菜肴推销技能

菜肴推销技能点菜技能为宾客点菜是服务员的一项重要服务工作，它包含着灵活巧妙的语言技巧、推销技巧和丰富的业务知识与技能，是服务员水平的一个反映，并且还直接影响到餐厅的经营收人、利润及客人对餐厅的评价。那么怎样才能为客人点好菜呢?简要说来，可概括为如下几点：(1)按上菜顺序点菜来确定菜的品种、类型。①一般上菜顺序如下：凉菜——特色菜——汤——热荤——煲品(扒品)——青菜——鱼——主食注意以下几个方面的搭配：一冷热菜的搭配：有凉菜，有热菜。烹调方法的搭配：有炒菜，还有用煮、扒、炖、烧、煲、扣、蒸等方法烹制的菜。颜色的搭配：红、黄、绿、白等颜色的搭配。形状的搭配：片、条、粒、丝、茸等形状的搭配。味道的搭配：咸、甜、酸、辣等味道的搭配。荤与素的搭配：有荤菜，有素菜。(2)按就餐人数确定点菜的分量：1—2人：可点2—3道菜，1个汤，例盘3—4人：可点4～5道菜，1个汤，例盘5—7人：可点6—7道菜，1个汤，中盘8～9人：可点7—8道菜，1个汤，中盘10—12人：可点8～9道菜，1个汤，大盘以上是在一般情况下根据人数所定的菜肴数量，但要注意尊重宾客的意愿和实际情况定菜量。另外，一些特殊、整只的菜肴因其分量而应有不同的分配定量。如：①乳鸽的定量：3～5人：1只6—8人：2只9一12人：3只②鸡的定量：4—6人：半只8～12人：1只③其他：一些高档的菜肴因分量较小，故可每位食客享用1．2只，如日本金带子、鲜鲍、鲜带子：另日本多春鱼可一人一条；原盅炖品可每位一盅。(3)按顾客的生活习惯和需要来介绍菜的口味：①港澳和广东地区：喜清淡，口味以生、脆、鲜、甜为主。②京、津及河北、河南地区：味道浓郁、稍咸。③四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的菜肴，口味偏重。④江浙、上海等地区：喜甜美、偏清淡，烤鸭、咸水鸭为南京人的佳肴。⑤老年人：松、软食品较合他们的口味。⑥赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。(4)按顾客的消费能力确定菜的档次。①高消费者、宴会客人：因其支付能力强，应适时推介一些野味、营养价值、观赏价值高的菜肴。②工薪阶层：此类顾客有一定支付能力，但并不追求高消费、高享受，一些虾、蟹、鱼、肉类的食品较能令其满意。③普通消费者：此类客人占大多数，我们可推荐一些家常小菜或煲类等较经济的食昂。(5)注意酒水的推销。酒水的利润较高，在点完菜后，不要忘记询问客人是否需要酒水，并根据情况适当介绍。(4)推销技能1．心理与服务心理(1)心理：是指人的心理活动、心理现象及其规律，它是通过人的身体、表情、语言、动态、举止等表现出来的。(2)服务心理：就是根据顾客的心理活动和规律进行服务，并使服务和被服务者之间的矛盾消除，达到和谐统一的要求，即为服务心理。(3)餐厅推销员应具备的条件。①具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使顾客满意的语言。②对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。③根据观察来判断宾客的需求。④掌握业务知识与技能。(4)服务员要掌握“一看二听三问”的技巧。①“看”：看宾客的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭，还是洽谈生意；宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型；还要观察到谁是主人，谁是宾客。②“听”：听口音，判断其国籍、地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。③“问”：征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。2．宾客的消费心理和推销工作(1)按顾客的消费动机来推销。①便饭。来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客出差、旅游、学习，居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是居住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭，等等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员应主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种，如汾酒牛肉展、鱼香茄子煲等。②调剂口味。来餐厅调剂口味的顾客，大部分是慕名而来，想尝尝酒店的风味特色，名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。这些宾客往往要求吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色，不要求快而要求好，还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴，这些顾客有些对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜，也有些不知道餐厅的特色名菜，要服务员介绍，在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。③宴请。除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务、业务宴请等。这些宾客一般都要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的还要考虑一定的价格范围，对这些顾客，要安排在比较清静的地方，可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要有冷热，有荤有素有菜有汤，品种多样，既要菜肴丰富，又适当控制在价格范围之内。顾客进餐时，服务员还要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系、添菜。④聚餐。这是指一些同事、同学、朋友、战友等聚在一起会餐。这些宾客往往要求热闹，边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求品种丰富而不太多，精细而不太贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有时也要求服务员配菜。对这些客人，服务员要尊重他们的意见，服务中要主动询问他们的要求和爱好，冷盆和第一、二个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少些，避免浪费。多介绍一些啤酒、饮料，烈性酒也可用，要注意方式，不要扫他们的兴。上菜速度不宜太快，有的菜凉了要主动帮助加热回烧。(2)按顾客的特性来推销。①炫耀型。他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀朋请友，好“打肿脸充胖子”，有时一餐就用掉全月工资，即使单人也要点两道好菜，并环顾四周，看看有无他人羡慕自己。这些宾客好炫耀自己富有、慷慨，不考虑价格范围、不求快，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法，口味、色调、原料的搭配。②茫然型。这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐。需要就餐时不知到哪个餐厅好，不知吃什么好，对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后再决定，有时也会考虑到一定的价格范围。在服务过程中，可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要把这道菜的风味、特色、原料解释清楚，如：夏果鲜带肉，夏果是从美国进口的一种香脆的椭圆形果子，鲜带肉是新鲜带子通过去壳加工的带子肉，这道菜的特色是鲜、香、脆、嫩，味道可口。③习惯型。这些顾客吃惯了的食物往往不一定有独特风格，但由于长期食用，在决定就餐时就形成一种心理惯性。习惯型的顾客往往偏好一种小吃、或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某一厨师的声誉。这些顾客对常去之外，往往会主观感觉到能得到某种优待和机遇，这样，路顺人熟就显得随便自然，在服务过程中我们就应该了解这些顾客，以前喜欢吃什么菜，而给予对口的介绍。(3)按顾客的年龄、身份来推销。①老年顾客。饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化、多汁松软性菜肴，在服务中要耐心、不急躁，向这类顾客可以推销一些滋补炖品。符合以上饮食要求的菜肴，如：瑶柱扒瓜甫、虾米烩豆腐等。②青年顾客。饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。如：化皮乳猪、红烧乳鸽等。③少年儿童。饮食上要求新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味菜等。服务时要主动关心，在推销服务中，可以介绍符合以上要求的菜肴，如：青菠咕噜肉、白灼虾等。④不同身份的饮食要求。一般工、农顾客比较讲究经济实惠，偏爱价廉、量大、能下饭的菜肴，但随着生活水平的提高，他们对菜肴的要求也讲究质高精细，但要数量充足，如凉瓜牛肉、茄子煲等。知识分子、干部比较喜欢质细、清淡、少而精的菜肴。如：碧绿炒田鸡清蒸蟠龙鳝等。文化界人士则要求菜肴鲜嫩、营养价值高，口味要避酸麻、免刺激。如：清蒸桂花鱼、鲜菇扒菜胆。华侨一般喜欢家乡口味菜肴，普遍要求新鲜蔬菜，轻油腻、避内脏、数量不要太多。如：上汤蛋潺菜、素炒西兰花等，根据时令来介绍菜肴。⑤特殊的饮食要求。除上述的一般要求以外，不少顾客还常有一些特殊的要求。如：有的不吃荤、不吃海鲜，有的不吃河鲜，有的不吃鸡，有的不吃豆制品等等，举不胜举，对于这些特殊的要求，则需要服务人员在服务过程中询问顾客，并给予满足。总之，我们要在工作中多学习、研究、琢推推销技巧，更好地为顾客服务。