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1个人理解概述三能贸易有限公司：A道生数控：B道生客户：C1、A能给B提供优惠的润滑油，切削油给B，B能从中受利2、A与B能达成长期合作伙伴，那B能享受A公司的长期专业服务和优惠的价格3、A能给B客户提供专业的技术支持，和润滑油的专业知识和质量保证的商品4、以上的题可以给B公司节省大部分的时间，金钱，精力，并能从中赚取利润，达到共赢。5、B向C提供数控机器和机床技术支持6、C使用数控机器的过程中会遇到各种各样的问题，例如：机器的损耗，刀片的磨损，机器硬件的劳损，润滑油，机油的消耗等，由A配合B提供部分的技术支持和解决部分的专业问题。7、C可以直接向B购买专业的服务支持，例如零件的换取，质量有保证的润滑油，切削油等。好处有，质量有保证，价格有保证，有专业的技术支持。道生数控1.机械的损耗2.价格优惠3.服务有保证4.产品有保证5.节省时间、金钱三能贸易有限公司客户1．优惠的价格2.达到长期合作伙伴5．网络管理、客服4.节省时间、成本3提供技术支持2第一节国内数控机床企业常用运作模式数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，基本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口。如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。在这种背景下，我们将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。31、国内数控机床企业常用运作模式1）、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制（1）、企业内部底价销售：（2）、企业内部费用承包，费用型销售模式：2）、分离的销售组织模式（1）、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：（2）、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：3）、以人际关系为核心的客户管理（1）、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。（2）、减少费用投入：（3）、供过于求，竞争激烈：（4）、带金销售推广：4）、目标—结果的业务管理（1）、短期经营模式：（2）、追求销量快速上升：5）、单兵作战的人员管理模式（1）渠道专业性的特点：（2）缺乏系统的推广模式：（3）缺乏长期经营的意识：4第二节国内数控机床企业销售模式运作的优劣分析一、优势分析1、上述方式也是一种利益驱动模式，是企业发展初期比较粗放的模式，就好像国内当年的承包制，在一定时期发挥了作用，但市场发展到一定阶段，这种模式只会阻碍企业的持续发展。2、费用投入较少：相对而言，国内数控机床企业由于生存压力和对利润的追求，在费用上计算得比较精明，把费用都控制在一个较小的范围，而且很少有长期的投入，基本上都要起到见利见效的作用，因此从投入产出的角度而言是有利的。二、劣势分析1、缺乏持续的竞争力：由于国内数控机床企业的先天缺陷、传统营销体制的延续、生存的巨大压力、经营思想的短期化、管理体系的粗放，使企业不具备核心竞争力，难以获得持续的发展，要改变现状必定要经过痛苦的转变。2、业务员各自为战：每个业务员都承受着巨大的压力，而由于单兵作战使企业缺乏稳定的人力资源，人才流动性大，同时业务员的销售技能和客户关系不能有效地转化为企业的共享资源。3、恶性竞争严重：在同质型的环境中，带金销售成了许多企业唯一的竞争手段，并且愈演愈烈，反过来又造成企业在系统的营销建设方面日益萎缩，创新能力大幅弱化。4、缺乏成熟的营销模式：在与国内数控机床企业沟通的过程中，很少有数控机床企业能提出富有创意的营销模式，谈来谈去都跳不出带金销售的范围，而人际关系又仅仅存在于个人的经验之中而无法共享，从而表现出数控机床企业营销体系的单薄。5、市场缺乏管理：在短期经营思想和粗放的管理模式下，很多数控机床企业在市场上处于自然竞争状态，业务员为了完成销售指标而置市场秩序和基础不顾，窜货、费用流失、客户流失等现象屡屡发生，损害了企业的根本利益。6、缺乏品牌建设：目前只有极少数数控机床企业注重品牌建设，5他们往往利用大众媒体传播企业和品牌，对销售起不了拉动作用；而大多数数控机床企业根本不知道如何系统地建设品牌而且缺乏品牌意识，造成另外一种形式的资源流失。7、推广手段单一：大部分数控机床企业采用人际沟通的推广手段，也有些企业采用推广会、技术研讨会、专业广告等形式进行推广，但都缺乏系统性，总体而言缺乏一种整体性的推广力量，很难起到规模化的效应。6第三节电子商务的建设发展需要一．扩大市场，获得新的商业机会互联网延伸到那里，市场就能扩展到那里。利用企业自身电子商务平台做生意，能够摆脱原有狭小生存空间和地理位置的限制。将市场扩展到过去依靠人员推销或广告推销所不能有效到达的地方。而且中小企业凭借便捷而廉价的网络信息服务，可以频繁地接触国内外的潜在客户，向他们介绍自己的产品、服务和企业文化，或及时地答复客户的咨询，从而发现更多的目标顾客群，获得新的商业机会。二．降低成本，提高产品竞争力资金缺乏是制约企业发展的重要因素。然而，如果企业充分利用互联网通讯工具，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。一是降低营销成本和采购成本：企业通过互联网与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用，并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给客户，从而极大地降低了营销成本和采购成本。二是减少库存：电子商务为企业提供了一种“零库存”的理想模式及商户按照消费者的需求，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为商户节省大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流通，非常利于企业的发展。三．增进联系，使顾客关系再造在电子商务平台环境下，企业规模的大小，资金的雄厚实力从某种意义上已不在是企业成功的关键要素，企业通过网页走向世界展示自己的产品。为此，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用互动服务与顾客维持关系，及企业如何建立自7己的顾客网络，如何巩固自己的顾客网络。四．互动交流，企业信息准确发布电子商务平台，在市场推广方面的一个很大的优势就是它的互动性。浏览者可以与厂商在网站论坛上进行交流；它的另外一些优势包括效果的可测性（例如能检测到有多少人看到了网页、多少人点击了网页等）、选择受众群的能力强以及花费少等。五.增强员工与企业管理者的互动交流电商为高层管理人员提供迅捷、统一、高效的与员工沟通的工具；提供提高工作效能、促进员工学习与发展的内容；通过将有用的内容整合在一起来降低非增值时间的比率。同时B2E使人力资源部得以快速处理员工记录登记与更新、自动发放工资、自动记录考勤、进行在线绩效管理和在线职业发展管理，以及大量类似的功能。还可使用视像会议、聊天室、文档共享、资源共享及语音软件，以促进他们进行在线合作。8第四节组建数据库贵公司是一家发展多年的，拥有成熟品牌的中型企业，立足珠三角十余载，有足够的客户和信任度。但如今，数控机床业的发展竞争越发激烈，所以我们应该另辟途径，做好本质机床的同时能从多方面提高自身的竞争力。1．首先完善客户数据库，对产品出售后的客户进行跟踪追查，对产品的后续工作进行跟踪，紧抓客户信任度。2．配套的维修、供应保障服务。数控机床业的后续保障服务需要较多，例如：专业的程序维修员，零部件维修员，刀片，润滑油，切削油等。进行数据库存档，进行零件跟踪，机器的健康程度跟踪。3．建立成熟的网络咨询系统，回答客户的疑问和遇到困难的问题，一来可以拉近客户间距离，赢得再销售，二来可以汇总数控机床常遇到的问题，对问题进行归档。4．专属的机械保护和服务，制造专属的机用零配件，机用润滑油，切削油，造成品牌效应，提高自身公司知名度，提高档次。5．数据库的建立，对公司的客户管理和出售机器的追踪会达到事半功倍的作用，能清晰容易地去解决客户机器追踪问题。6.数据库软件的好处，价格是免费的，操作简单，功能有点简单。9第五节电子商务平台策划方案电子商务平台定位：对外：为供应商、分销商、最终客户、合作伙伴、内部员工、经营管理者提供统一的信息入口。具备产品订购、售后服务沟通交流、原料采购等商业功能；同时具备与客户沟通、客户资料收集和企业形象和企业文化展示、产品展示、员工风采展示等信息功能。主要的功能就是配合好公司运作，做好产品的出厂管理和做好客户的后续保障。对内：作为工厂信息的发布，上下级信息传递和员工与员工之间交流的平台。其中主要包括关键经营信息（如公司使命、远景等）、内部简报、员工政策与规程、公告栏，以及促进员工间交流的聊天室等等。平台拥有的应用功能：a.不同的浏览者可以通过统一的信息门户下不同的入口进入网站，公司内部人员及其合作伙伴通过账户和密码的验证既可以进入公司的内网也可以进入公司外网；网络管理员通过网络管理者入口进入网站后台管理网站；而其他人员只能浏览外网的信息。b.网页为动态网页，具有后台数据库以更新和存放信息，与企业既存的SAP、ERP、CRM等系统实现无缝连接。促进企业的上下游产业的各种信息流的交流。c.具有安全保障措施如安全可靠的身份验证机制、数字签名技术、10网络防火墙技术。d.后台管理实现用户注册信息管理、订单添加/删除/修改、商品信息管理、客户权限管理、订购系统、管理客户访问统计和网站统计管理等功能。e．具有论坛、博客看着是辅助性栏目，充分调动用户参与交流的积极性，方便企业与社会各界人士交流，主要包括：产品用户论坛、专家技术支持、信息公告等。开建电子商务服务主要针对客户服务，做好前期宣传和后期服务,主要服务包括一下几项：1、做好客户事前资料收集，对客户的资料进行存档，为商品的销售和后续商品服务和质量服务作前提准备。2、对电子商务网络的开展做好定位，主要是对企业20余载的客户进行再销售和刺激销售，销售商品以服务和机器副产品为主（润滑油，切削油，刀片，机床保修，专业技术教导培训），通过数据库进行存档，做到再次激活客户，产生口耳相传的好名声。3、延续后期发展，从老客户开始发展，接着吸引更多新客户，加大对电子商务的投入，进行广告宣传和网络宣传。4、开始收益，电子商务的收益是一个漫长的过程，前期的时间投入是必不可少的，电子商务在积累一定人脉经验和一定的宣传力度后，会起到商品销售质的飞跃。11第六节、中型电子商务平台建设各个模块说明6、1公共信息发布应用模块公共信息发布应用模块是指电子商务系统超级管理员可以直接在系统中发布通知、公告、新闻、法规……等为中小型企业或消费者服务的公共信息（具体发布类型由用户自己定义）。（上图为：公共信息发布应用流程图）6、2客户信息管理应用模块客户信息管理应用模块是指，中小型企业在电子商务平台系统中注册后进行由统一进行管理。单位申请注册信息审核单位管理服务费用管理相关服务应用单位简介管理单位产品展示管理单位新闻公告管理单位网上购物平台单位货物管理平台单位报表、统计、分析应用平台单位其它服务平台公共信息发布公共信