道明银行折扣经纪业务给我们的启示

中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）道明银行折扣经纪业务给我们的启示2010.12中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）1983年，加拿大证券业取消了证券交易的固定佣金制，转变为浮动佣金制。浮动佣金制的推出加剧了加拿大证券业的行业竞争。佣金收入的下降最终导致了一些实力较弱、规模较小、营运成本较高的证券公司倒闭，证券业内掀起了一波兼并收购潮，形成了目前加拿大主要券商被银行控制的局面，行业的集中度得到了显著提升。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）加拿大证券经纪业务在混业经营的大背景下，激烈的市场竞争推动了证券公司专业分工和差异化品牌服务的发展，生存下来的券商开始在各具优势的领域和提升增值服务的基础上展开竞争。通过先进的技术手段，转向提高交易效率、降低成本的折扣券商开始出现，而致力于提升增值服务，为客户提供更为个性化专业服务的全服务券商也得到了很好的发展。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）在这个大背景下，道明银行瞄准了市场方向，率先选择了适合自己的折扣券商经营模式，目前按管理资产值和交易量计算，道明宏达理财投资优惠经纪（TDwaterhouse)是加拿大最大的折扣经纪商，在折扣市场占据了主导地位，其市场份额高达60%。作为折扣市场的先行者，他们是怎么做的呢？中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）道明银行与旗下附属公司统称道明银行财务集团。按市场资本总额而言，道明银行财务集团是加拿大第三大银行，集团业务遍布全球主要金融中心，拥有14000名员工，为超过1800万名客户提供七项主要业务：1、道明银行、2、道明加拿大信托、3、道明保险、4、道明宏达理财折扣经纪业务、5、道明美国交易公司、6、道明共同基金、7、道明资产管理。道明银行财务集团被评为全球首屈一指的网上财务机构，共有超过六百万名网上客户。截至2010年7月31日，该集团拥有资产六千零三十亿加元中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）道明宏达理财优惠投资经纪是道明宏达理财加拿大有限公司旗下部门，20多年来，道明宏达理财优惠投资经纪业务的发展，给了我们很多启示。面对转型期的中国证券市场发展，有一定的借鉴意义。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示一、公司战略极其明确，以快制胜，发挥了市场先行者优势80年代初，随着浮动佣金制的推出，各银行业务模式出现了分化。在其他银行还在犹豫不绝的时候，道明银行快速做出了自己的战略定位，直奔折扣券商的道路，率先在业界推出了完全折扣券商模式，发挥了市场先行者的优势，在折扣市场占据了主导地位，其市场份额高达60%。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）过去的五年，除了在加拿大折扣市场的成功，道明银行在美国市场依靠大量收购中小券商，增长迅速。由于美国高度分散化的银行市场，道明银行整合和收购了美国各地的小银行、小券商，其市场覆盖面和市场占有率逐年提高，美国市场成为道明银行折扣市场收入的主要来源之一。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）初期客户是通过电话和客服中心委托投资业务代表下单。90年代互联网技术的发展推动了折扣经纪业务的进一步发展。此时，道明银行已经积累了相当的份额和实力，客户转向通过网络自主平台下单。道明银行从一开始就在网络自主平台上投入了大量的资源，成为业界的典范。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）虽然后来的几年银行后来也相继成立了自己的折扣事业部，但是，规模却远小于道明银行，而且大部分银行的折扣业务部目前都处于亏损状态，只有道明银行，依靠自己积累起来的相当的份额和实力保持了良好的盈利率。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示二、折扣就意味着要大量降低成本，那么怎样降低每个营业网点的成本？在成熟市场中，银行、保险、证券、信托、基金等金融机构混业经营为各业务之间的合作和客户资源共享提供了便利条件。从而使券商寻求战略合作伙伴迅速壮大自己的业务规模。道明银行依托其银行大量的物理网点，营业部网点就设在银行旁边，营业面积不需要很大，许多人员、资源、服务、技术、产品都可以共享，节省了很多经营成本。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示三、建立了强大的网上交易平台，技术创新领先。在证券经纪业务发展历程中，最成功的技术创新是网上交易技术的开发和推广应用。它突破传统有形营业网点的限制，无限地将经纪业务延伸到每一个社区，每一个家庭。它不仅方便了投资者，节省了投资者往返营业网点的交通费用，也是券商联系客户、服务客户的方式发生了根本改变，从而也节省了大量的场地费、交通费和通信费。而且在节省经营成本的同时，迅速扩大市场规模，提升市场占有率。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）电子服务是道明宏达理财优惠投资经纪免费为客户提供的服务，让客户可以在网上即时和安全地查阅月结单、交易确认和税务文件。道明宏达理财优惠投资经纪致力为客户提供投资所需的工具和支援，帮助客户作出即时和精明的投资决定。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）为更多客户提供低廉的定额佣金收费，配合拥有多项特备功能的交易平台、最佳的市场及投资研究工具和业内无可比拟的服务，拥有加拿大最完善的产品工具和服务阵容。最新推出的环球股市交易平台，可以交易全球10个股票市场，市场资讯及研究网页新增的互惠基金和交易所买卖基金(ETF)资源中心等。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示四、大量的使用了证券交易代表在佣金开放的初期，道明宏达投资优惠线主动改变，迅速抢占市场。由于诱人的佣金折扣费率，投资者蜂拥而至。为了保证日常开户和提供投资者下单等服务，他们广泛招聘证券交易代表，最高峰平均每月招聘500人左右，顺利度过了业务转型期，为日后折扣业务的大发展奠定了基础。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示五、极富策略的佣金费率设置在宏达理财投资优惠线，客户通过网上交易模式自主下单交易。客户通过道明宏达理财网上交易可享受到极具策略和市场竞争力的折扣佣金，针对频繁交易客户，其证券交易佣金标准如下：资产在$5000以下或每季度交易量在30笔以下，均按标准佣金每笔$29元收取；中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）资产在$5000以上或每季度交易量在30-150笔之间，佣金标准按每笔按$9.99元收取；每季度交易量在150笔以上的，佣金标准按每笔$7元收取。这种按笔数收取的定额佣金费率，以及按照资产和交易笔数逐级递减费率的灵活的收费制度，为那些频繁交易者提供了极具诱惑力的费用收取模式，当然在这种收费模式下，券商仍然是有利可图的。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示六：行情要收费道明银行提供了如此优惠的网上交易折扣佣金，但是普通投资者通过道明银行的网上交易平台只免费提供按行业检索的各市场行情，全面和高速行情是要收费或按照客户级别才能享受的。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示七：折扣业务与融资融券业务的完美结合依托加拿大证券行业健全的信用制度，道明银行看到了折扣经纪投资者频繁交易、短期逐利的性质，从而大力发展其融资融券业务，目前其融资融券的利息收入已经超过了其佣金的收入。虽然折扣佣金收入有限，但道明宏达理财优惠投资经纪的利差收入和融资融券业务收入，保证了他良好的盈利水平。据统计加拿大的融资融券业务90%来自折扣券商，市场的高度集中化成为道明银行的竞争优势。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示八：将营销策略与银行的日常业务捆绑战略转型期业务高峰期过后，为保证客户来源，道明宏达投资优惠线将自己的营销策略紧紧与道明银行的日常业务捆绑，依托银行网点的渠道优势，保证了客户源源不断。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示九：针对不同的移民社区，及时配备相应的不同语言业务人员加拿大是一个多元文化的国家，其零售客户分别来自世界不同国家。针对不同的移民社区，及时配备相应的不同语言业务人员，显示了及其灵活的用人机制。而且客户可以每周7天，每天24小时获得投资代表以国、粤、英、法语提供的专业电话支援服务。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示十：全球化的交易战略2010年9月，道明宏达理财优惠投资经纪隆重推出环球股市交易平台。该平台是加拿大首个此类型的海外股市网上投资平台，能让投资者通过互联网在全球10个国家的股票市场进行交易，以7种不同货币交易结算交易，即时在亚太和欧洲股市投资。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）这个多种功能的新平台大大提升了加拿大投资者在环球股票市场上的掌控能力和交易速度，让投资者透过互联网分散投资在全球多个股票市场，进一步提高投资回报机会。使用环球股市交易平台，投资者在国际市场上的大部分买卖都可以享用低廉的定额佣金。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示十一：强大的研究支持力量道明宏达理财并透过这平台提供环球证券市场研究，包括企业分析、国际市场研究报告、即时市场数据和图表分析，协助投资者作出明智的投资决定。此外平台为投资者提供了多种选股工具，根据客户需求及风险承受度提供多样化的选股策略。有兴趣的投资者还可至分布全国的最大型投资者中心网络，参加免费投资讲座。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）启示十二：折扣业务与全面服务业务并存道明宏达理财在折扣经纪业务发展到一定规模后，随着加拿大财富管理业务的演进，依托其强大的银行背景，道明银行针对其高端客户需求，全面服务业务也应运推出。道明宏达理财是全面服务业务部，私人高净值客户可以在宏达理财享受到以下服务，当然他们的全面服务也是按照资产规模来收费的：中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）1、宏达理财的财务策划服务：财务策划员根据客户的个人情况量身定制，以书面形式为客户全面细致地拟定着眼于长期目标的理财计划，并在实施过程的每一步为客户提供帮助，增强客户的财务收益。2、宏达理财私人客户服务：财富顾问为客户量身定制全面综合的理财方案。为客户提供一个银行、不动产、保险、信托及投资等方面的专业组合，为客户资产保值增值及帮助客户财富转移服务。中加经纪业务与财富管理高级研究班（第二期）折扣业务与全面服务业务并存，且互为补充，以满足各类投资者的理财需求，这钟经营模式使得道明银行始终保持良好的盈利能力，并且在加拿大银行业中始终保持领先的地位。