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商务楼宇客户销售策划方案V12008年3月16日目录（一）策划背景和目标..........................................................................................................................................1（二）商务楼宇客户介绍......................................................................................................................................2（三）商务楼宇客户产品选择..............................................................................................................................2（四）产品竞争优势..............................................................................................................................................3（五）销售模式......................................................................................................................................................4（六）销售渠道......................................................................................................................................................4（七）销售脚本......................................................................................................................................................5（八）执行指导......................................................................................................................................................5注：本销售策划方案是根据省公司商企客户部提供的《楼宇产品销售策划方案模板》修改，我们的调研重点针对的是销售体系的管理现状，并未对商务楼宇客户进行详细深入的调研，故本方案尚不能直接下发执行，建议省公司商企客户部对方案内容重新进行修改完善，在本方案的基础上形成适合江苏网通实际情况的版本，在南京公司选择一个分局，由2－3个最优秀的客户经理进行演练和实战性试销，在实战的基础上形成V2版，然后反馈省公司商企客户部，形成正式V3版，并下发执行。其他方案可以参照本方案的形式进行修改完善。（一）策划背景和目标商务楼宇是众多企业的聚集地，市场潜力庞大，各大运营商均开始重视这块市场的发展，但大家起点都差不多。江苏网通根据商企客户发展的战略方向，集中优势力量，重点投入，打造网通强势品牌，力争成为商务楼宇市场的主导运营商。（二）商务楼宇客户介绍2.1商务楼宇目标客户描述商务楼宇为众多企业的聚集地，行业分布较广，大部分已经有了稳定的产品和业务，企业发展良好。由于企业成长的需要，商务楼宇里的公司迫切需要借助信息化手段在公司内部形成更为规范、更有效率、更省成本的内部管理。因此这些公司对通信产品的基本需求为固话和宽带，期望通过互联网平台实现自动化办公。同时，基于宽带商务的办公、财务、CRM、邮件等应用需求也日趋高涨。2.2目标客户细分及其需求特征按公司性质商务楼宇客户可细分为序号类别代表公司需求特征1国际企业进出口公司、国际船运公司、国际商检认证公司、外商分支机构等国际通信要求稳定快捷，增值业务需求多，价格相对不敏感2国有企业各地市政府办事处、科教文卫办公室、国有企业驻地办事处等基本固话和宽带接入为主，价格相对不敏感，讲究人际关系3民营企业1大中型民营企业：民企分支机构（分公司、办事处等）、民企总部等基本以固话和宽带接入为主，价格相对敏感，服务要求高，增值业务需求旺盛4民营企业2小型企业：中介公司、咨询公司、商贸代理、广告公司、IT公司、会计所等价格敏感，基本固话和宽带接入为主，增值业务有一定需求（三）商务楼宇客户产品选择针对以上几类客户的需求特征，江苏网通可提供的产品有：语音、宽带、增值业务等，如下表所示（表中对产品的描述是否有更易懂的解释？请商企客户部斟酌）：产品第一梯度第二梯度第三梯度第四梯度第五梯度语音固话（CENTREX/PBX/IPPBX）固话+增值固话+增值+服务固话+增值+服务固话+宽带+数据组网+增值+服务+捆绑销售）宽带LAN/DSL/WLAN/专线宽带+增值宽带+增值+服务宽带+数据组网+增值+服务建议面向客户国企+私企国企+私企国企+私企+民营企业+国际企业国企+民营企业+国际企业国企+民营企业+国际企业例如：对一家私人咨询公司，业务主要依靠电话营销进行，客户遍及全国，我们可通过宽带与固话结合，实行包月话费，在免除月租费的同时，可以大幅降低通讯费用。同时可以获得优惠的长途资费。另外加推企信通，客户可以在网上通过计算机非常方便的与众多客户发送短信，在节假日致以问候。既省时又省力，还能协助客户维持好客户关系。（四）产品竞争优势4.1针对不同客户群的需求特征，我们要推介网通产品相应不同的卖点（以下内容仅供参考）:客户群其他运营商网通公司国际企业访问国外互联网速率慢带宽可达10M，访问国外网站快国有企业非北方主导运营商中国网通为北方主导运营商，众多国企总部和中央机关都用的中国网通产品，和中国网通公司关系良好，合作紧密。民营企业XX运营商重点在大客户，YY运营商实力太小商企客户是我们重点服务的VIP客户，也是我们的优势市场，我们会提供相对其他运营商更好的服务，价格也较其他运营商优惠，还有多种增值业务免费赠送。私人企业XX运营商价格高，YY运营商价格低但网络质量不稳定价格比XX运营商便宜x%，网络质量稳定。4.2具体和客户洽谈价格时，资费如下（下表为省公司商企客户部提供的原稿）：（1）单产品标准资费基础产品增值产品语音宽带语音宽带资费标准（元）速率资费标准（元）产品名称资费标准（元）产品名称资费标准（元）302M128来电显示5元/月网络传真网络传真普通版(15元/月)/商务版（25元/月）502M168集团悦铃6元/号网络存储网络存储专业版（10元/月）8010M888电话导航多注册一个名称或电话号码10元/月。企业邮箱企业邮箱经济版100元/月10M998企视通企视通经济版（700元/月）100M3000商务我世界商务我世界商务版（300元/月）100M3500（2）捆绑销售资费优惠折扣客户月消费额度附赠增值产品客户经理分公司市场部主任分公司经理300元以内300-500元（含300元）来显、企业悦铃、网络传真标准版98.58500-1000元（含500元）来显、企业悦铃、网络传真（标准版）、企业邮箱（标准版）、网络存储（专业版2G)8.587.51000-5000元（含1000元）来显、企业悦铃、电话导航、网络传真（商务版）、企业邮箱（经济版）、网络存储（专业版2G)87.575000-10000元以上（含10000元）来显、企业悦铃、新业务功能、电话导航、网络传真（商务版）、企业邮箱（经济版）、网络存储（专业版2G)、企视通（经济版）7.576.510000元以上来显、企业悦铃、新业务功能、电话导航、网络传真（商务版）、企业邮箱（经济版）、网络存储（专业版2G)、企视通（经济版）、商务我世界（商务版）76.56优惠折扣审批：客户经理折扣确认需分公司市场部主任负责；分公司市场部主任折扣确认由分公司经理负责；分公司经理折扣确认需由省公司市场部主任确认。对于用户特殊折扣需求，须从OA上报，省公司审核通过后方可执行。（五）销售模式建议采用的销售模式（各市可根据自己情况另定）5.1扫楼A．省公司将下发统一的“楼道贴”设计图给各市分公司，各市公司按需要印刷。各客户经理对自己所辖的商务楼宇要做到X月X日前100%覆盖，之后每周检查一次，若有撕毁，马上补贴上。B．演练销售脚本，熟悉销售方案后，采用陌生拜访的方式，逐个进行扫楼，每天不少于面谈10个客户。记录客户的反应，制定相应的跟进计划。5.2现场办公在每个工作日的中午或下午下班时间，在商务楼宇的出入口处进行现场办公，注意准备好相应宣传品、礼品及当场受理的单据。5.3电话销售尽可能通过物业公司拿到该楼宇所有客户的名单或电话，或通过查黄页、网络搜索、朋友介绍等方式，或得陌生商务楼宇客户的电话，在每天早上8：30~10：00间进行电话拜访。记录客户的反应，制定相应的跟进计划。（六）销售渠道6.1主要渠道：各地市公司负责商企客户的客户经理6.2辅助渠道：代理商、营业厅、10060号6.3渠道协助：A．对到营业厅进行咨询的客户，营业员应采取主动营销的方式促成订单，对未能现场办理的客户，营业员应记录客户的姓名、电话、地址、潜在需求信息、需求的强烈程度等，每天汇总后通过电子邮件发送到市场销售部，由市场销售部汇总并分发到相应的区县分局进行跟进。B．对到10060进行咨询的客户，话务员应采取主动营销的方式促成订单，对有意向办理或者有潜在需求的客户，话务员应记录客户的姓名、电话、地址、潜在需求信息、需求的强烈程度等，每天汇总后通过电子邮件发送到市场销售部，由市场销售部汇总并分发到相应的区县分局进行跟进。（七）销售脚本针对不同的客户群，提供如下销售脚本供客户经理参考使用：(请商企客户部参考所提供脚本补充各类不同客户群的销售脚本)7.1国际企业客户销售脚本7.2国有企业客户销售脚本7.3民营企业客户销售脚本7.3.1民营企业（广告公司）客户销售脚本（详见附件）（八）执行指导各地市分公司接到本方案后，建议参照如下流程进行操作：8.1方案本地化理解市公司市场部组织相应人员（最好有一个优秀的客户经理参与）对本方案进行本地化理解，形成本地化的商务楼宇销售方案（如《无锡网通商务楼宇客户销售模板v1》）。8.2培训市公司请在X月X日前完成对所有商企客户经理的第一次培训（侧重于业务知识），（X+1）月X日前完成第二次培训（侧重于销售技巧），（X+2）月X日前完成第三次培训（侧重于销售经验分享）。省公司将于Y月Y日针对客户经理进行一次抽查性的“案例竞赛”。8.3脚本演练区、县销售单位请于晨会上进行多种形式的脚本演练，如多对一（即多个客户经理扮演不同运营商（电信、铁通、联通等）的客户经理，争取一个客户）、一对多（即一个客户经理同时面对客户的多个影响人（如老总、科技部经理、采购、工程师等））、批评与自我批评（即客户经理演练后，其他人挑刺，找出其不到位的地方，或其自己说出自己还存那些不足的地方）等。8.4目标客户分派各区、各县对所辖范围内的所有目标商务楼宇进行分派，每个客户经理针对分派的商务楼宇，制定出自己的销售计划。8.5试销各市公司应首先选择一个营销分局，由2－3个最优秀的客户经理进行演练和实战性试销，在实战的基础上形成V2版，然后反馈市场销售部，形成正式版V3，并下发执行。市场销售部在试销过程中应统计试销销售人员的业务发展量、销售成功率、经典案例、改善建议难等，并报备省公司商企客户部