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证券交易经纪业务总部培训部BrokerageBusinessHead-officeTrainingDepartment1第四章证券经纪业务大纲要求熟悉证券经纪业务的含义和特点；掌握证券经纪业务的确立过程；熟悉《证券交易委托代理协议书》的主要内容；掌握开立交易结算资金账户的要求；掌握客户证券交易结算资金第三方存管的主要内容；熟悉证券交易委托人和证券经纪商的概念、权利和义务。掌握委托指令的内容；熟悉证券委托的形式；掌握委托受理的手续和过程；掌握委托执行的申报原则和申报方式；熟悉委托指令撤销的条件和程序。掌握证券交易的竞价原则和竞价方式。熟悉竞价的结果。熟悉证券买卖中交易费用的种类；掌握各类交易费用的含义和收费标准。熟悉证券公司与客户之间的清算与交收程序。熟悉经纪业务内部控制主要内容和要求；熟悉经纪业务主要环节的操作规范；熟悉投资者交易的重点内容；熟悉经济业务中的禁止行为。熟悉证券经纪业务的风险种类；熟悉经济业务的风险防范措施；熟悉经纪业务的监管措施与法律责任。第一节证券经纪业务概述考点一：证券经纪业务的含义考点解析：1.证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司不垫付资金，不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。2.在证券经纪业务中，包含的要素有：委托人，证券经纪商，证券交易所和证券交易对象。3.证券经纪商是证券市场的中坚力量，其作用主要表现在：第一，充当证券买卖的媒介；第二，提供咨询服务。考点二：证券经纪业务的特点考点解析：1.证券经纪业务的特点有：业务对象的广泛性，证券经纪商的中介性，客户指令的权威性，客户资料的保密性2.证券经纪商应当为客户保密的资料：客户开户的基本情况，如股东账户和资金账户的账号和密码：客户委托的有关事项，如买卖哪种证券，买卖证券的数量和价格等：客户股东账户中的库存证券种类和数量，资金账户中的资金余额。考点三：证券经纪关系的建立考点解析：1.按我国现行的做法，投资者入市应事先到中国证券登记结算有限责任公司上海分公司或深圳分公司及其代理店开立证券账户。2.投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签署证券交易经纪业务总部培训部BrokerageBusinessHead-officeTrainingDepartment2《风险揭示书》和《客户须知》，签订《证券交易委托代理协议书》，并为投资者开立客户交易结算资金第三方存管协议的资金台帐。（1）签署《风险揭示书》和《客户须知》，一般来说，《风险揭示书》会告知投资者从事证券投资将包括但不限于下列风险：宏观经济风险，政策风险，上市公司经营风险，技术风险，不可抗力因素导致的风险，其他风险。证券经纪商要向投资者提供一份《客户须知》，以便投资者了解诸如股市的风险，合法的证券公司及证券营业部，投资品种与委托买卖方式的选择，客户与代理人的关系，个人证券账户与资金账户实名制，严禁全权委托投资，公司客户投诉电话等事项。（2）签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算资金第三方存管协议》。（3）开立资金账户与建立第三方存管关系。这里的资金账户是指客户交易结算资金第三方存管协议中的资金台帐。投资者开立资金账户须到证券经纪商柜台办理，证券经纪商不接受其他任何方式的申请，办理时投资者须出示相应证件，并按证券经纪商要求如实填写开户申请表。3.客户交易结算资金第三方存管。是指证券公司将客户的交易结算资金放在指定的存管银行，以每个客户的名义单独立户管理，客户交易结算资金的存取通过指定存管银行办理，存管银行为客户提供交易结算资金及余额变动情况的查询服务考点四：委托人和经纪商的权利与义务考点解析：1.经济关系的建立只是确立了投资者与证券经纪商之间的代理关系，而并没有形成实质上的委托关系。当投资者办理了具体的委托手续，包括投资者填写委托单或自助委托和证券经纪商受理委托，则投资者和证券经纪商之间就建立了受法律约束保护的委托关系2.委托人的权利主要有：（1）选择经济上的权利；（2）要求经纪商忠实为自己办理受托业务的权利；（3）对自己购买的证券向有持有权和处置权；（4）对证券交易过程的知情权；（5）寻求司法保护权；（6）享有经纪商按规定提供其他服务的权利3.委托人必须承担的义务：（1）认真阅读证券经纪商提供的《风险揭示书》和《证券交易委托代理协议书》，了解从事证券投资存在的风险，按要求签署有关协议和文件，并严格遵守协议约定。（2）按要求如实提供有关证件，填写开户数，并接受证券经纪商的审核；（3）了解交易风险，明确买卖方式；（4）按规定缴存交易结算资金；（5）采用正确的委托手段；（6）接受交易结果；（7）履行交割清算义务4.证券经纪商作为受托人享有的权利主要有：（1）有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；（2）有按规定收取服务费用的权利，如交易佣金等（3）对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金，证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利5.证券经纪商应当承担下列义务：（1）提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风险（2）认真与客户签订《证券交易委托代理协议书》，并严格遵守协议约定，（3）坚持了解客户原则；（4）必须忠实办理受托业务；（5）坚持为客户保密制度；（6）如实记录客户资金和证券的变化；（7）不接受全权委托证券交易经纪业务总部培训部BrokerageBusinessHead-officeTrainingDepartment3第二节证券经纪业务的营运管理考点五：经纪业务营运管理的一般要求考点解析：证券营业部日常经营能个管理的主要内容就是经纪业务的营运管理。营运管理主要是通过制定标准化的经纪业务操作规程，规范经纪业务操作程序，并合理、有效地组织实施来实现。一、经济业务营运管理的一般要求（一）前后台分离和岗位分离（二）重要岗位专人负责、严格操作权限管理（三）营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务（四）营业部应该要求妥善保管客户资料及业务档案（五）证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理二、经纪业务主要环节的操作规范（一）证券账户管理（二）资金账户管理（三）证券账户买卖（四）清算交割三、投资者教育及咨询服务四、证券经纪业务的禁止行为证券经纪商在从事证券经济业务时必须遵守下列规定：1、不得挪用客户的交易结算资金和证券，亦不得将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质押物。2、不得侵占、损害客户的合法权益3、不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托4、不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失5、不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖6、不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算、交收7、不得以任何方式提高或降低，或者变相提高或降低证券交易管理部门和证券交易所规定的证券交易收费标准，收取不合理的佣金和其他费用；8、不得散布谣言或者其他非公开披露的信息9、不得借职业之便利用或泄露内幕信息10、不得为他人操纵市场、内幕交易、欺诈客户提供方便等等第三节证券经纪业务的营销管理考点六：证券经纪业务营销的主要内容考点解析：证券经济业务营销活动的内容：客户招揽、产品及服务销售和客户服务。（一）客户招揽客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、证券交易经纪业务总部培训部BrokerageBusinessHead-officeTrainingDepartment4客户关系建立和客户促成。目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础。客户关系建立和客户招揽的保证。客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。（二）证券类金融产品及服务销售证券公司和证券公司销售人员为了达到充分沟通和促销的目的，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等。（三）客户服务客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经济业务服务的核心。考点七：证券经纪业务营销实务考点解析：（一）客户招揽市场细分本质上是通过区分客户群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性；有价值；可接近性；差异性；可行性。根据选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略。证券公司营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。寻找潜在客户的方法包括远古发、介绍法、陌生拜访法。客户的购买决策分为认知阶段、情感阶段和最终行为阶段。根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。（二）客户服务证券公司客户服务可分为核心服务、有形服务和附加服务。附加服务包括证券投资咨询、理财顾问服务等。理财顾问服务具有顾问型、专业性、综合性和长期性。营销人员的客户服务可以分为售前、售中服务和售后服务。证券公司目前通常使用的客户服务方式有电话服务中心、邮寄服务、自动传真、电子信箱与手机短信服务、“一对一”专人服务、互联网的应用、媒体和宣传手册的应用、讲座、推介会和座谈会。一般客户投诉可以分为有效投诉和无效投诉。考点八：证券经纪业务营销的监督管理考点解析：证券公司应对证券经纪人进行不少于60小时的职业前培训，其中法律法规和职业道德的培训不得少于20个小时。《证券经纪人管理暂行规定》对证券经纪人、执业范围、禁止性行为作了明确规定。证券经纪人是指接受证券公司委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动证券交易经纪业务总部培训部BrokerageBusinessHead-officeTrainingDepartment5的证券公司以外的自然人。《证券经纪人管理暂行规定》规定证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动;详见教材（1）--（6）《证券经纪人管理暂行规定》禁止行为：教材内（1）--（9）第四节证券经纪业务的内部控制与风险规范考点九：证券经纪业务内部控制的主要内容和要求考点解析：营业部经纪业务内部控制的重点是防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产，非法融入融出资金以及结算风险等。证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括：1.应加强对营业部软，硬件技术标准等的统一规划和集中管理，应制定统一完善的经纪约为标准化服务规程，操作规范和相关管理制度2.应制定标准化的开户文本格式，制定统一的开户程序，要求所属营业部按照程序认真审核客户资料的真实性和完整性，关注客户资金来源的合法性。3.应建立对录入证券交易系统的客户资料等内容的复核和保密机制；应妥善保管客户开户，交易及其他资料，杜绝非法修改客户资料；应完善客户查询，咨询和投诉处理等制度，确保客户能够及时获知其账户，资金，交易，清算方面的完整信息。4.应当要求所属营业部与客户签订代理交易协议5.应针对账户管理，资金存取及划转，委托与撤单，清算交割，指定交易和转托管，查询和咨询等业务环节存在的风险，指定操作程序和具体控制措施6.对开户，资金存取及划转，接受委托，清算交割等重要岗位应适当分离，客户资金与自有资金严格分开运作，分开管理7.应在营业部采用统一的柜面交易系统，并加强对柜面交易系统的风险评估，严防通过修改柜面交易系统的功能及数据从事违法违规活动；证券公司应采取严密的系统安全措施，严格的授权进入及记录制度，并开启系统的审计留痕功能。8.应当实行法人集中清算制度及客户交易结算资金集中管理制度，保证客户交易结算资金的安全，防范结算风险。9.应建立对托管证券等的登记程序与独立监控机制，严防发生挪用客户托管的证券等进行抵押，回购或卖空交易及其他损害客户利益的行为10.应通过身份认证，证件审核，密码管理，指令记录等措施，加强对交易清算系统的管理，确保交易清算系统的安全11.应建立健全经纪业务的实时监控系统12.应定期，不定期地对营业部交易