造成顾客带来一定的负面消费心理......................56如何完善会员制销售？..............................................56.1根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系..............56.2做好客户关怀..................................................56.3诚信经营，增强会员信任感......................................56.4组织会员活动..................................................66.5完善商品组合，实施品类管理....................................66.6将服务放在企业经营的第一位....................................67总结..............................................................6参考文献............................................................7湖州职业技术学院毕业设计（论文）11会员制销售的概况会员制销售就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。所谓会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。会员一般可以享有多种优惠:价格,会员可享有比非会员更优惠的价格;会员可享有电话订货或上门等的服务。会员将定期得到门店新商品的资料和促销计划;部分门店设有会员优惠购物日,享受更大的优惠折扣。到目前为止，会员制销售的发展经历了5个阶段：第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别。第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别。第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么，积分出现。第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。第五阶段，21世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。2会员制销售的作用2.1吸引并保留客户，锁定“目标客户”会员能享受各种优惠和特权，且这些优惠和特权是长期的，因而能在一个较长的时期内不断地吸引客户，形成一个稳定的、紧密型的客户群体。有数据表明，客户的保留率提高2％，在利润方面可以与降低成本100％具有相同效果的。2.2吸纳新客户可以通过会员卡转借、一次性免卡购物等活动，给新客户提供了体验会员制好处的机会，大大增加了新客户成为会员的可能性。使会员制仓储超市在拥有一批紧密型老客户的同时，还拥有了一批松散型的新客户。2.3改善超市与客户之间关系会员制的推行在客户与企业之间建立起新型的合作关系，使买卖双方的情感距离作了最大限度的缩短。一方面，顾客成为会员后会对企业产生认同感、归属感，有利于改善顾客与企业之间的对立关系。2.4有利于企业收集信息、掌握动态，适应或引导消费需求企业通过对会员购物情况进行统计、分析和研究，能够迅速掌握会员购买状湖州职业技术学院毕业设计（论文）2况，准确把握市场动态，及时调整经营策略。同时，通过组织举办会员活动等转变会员的消费观念和购买行为，刺激和引导消费需求。2.5会费收入构成企业稳定的收入来源对于拥有众多会员的收取会费的超市来说，会费收入相当可观。3会员制销售的必要性分析首先，一家连锁超市拥有10家以上门店后,便已经拥有一定的消费群体,具备一定的消费能力。面对如此庞大的消费人群,如何满足顾客需要的,如何采购真正适销对路的产品,如何把握商机,提高各个门店的销售能力是非常重要的。第二，在激烈的市场竞争中,“只要开店,顾客就会上门”的观念需要改变,只有主动出击,从顾客的立场出发,采购货源,才能获得经营的成功。第三，进行会员制销售，不仅可以收集,整理及利用会员的资源,还可以围绕会员开展业务经营活动来巩固自己的目标顾客群。第四，会员制俱乐部能够缩短门店和顾客的距离,增加双方的信息沟通,巩固自己商圈的固有消费群体,将原来各门店如根据地般的商圈联合统一起来,变成一个一卡消费各地,各地通用一卡的局面。同时也可通过对会员的调查,收集资料,开展一系列的各项门店的工作。4连锁超市会员制销售的主要形式及促销手段发放会员卡是连锁超市进行会员制销售最主要的一种形式。会员卡作为商业企业拉动群体消费和稳定销售业绩，有着不可忽视的作用。而会员卡的用法又比较繁多，以本人所见超市会员卡主要有以下几种：4.1会员制销售的主要形式4.1.1积分型会员卡使用方法：主要是以消费商品积分为主要跟踪手段。商品的积分公式算法也会有多种，可以根据售价;可以根据商品毛利定义具体商品的积分点数;也可以根据不同商品类别的毛利率计算不同类别商品的积分;还可以根据不同商品的特性定义具体的详细积分点数。然后根据积分点数的多少，回赠消费者礼品或奖券参与抽奖。4.1.2折扣型会员卡使用方法：定期收取一定的会费，或者先预付消费款项，或者指定某一部分消费群体，在正常消费过程中可以享有的特殊折扣比率。它一般根据会员顾客的湖州职业技术学院毕业设计（论文）3类型或等级，执行不同优惠比率;具体商品的优惠比率也可以制定为不一样的，而且可以对不同的货品类别进行不同的折扣;还有根据商品给持卡者制定统一的折扣价，通常称之为会员价。4.1.3返利型会员卡使用方法：根据会员消费的金额，满足一定数目后给予一定的返利优惠券或商品。此种类型应该是在积分类型的基础上的衍生，但具体的返利标准及时间限制，商场要根据自身利益情况作出限制。4.1.4联盟型会员卡使用方法：联盟结合其他商业服务单位，推出联合促销活动。譬如：沃尔玛山姆会员店的会员卡，可以到其他的商业单位消费时给予特殊折扣，如：影楼、美容院、餐饮店、汽修厂、娱乐城等单位。4.2会员制销售的促销手段4.2.1积分型会员卡促销手段首先，在某个时间段内，可以根据消费的情况，降低领取奖品的底限;或者提高积分同等条件下的积分点数等来刺激会员消费。其次，在某个时间段内，根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。譬如：凡积分在限定时间内满100点可以以二十元购买五升装使用油一桶。最后，会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。譬如：100点的积分数加十元可以购一瓶200ml飘柔洗法水，当购完商品时会员卡的积分就相应减少100点数。注意事项：不管采取那种形式促销，一定要使商场从成本的角度核算，消费者也很容易达到消费要求，才根据实际意义。当然事先要根据商场规划的会员章程来定制活动规则。4.2.2折扣型会员卡促销手段第一，针对持卡会员，一定时间段内，进行商品特低折扣优惠，加强团体客户消费，同时拉动新的顾客入会。第二，持卡消费(必须要与积分一起使用)满一定数额后，可以升级，使其获得的优惠比率更大。注意事项：在制定商品的折扣比率或金额时建议一定要根据商品的毛利额来具体定义每个商品的折扣价格，以避免商品出现亏本销售。湖州职业技术学院毕业设计（论文）44.2.3返利型会员卡促销手段第一，某个时间段内，针对某类商品加大返利力度。第二，限定时间段内，领取了正常返利的同时，又可连环参加抽奖活动或者其他促销活动。注意事项：活动的时间限制，参与对象的条件限制，返利商品的范围都必须在使用前规划好。避免引起顾客争执。4.2.4联盟型会员卡促销手段第一，联谊其他的商家，规定时间段内在商场消费满一定数额可以到联盟单位享受特殊折扣;或者在其他商业单位的消费够一定数目的金额后可以在商场以超低折扣购买关联商品。如：在影楼消费或预订1000元以上者可在商场7折购买珠宝手饰或服装等。第二，其他新的联盟商家加入时，加大折扣力度，或降低条件限制。注意事项：联盟的商家一定是享有商业美誉的优秀商家，最好建立关联会员档案