论商务谈判的策略与技巧

论商务谈判的策略与技巧【摘要】：谈判是一门科学，同时也是一门艺术。在商务谈判中，谈判者双方往往是以对立者的身份出现的，所以谈判不是简单的几句寒暄和握手就可以解决的，他需要谈判者具有高超的谈判艺术，在谈判过程中运用恰当的策略和巧妙的技巧，方能在谈判中利于不败之地。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理谈判中出现的各种问题，就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该才取的策略和技巧。随着经济全球化的深化和世界各国经贸往来的频繁，我想作为企业要想激烈的竞争中占有一席之地，谈判的能力也应该成为企业竞争力的以个重要标志。【关键词】：商务谈判、策略、技巧在实际大他谈判中，从谈判双方见面商议开始到最终签订合同，整个过程往往呈现一定的阶段性。具体的说可以分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。下面我逐个论述这四个阶段的谈判技巧与策略。开始阶段。俗话说一个好的开始能是事情达到事半功倍之效，在谈判的开始阶段，谈判双方还并未涉及谈判的主题，所以在谈判的开始阶段，就要为整个谈判奠定一个好的基调，这样可以为谈判的后几个阶段打下良好的基础。在谈判开始之前，谈判人员就首先应该了解谈判双方企业之间的关系，这样就可以根据双方之间的关系来确定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好关系应该做为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好和真诚的；如果有过往来印象一般，开局的气氛可以友好随和一点；有过往来印象不好，那么开局的气氛就可以是严肃和凝重的；如果双方没有过业务往来，那么在开局阶段就可以营造一种友善真诚的气氛来消除彼此的陌生感，一次消除彼此之间的防备。其次，要了解双方的谈判实力。就谈判实力而言，实力的强弱是影响谈判的重要因素，双方的谈判实力就三种情况，不是你强我弱，就是我抢你若或者旗鼓相当，这三种情况谈判人员要掌握好分寸，比如对方实力强劲，那么一开始就不能摆出一副盛气凌人的姿态，而应该努力的显示出自己的优势让得到对方的尊重，这样可以避免在谈判中让对方漠视自己的实力；如果是我强他弱，那么我们就可以有足够的资本让对方尽量的满足我方的所开出的条件；如果是双方实力不相上下，我们可以在语言和姿态上做到轻松而不是严谨，既要表现的礼貌不是自信，又要表现的热情而不是沉稳。在做好谈判之前的准备后，就可以确定双方第一次出场，到底以什么样的姿态出现在对方面前。这涉及到开局的方式。商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局，把握和控制谈判的局势。报价阶段。商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指整个价格条款。报价和磋商是谈判过程中两个核心的问题。因为，一方面报价的磋商的策略与技巧的营运很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将很大程度上影响是盈利还是亏损。为此，掌握报价阶段的策略和技巧，是商务谈判人员必须做到的。报价应遵循的原则。第一，对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。第二，开盘价必须合情合理。第三，报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。报价在遵循上诉原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，我非那根则必须以高价向对方施加压力，以保护奔放的利益；如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应该稳妥一点，出价过高会有损双方的关系；如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会都没有，更谈不上其他什么了。因此除了要掌握一般性报价的策略和原则，还要灵活的加以运用，不可教条主义。报价解释时遵循的原则。1.不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。2.有问必答是指对的对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。3.避虚就实是指本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分应该少讲一些或者不讲。4.能言不书是指能用口头语表达或解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。对待对方的报价策略。在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚把握住对方的报价内容。在对方标价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解无误后，方可进行下一步骤。磋商阶段。磋商阶段也就是双方讨价还价的阶段。在这个阶段谈判的策略与技巧是丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻，以及迫使对方让步。谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。成交阶段的策略与技巧。谈判进入成交阶段以后，并非可以送上一口气，恰恰相反应该注重策略与技巧的运用，以圆满的完成谈判任务。成交阶段商务谈判的主要目标不外乎有三个方面：一是尽快的达成交易。二是尽量保证本方已取得的谈判不要丧失。三是争取获得左后的利益收获。为了达到目标我们可以采取以下几个策略：一．巧用场外交易。在谈判学里所谓的场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的某些场合，比如酒宴上、游玩场所等，对谈判中某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易。场外交易之所以能够有助于解决成交阶段的问题，原因就在于：在谈判桌上，紧张、激烈、对立的气氛及情绪影响和控制着谈判人员，促使谈判人员自然地去争取迫使对方让步。因为人们都认为这样做才是正常的，而且认为自己一旦做出让步与求和，还会被对方视为战败方，自己一方将丢掉面子。即使某一方领导人主谈人或领导人头脑冷静清楚，认为作出适当的让步以求尽快达成协议时符合本方利益的，但因同伴的态度坚决，情绪激昂而难以当场做出适当让步的决定。如果这是提议道场外去，这种激烈、紧张、对立的气氛和情绪，就将被轻松、友好、融洽的气氛所代替。在这种情况下，如果能巧妙的将话题引回到谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会很大度的相互做出让步而达成协议，这往往是非常有效的做法。二．不忘争取最后的收获。通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人眼往往还会利用最后的时刻，去争取最后的一点收获。三．主义为双方庆贺。在商务谈判即将签约或已经签约的时候，可谓大功告成。此时，我们可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得得更多，单这是我们一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶满足了双方的需要。同时，不要忘记赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方人员心理得到平衡和安慰。四．慎重地对待协议。谈判的结果要靠严密的协议来确认和保证。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，他们之间应该完全一致，不得有任何误差。