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强化标准持续提升--通华公司5月份办公会汇报王振新2013.5.5目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施•五一车展5天长安轿车共销订363台，其中订车266台，交车97台。•后续扩大效果措施•车展后客户信息的跟进消化：为扩大车展效果，利用好车展中获取的客户信息，于车展后分别进行两次集中跟踪处理。1）结束后于5月3日，对前一天车展中客户邀约未到和未成交的客户进行再次邀约到店，按车展政策进行洽谈跟进；2）车展中留存的客户信息，进行全面有效的跟踪，对跟踪结果统一上报，根据客户信息级别情况，实时安排店头活动，邀约客户再次进店洽谈成交。•订单客户安排销售顾问进行统一回访，根据客户要求及自身库存情况安排交车，保证分公司货源，确保交车有序进行，减少车展订单流失。•召开碰头会明确5月份的经营目标和激励措施，保持五一车展强劲的营销战斗力，有效促进各项工作的有序开展。一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施•后续扩大效果措施•车展经验分享：由车展中所有获奖的销售顾问和优秀部门写至少500字的经验和心得，在晨夕会中进行分享，以促进团队的整体进步。•对于车展中信贷客户，由销售顾问统一上报到信贷部，由信贷部根据上报情况安排资料的准备及信贷批复业务，确保第一时间信贷客户放款提车。•利用车展定单，加快超期库存处理，优化库存结构。车展中超期库存处理仅完成集团任务目标，超期库存处理力度不大，后续对于超期库存进行任务目标分配，把现有超期库存分配到各销售部，由销售部主管负责超库销售。•对于购车意向明显，但要求优惠力度比较大的未成交客户，由销售部负责统计超期库存时间较长的车辆，组织一次超期库存消化主题店头活动，促成成交。•利用晨夕会时间，提醒全体员工快速调整工作状态，在进行定单交车的同时，注重新客户接待洽谈，增强新的定单。•加强客户的邀约工作，从各店抽调客服人员进行集中培训，对客户进行集中邀约，车展后统计邀约客户到达情况，确定客户邀约达到率。•可以举办集团忠诚老客户的活动，主要体现感恩客户，增强车展人气，特别是在人流量不大的情况下。•建议在原有车展书画艺术的基础上，增加车展的文化氛围，如主题摄影作品展、艺术品展等，以丰富车展内容，有效留住客户，加强异业联合。•也可以在车展中加入临沂特色展示，引入具有老临沂特色的品牌参加，让参加车展主流购买人群回味临沂。例如十一车展可以加入红色沂蒙精神展示。一、车展的改进措施和建议目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标•库存控制目标•5月初通华公司总库存为654台，5月份厂家启票任务为405台，预计5月份销量450台。争取5月底将库存控制在600台左右。4月底超期库存为217台，5月预计处理150台，5月新增超期库存为72台，月底超期库存控制在150台内。•市场份额提升措施•总结车展的经验教训，将好的做法形成案例，通过培训进行分享，促进全员能力提升。通过五一车展期间销售顾问的表现，分析整理销售工作中的薄弱环节，如销售顾问的客户分析应对能力和竞品话术。接下来要求销售部制定完善的培训计划，专门针对销售顾问薄弱的环节进行专项培训，切实提升销售顾问的单兵作战能力。•有针对性的调整各车型的促销政策。部分需提升销量的车型，奔奔mini，悦翔V3和厂家要求提升销量的车型逸动，可以按照五一车展的促销政策，便于促进成交。其他畅销车型的促销政策进行回收。•加快手中订单客户的交车速度。对于五一车展期间销售顾问手中留存的未交订单，要求销售顾问通知客户尽量在月底之前提车，销售部将留存订单明细汇总，紧缺车型提前联系厂家进货，保证货源的充足，防止订单流失。•网点对销量提升有着举足轻重的作用，由于网点竞争比较激烈，订单客户比较容易流失，所以，5月份起，优先保供网点的货源，畅销车型的货源保证充足，保证订单尽快提车，同时，快速抓取新增订单。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标•制定有效的内部激励措施。根据目前的库存结构及厂家要求和发展需要，对A网车型需重点提升。5月份，将重点车型逸动单独给各部门下任务，按照总体任务的20%考核部门主管，月底按照每台车BSC正负2分的权限考核部门主管，月底逸动单品和总体任务双重考核部门主管。•加快超期库存的处理速度。严格按照先进先出的原则进行销售，继续实行红、黄、绿卡制度，销售非超期库存车的必须由销售经理或总经理签字审批。加强和县区网点、分公司的联系，做到资源的快速调换，便于销售。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。三、5月份维修量提升计划和措施为顺利过度新三包法的实施，维修服务需继续优化服务接待、维修流程细化服务项目，了解客户的需求，切实解决客户的问题，提升用户满意度。自5月份起，逐步进行夏季，客户进厂会受一定的影响，为提升维修台次，具体措施如下：对现有的客户信息进行梳理、分类，针对即将超保车辆进行邀约进店检查，增加进站率。客服部将往年的客户信息梳理后，对三包外流失客户跟踪回访，结合售后开展优惠活动介绍目前的优惠政策，挽回流失客户实现进店维修。推行对三包外用户进站消费给予优惠打折，进店保养时，免收工时费，促进客户进店维修的欲望，减轻客户的保养成本，使之在服务过程中感受我们的亲情规范的服务，为后续的维修进店打下基础。保险理赔专员和保险公司多频次联系，获取更早更多的事故车信息，增加事故车维修数量和金额。三、5月份维修量提升计划和措施设定50元工时卡，用于忠诚客户的下次维修的抵扣金额。维修人员在和客户交谈的过程中判别客户级别，对级别较高的客户可赠送50元工时卡，用于下次进店维修的工时费用。鼓励维修人员联系非本品牌车辆进店维修，凡是维修金额达到100元的外部车辆，对维修人员每台正激励1分。开展客户关爱活动，对级别较同的忠诚客户，开展自驾游活动，提升客户的忠诚度并利用转介有礼活动开展客户转介绍，提升销量。开展夏季关怀活动，通过免费空调检测和进厂赠送玻璃水吸引客户来店。针对4月份维修、接待过程中产生的问题组织员工服务能力和维修技能培训，提升服务水平，打造品牌服务。强化落实三检制度，提升一次修复率；提高客户对服务站维修技术的信任程度，巩固忠诚客户群体。目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。通华公司4月13号对集团《“实施标准化管理年”活动方案》进行了深入学习，并按照标准化管理年活动方案成立“实施标准化管理年”活动领导小组和成员，以加强对标准化管理手册的撰写。“实施标准化管理年”相关信息工作项目组总负责人联络员成员姓名联系电话长安品牌管理部王振新申桂秀13969967993申桂秀、高安松、李廷华、唐文江、陈贵晶、卞乐勇、王莹通华公司王振新陈贵晶15092895771申桂秀、高安松、李廷华、王多娇四、标准化管理年活动实施进展情况标准化管理年文化墙管理应企划部要求在4月15日标语“实施标准化管理打造低成本发展能力”上墙培训文件在看板张贴，使每名售前、售后员工都了解标准化管理年活动内容。4月19日由申桂秀组织通华各项目组成员确定标准管理手册大纲及细目，4月20日由工作项目组总负责人审核签字后，报送活动办公室。通华公司大纲及细目于4月26日活动小组审核通过，由申桂秀经理组织召开了通华公司大纲及细目分配调度会。四、标准化管理年活动实施进展情况通华公司大纲及细目分配调度会会议纪要•会议时间：2013-4-26下午5:30•会议地点：通华二楼会议室•参会人员：申桂秀、陈贵晶、高安松、张学才、王多娇、李旗、乔飞、王莹、朱青、沈涛、徐河、刘京伟•会议内容：本次调度会重点讲解手册撰写要求及时间进度，通华手册分为16个部分，•第一部分由刘京伟负责•第二部分由申桂秀负责•第三部分由高安松负责•第四部分由徐河负责•第五部分由王莹负责•第六部分由沈涛负责•第七、八部分由陈贵晶负责•第九部分由李廷华负责•第十部分由王多娇负责•第十一部分由刘京伟负责•第十二部分由乔飞负责•第十三部分由张兴云负责•第十四、十六部分由高安松负责•第十五部分由申桂秀负责•要求以上人员根据各部门职责及流程认真撰写，并按照标准化管理年字体格式要求撰写。四、标准化管理年活动实施进展情况报送“实施标准化管理年”手册撰写进度计划、专题调度会计划工作项目组联络员手册撰写进度计划每周专题调度会（每周至少1次）姓名联系电话项目进度时间计划周次具体调度会时间（包括日期、*点到*点）通华公司陈贵晶15092895771分工撰写5月6日-5月12日5月6日-5月12日（本周次，1次）第一次：5月6日17时30分-18时30分汇总整理5月13日-5月19日5月13日-5月19日（本周次，2次）第一次：5月13日17时30分-19时30分第二次：5月17日17时30分-19时30分内部初审5月20日-5月26日5月20日-5月26日（本周次，1次）第一次：5月20日17时30分-19时30分……签字上报5月27日-6月2日5月27日-6月2日（本周次，1次）第一次：6月1日9时30分-11时30分……四、标准化管理年活动实施进展情况目录一、五一车展促销成效，后续扩大效果措施。对以后车展的改进措施和建议。二、5月份市场份额提升措施和库存控制目标。三、维修量提升计划目标和措施。四、标准化管理年活动实施进展情况。五、上月集团运营会安排工作各单位落实到位情况。六、各单位需集团公司协调解决的问题。五、4月集团运营会安排工作落实情况（一）导航推广工作产品切换：从4月10日开始对悦翔、CX20、逸动停止采购其他品牌导航。因集团导航品牌无悦翔V3、CS35、奔奔MINI等车型导航，通华公司申请导航外采，外采申请于4月19日集团批复，已发送至后市场张亮，待后市场确认。自4月20日开始使用集团导航品牌，现在已经进货华阳导航10台，凯越导航10台，导航前装车辆现有52台，5月导航进货计划50台。五、4月集团运营会安排工作落实情况（二）新式放油阀及费油废料管理落实情况根据集团办公会要求，服务站对新式放油阀的功能、原理、具体操作流程于次日对售后全体人员进行培训；放油阀生产厂家于5月1日到服务站针对车型进行产品取样；放油阀厂家服务人员将于5月10日但服务站对所有服务人员进行产品知识培训及操作流程指导；各种相关宣传材料正在制作当中；根据集团费油废料管理要求，由专人管理费油废料处理，本月费油收入3250元，废料62元；五、4月集团运营会安排工作落实情况（三）强化县乡销售措施，促进市场份额提升的落实情况四月份通华网点重点是提升县区4S店及直营店的市场份额，开发重点乡镇的合作网点县区4S