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唯品会的发展趋势与未来发展调研吴琼唯品会是国内运营最为成功的一家特卖网站，在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的商业模式。虽然商业模式并不复杂，但唯品会选择了正确的市场，通过良好的用户体验提高了用户黏性，同时创新与供应商的合作方式，并打造了高效的物流模式，使得唯品会取得了良好的经营业绩。唯品会简介一、公司概况广州唯品会信息科技有限公司成立于2008年08月，旗下网站（vipshop）于同年12月8日上线。唯品会名牌折扣网，是唯品会信息科技有限公司注入巨资打造的中高端名牌特卖的新型网站。是一家专门做特卖的网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，商品囊括时装、箱包、皮具、配饰、香水等等，琳琅满目。唯品会以其安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位、高品质商品、专业的唯美设计、致力打造为一流的网络购物平台。二、品牌诠释唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意蕴及特点。品味：选择高端层次的品牌格调，用心领略一种高品质的生活内涵。时尚会：最IN的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。唯品会内容一、商业模式1.线上销售：通过网络平台直接提供厂方的商品销售，与许多品牌厂方经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更优惠，甚至就是基本的成本费，同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购，计划外裤存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化，从而价格优势吸引了大批忠实客户。2.限时限量：唯品会选择了“闪购”这种国内还不太常见的方式，更直白的讲就是限时限量抢购模式，属于饥饿营销的一种手段。在这种模式下，商家不用担心商品积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间，同时为顾客提供了多重保障。3.正品保险：唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌产品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的赔偿。4.仓储物流：通过在全国建立自己的仓储基地，并且自只有当货品进入自己的仓库才在页面上架，这样才能保证发货快。物流是个核心竞争能力，前台收到订单，后方怎样快速地货品进入自己的仓库才在页面上架，这样才能保证发货快。这种自有仓储的方式有效地加强了对物流环节的控制力度，大大提升了发货的效率。如果依靠厂商直接发货，唯品会就无法有效地对物流环节的服务进行掌控，二自主管理有效降低了这样的风险。二、商务合作1.保证售后服务：专业的客服中心随时接听客户的电话，处理问题，安全可靠的网络支付方式，快捷优惠的物流服务让客户满意。2.结款快捷：单个合作周期不超过30天，售卖期对外公开，售卖期结束后5个工作日内即结算清货代，不压贷，不押款，资金周转快，合作快捷便利。3.降低合作成本：除约定的销售返点外，不收取任何额外费用。“收入-支出”一目了然，带来最大化的利润空间。三、买手团队买手是唯品会的一大亮点。所谓买手（buyer），按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，掌握一定的流行趋势，追求完美时尚并且手中掌握着大批量订单，他们普遍是以服装、鞋帽、珠宝等基本货物不停与供应商进行交易，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们精于品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等。目前唯品会有600多名买手，以瑞丽、昕薇等时尚杂志的编辑以及百货行业的女装买手为主，对时尚的敏感度高，这些买手分为女装、男装、鞋、箱包等多个团队。各团队首先搜罗品牌，根据性价比、群体消费特征等初步框定商品品牌，然后进行市场知名度、使用评价等多方面调研，买手会对不同商品、不同品牌进行比较，并调查了解消费者喜好，最后挑选出合适的商品。此外，为唯品会提供“买手”服务的公司有几十家，包括一些国际买手。在商品上架前，买手会对产品的数量、区域分布、价格作出一定指导。下架后，买手也会将相关销售数据反馈给供应商。与唯品会合作的品牌，买手都会与其保持沟通，根据自己掌握的情况为品牌厂商提供专业销售建议或是定制产品。四、目标消费者唯品会的主要用户主要分布在二、三、四线城市。从交易额来看，2014年第一季度，一线城市用户贡献的交易额是12%，二线城市贡献39%，三线城市占比27%，四线城市为22%。二、三、四线城市用户交易总额占比高达88%。近一年来，一、二线城市用户数量取得了较大增长，用户交易总额占比突破半数，达51%，从侧面反映出唯品会品牌知名度的提升以及对一、二线城市的号召力增强，同时也意味着吸引了更多高购买力的优质客户。从性别比来看，唯品会的购物人群中75%为女性，而女性又恰巧是网购的主力人群。唯品会现状一、市场选择唯品会的主要优势集中在服装领域。从商业逻辑上来说，这一选择极其明智：（1）服装行业永远都是朝阳行业；（2）服装行业是永远不会没有库存的，因为有颜色、设计、尺码等问题；（3）2013年，中国整个服装销售将近2万亿人民币，到2016年将达2.7万亿人民币。参考服装行业发达的美国，尾货市场占整个服装行业的20%。按照保守估计，整个中国服装库存有4000亿人民币，到2016年达到5400亿人民币。而唯品会目前占中国服装尾货市场的份额还不到5%，未来还有巨大的上升空间。二、特卖模式相比美国，中国的折扣零售还很不发达，没有像TJMaxx这类的大型折扣店，奥特莱斯的数量也非常少——目前中国仅北上广深4个一线城市和部分二线城市有线下打折零售店；而大量的三、四线城市没有线下打折零售店。因此，线上品牌折扣模式有很大的机会。其次，唯品会在中国率先引入“闪购”模式，使得国内（特别是三、四线城市）的消费者能够更加轻易的购买到较高折扣的品牌服装；另一方面，对于品牌商来说，唯品会为他们提供了一个突破地域限制的销售平台，同时又避免了品牌稀释——只在专门的特卖平台出售折扣商品不会影响品牌形象和正价商品的销售。三、合作品牌早期唯品会主要定位于奢侈品电商，但当其遇到发展瓶颈之后迅速转型，与更多的本土品牌（而非名牌）开展合作。而这一选择带给唯品会的好处显而易见——与唯品会合作的线下传统品牌数量骤然增多，目前已超过8000个，品类也更加丰富；与三、四线城市的用户购买契合度大大提升，因为对于很多三、四线城市的消费者来说，往往是根据家门口的商场里有没有专卖店来判断，有专卖店就叫名牌，没有就不是。四、全面的消费保证对于广大的二、三、四线城市消费者，消费者的心理还是追求名牌，觉得只要有专卖店的就是个大牌子。而在这些地区，品牌服装丰富度不高，折扣力度较小，淘宝天猫等平台上的商品又让他们缺乏正品的信任感。唯品会正是以真货和物美价廉迅速满足了消费者内心的痛点。至于是否是过季的尾货，是否代表最新潮流消费者并不在意。除此之外，唯品会还通过货到付款、给予消费者的退货运费补贴的方式，获取了这部分用户的信任，并培养了他们的消费习惯。唯品会面临的挑战一、履约费用较高根据唯品会2014年1季度财报显示，履约费用占净营收之比为10.63%，占运营支出的50.59%，均高于其他电商平台。除自建物流的支出外，履约费用高居不下的原因就是退货率居高不下。唯品会的闪购模式有效刺激了消费者的冲动消费，但这种冲动型消费也带来了副作用：其平均退货率在15%-20%，服装品类的退货率更是高达28%。由于唯品会给予消费者10元的退货运费补贴，这无疑增加了唯品会的物流成本，影响了其盈利能力。二、其他电商巨头的威胁唯品会与淘宝天猫差异对比：1.淘宝天猫：神一样的牌子，消费者对品牌的认识和购物习惯，完全取决于价格+累计销量+DSR评分+退货退款率+历史评价，品牌不在这个游戏框框里玩，最多就是个陪练的份儿。整个平台的玩法，就是无底线的价格寻底，层层击穿。在颠覆传统零售模式的同时，也颠覆了大多数商家的活路。如果说线下有50%品牌是注定要被渠道吞噬，则平台的胃口更大，吞噬的是90%。唯品会：大牌在这里还是大牌，中小品牌在这里依然是品牌，却没有贴上中小品牌的标签。这里关于扶持和被扶持，绑架和被绑架的界限几乎完全没有，没有积累销量，没有历史评价，没有比价历史折扣数据，确认交易的的流量劫持。相比之下顾客无法有购买参考数据，导致退货，换货率增加。2.淘宝天猫：展示几十万、几百万商品让你挑，自然搜索和付费广告都可以帮你找。你看了任何单品，不管是收藏店铺还是收藏商品，查看收藏夹还是查看购物车，都给你更多商品和店铺展示位可以选。消费者群体广泛，波及男女老少，建立起“没有最低价，只有更低价，没有最好，只有更好”的购物价值导向。唯品会：销售模式的影响力十分有限，而化妆品这种用品年龄跨度很广，唯品会主要面向的适龄人群主要是年轻人，那么剩下的市场会成为空白这也是导致唯品会发展的难题。再者你要买什么，只要在这些选择里能找到各方面适合你的，你就可以下单；如果不在规定期限内下单，未来相当长的一段时间里，喜爱的单品是无法购买的。唯品会以特卖为名，无意间走出了一条跟天猫对垒之路。唯品会定位为品牌特卖电商，和其它在线零售电商并无本质区别，进入门槛较低；而且，目前主流的电商网站都已经开设了团购或闪购频道，这和唯品会形成了直接竞争关系。虽说唯品会在品牌特卖方面已经形成了较强的优势和话语权，而电商巨头们无疑拥有更完善的平台优势。随着竞争者的不断进入，唯品会在佣金率的定价权方面会首先受到威胁。三、品类扩充的风险面对电商巨头们的威胁，唯品会选择的应对策略是扩充品牌数和品类，以服饰为主，将品类扩张到箱包、鞋类、美妆、饰品、家居、母婴、旅行、3C家电等领域，逐渐淡化自己服装闪购的品牌定位。但是对于垂直电商来说，一定要谨慎地看待品类扩充，要时刻专注在自己的核心用户群体上，即使要扩充品类也要围绕用户群体而不是单纯的扩充。很显然，扩充类似3C家电之类的商品，很难看出其与核心用户群（女性用户）的关系。凡客诚品的前车之鉴，唯品会应尽量避免重蹈覆辙。唯品会发展战略一、拓展移动端及加强和社交网络的平台的合作。移动购物不受地域、时间的限制，可以实现精准营销、推送。未来几年内移动电商都是电子商务发展的重点方向。因此，唯品会想要保持行业地位，针对移动端做出战略布局必不可少。未来社交移动化趋势明显，建议唯品会加大对包括微博和微信在内的移动社交网络和媒体的合作投入。二、加强和品牌合作力度，扩展商品品类。未来要逐步加大在其他品类的扩展力度。限时特卖模式门槛较低，多家商店网站已开通特卖频道分类市场。唯品会想要保持在其行业内的地位领先，需要在品牌和品类上双线拓展，并最大限度的保持定价权。三、改善经营发展，设立更为严格的筛选机制.。提高品质，才能为企业创造更多的价值，尤其近些年来日化用品问题层出不穷就更需要注意了，公众的神经可不是那么容易挑战的。另外需要对企业网站进行进一步建设，提高服务器相应速度以及增加网站的可视交互性内容，这对用户的体验是非常重要的。四、与全国物流中心结合并建立自由物流配送体系。保证优质物流服务体验，弥补商品流通环节的短板，同时节约物流成本，加速已购货物的交付能力。从未来看，唯品会需要提升的方向有待推进，唯品会这样的电商在未来会得到发展，前提是解决这些潜在的难题，只有这样才能为自己的发展提供更多助力，在电子商务的道路上也才能走的更远。参考文献：[1]新浪财经，精耕细作造就行业翘楚，特卖电商唯品会的炼成史.[2]郝智伟.除却资本浮华，唯品会胜在哪里.