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1作业题一参考答案一、名词解释：1市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。2市场营销：是指企业以盈利为目的，以满足顾客的需要为前提，围绕着市场所进行的整体性经营销售活动。3市场营销信息系统：所谓市场营销信息系统，是指由人、机器和程序组成的一个持续的、彼此关联的系统结构，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息，使其进行计划、执行和控制时具有更高的科学性和准确性。4市场营销调研：市场营销调研或称市场调查、市场研究、市场调研，是指为成功营销进行的以市场为对象的调查研究活动或调查工作过程。它利用科学的方法，系统、客观地对市场活动过程的事实，进行收集、筛选、鉴别、分类、汇总和整理分析，以发现问题和解决问题，是一种经济调查。5市场营销渠道：是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。二、填空1市场的功能：（交换功能）（供给功能）（便利功能）2市场营销学的研究内容：（环境与市场分析）（营销活动与营销策略研究）（市场营销计划、组织与控制）3市场细分的理论依据，是消费者需求的（差异性）及需求的（相似性）。4市场定位的步骤包括（选择竞争优势）、确定定位方案、（制定促销方案）。三、简答1市场营销学的研究方法（一）传统研究方法1产品研究法2机构研究法3职能研究法（二）现代市场营销的研究方法1管理研究法2系统研究法3社会研究法2市场营销观念生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念3简述搜集营销信息的原则。（1）全面。把企业营销所需要的全部信息都搜集起来。（2）及时。把企业所需要的最新市场资料迅速搜集起来。及时包括两层意思：一是信息的内容要及时，二是信息的传递要及时。2（3）准确。所搜集的营销信息要真实地反映客观情况。（4）适用。所搜集的营销信息都能适合企业市场营销的要求。（5）经济。用较低的费用去搜集所需的营销信息。4对营销信息的加工处理包括什么内容？1组织处理组织处理的主要工作是筛选、分类、编校、列表、画图。（1）筛选。筛选是指把所搜集的信息，根据对企业营销的重要程度进行选择，把那些不重要的信息处理掉，以免信息过多影响决策效率。（2）分类。把得到的营销信息根据决策的要求进行分别归类。（3）编校。编校是指把所得到的营销信息进行编排和校正，做到顺序有致，便于查找，以保证信息既能满足各方面需要，又能准确无误。（4）列表、画图。列表、画图是指把各种信息资料用表格或图形表示出来。2技术处理（1）剔除法。它是指把那些不能如实反映对象的正常发展趋势的数据剔除到，以免在预测中得不到正确结果的方法。（2）还原法。它是指把受偶然因素影响的数据处理成在正常情况下表现出来的数据的方法。5国际市场营销渠道战略（1）窄渠道战略（2）宽渠道战略（3）长渠道战略（4）短渠道战略四、论述1市场的分类按不同的标准、不同的依据可以把一个整体市场划分为多种多样的具体市场。（1）按照市场的国界划分，有国内市场和国际市场。国内市场按地理位置不同，又划分为城市市场和农村市场。（2）按照生产要素划分，有商品市场、资金市场、劳务市场、技术市场和信息市场。（3）按照商品用途或满足消费者需求的性质，可划分为生活资料市场和生产资料市场。生活资料市场包括工业消费品和农产品。消费品的购买者主要是个人或家庭，所以也叫最终产品市场。（4）按照供货来源或生产部门的性质可分为工业产品与农产品市场。（5）按照商品流转环节可分为产地市场、中转市场、销地市场、批发市场和零售市场。（6）按照市场形式、供求状态分类，市场可划分为卖方市场和买方市场。3（7）按照交易形式，可划分为现货市场与期货市场。商品期货市场是商品经济发展到一定阶段的产物，发育健全的市场体系必须有现货市场和期货市场。（8）按照消费者年龄或收入的不同，还可以把市场划分为少儿市场、青年人市场、中老年市场，以及高收入者市场、中收入者市场和低收入者市场。（9）按照市场出现的先后，将市场划分为现实市场、潜在市场和未来市场。（10）根据顾客的性质，可将市场划分为消费者市场和组织市场。2、论述整合营销传播的基本要点：（1）整合营销传播强调真正意义上的整合，即战略和战术的整合、沟通要素的整合、媒体的整合、企业及相关利益者的整合等。（2）整合营销传播主要传播企业产品、服务、品牌和形象等方面的信息。（3）在整合营销传播中，居于核心的是消费者的心理和认知。（4）整合营销传播的工具或方式主要包括广告、公共关系、营业推广、人员推销、和直接营销。（5）整合营销传播活动是由外至内，再由内至外的双向信息沟通活动。（6）整合营销传播管理者需要具备多方面的能力。作业题二参考答案一、名词解释：1大市场营销：在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销战略除了“4Ps”外，还必须加上两个“P”即“政治权力”和“公共关系”。这种战略思想，他称之为大市场营销2顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。3市场需求：市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。4市场营销预测:所谓市场营销预测，是指企业根据营销部门所熟悉的有关营销活动的各种信息和资料，运用一定的方法和预测模型，预测未来一定时期内某种产品的需求量及变化趋势，为企业选择目标市场、制定营销战略提供依据。5广告:广义的广告是指唤起人们注意某项特定事物的一种手段，它包括经济性广告和非经济性广告两种。狭义的广告是指经济性广告或称商业性广告。二、填空1影响消费者购买行为的心理因素:（动机）、（感觉和知觉）、（学习）、（信念和态度）2影响消费者购买行为的社会因素：（参照群体）（家庭）（角色和地位）43市场定位的策略包括（属性定位策略）、利益定位策略、（避强定位策略）、跟随定位策略。4常见的定位误区有（定位不足）、定位过窄、（定位过度）、定位混乱。5销售分析的主要方法：（销售差异分析）（微观销售分析）三、简答1市场营销的功能发现和了解消费者的需求指导企业决策开拓市场满足消费者的需要2市场营销管理的任务（1）负需求与改变市场营销（2）无需求与刺激市场营销（3）潜在需求与开发市场营销（4）下降需求与创造性的再营销（5）不规则需求与同步营销（6）充分需求与维持营销（7）过度需求与减缓营销（8）有害需求与反市场营销3市场营销调研的作用有哪些（1）通过市场营销调研，了解市场总的供求情况，据以调整、确定企业大发展方向。（2）通过市场营销调研，企业可以进行准确的市场定位并按照消费者的需要组织生产和销售。（3）通过市场营销调研，可以发现市场机会并促使企业开发新产品。（4）通过市场营销调研，充分发挥广告的作用，以促进商品销售。（5）通过市场营销调研，可促进企业提高经营管理水平。4简述市场营销调研的步骤。（1）确定调查目的。为了有针对性地进行市场调查，避免盲目行动所造成的人力、财力的浪费，必须首先找到需要解决的问题以及问题的关键所在，确定调查的目的。（2）制定调查计划。制定调查计划包括以下内容：一、调查目的；二、调查项目；三、调查方法；四，经费估计；五，调查日程安排。（3）收集调查资料。（4）整理分析资料。（5）撰写调查报告。5网络营销的内容：（1）网上市场调查（2）网上消费者行为调查（3）网络营销策略制定（4）网上产品和服务策略（5）网上价格营销策略（6）网上渠道选择与直销（7）网上促销与网络广告（8）网络营销管理与控制四、论述1市场营销管理的任务（1）负需求与改变市场营销5负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。（2）无需求与刺激市场营销无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。（3）潜在需求与开发市场营销潜在需求是指许多消费者对某种产品和服务有强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜在需求的情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，准确的衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销，将潜在需求变为现实需求。（4）下降需求与创造性的再营销下降需求是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势的一种需求状况。在下降需求的情况下，市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销。（5）不规则需求与同步营销不顾则需求是指许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用的一种需求状况。在不规则需求的情况下，市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致，这称为同步营销。（6）充分需求与维持营销充分需求是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求。在充分需求的情况下，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，通过降低成本来保持合理价格，维持现实需求，这称为维持营销。（7）过度需求与减缓营销过度需求是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，造成产品供不应求的一种需求状况。在过量需求的情况下，企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式暂时或永久地降低市场需求水平。（8）有害需求与反市场营销有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销，及劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求。2试述现代市场营销部门的组织形式（1）职能型组织，这是最古老与最常见的市场营销组织形式，它强调市场营销各种职能如销售，广告和研究等重要性。（2）产品型组织，是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。（3）市场型组织，是指企业按照产品所销售的市场营销职能，并对市场变化作出积极反应，同时由于有专门的产品经理，那些较小品牌的产品可能不会受到忽视。6（4）地区型组织，该机构设置包括一名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。（5）事业部制组织，是指在一个大公司总部下按不同产品或地区设立的独立核算组织。作业题三参考答案一、名词解释：1市场营销管理：是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。2市场营销环境：是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。3市场细分：是指企业在市场营销调研的基础上，以潜在顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求特征的顾客群体的过程。4市场定位：是指确定产品及企业在消费者心目中与众不同的鲜明个性或形象，并传递给消费者。5分销渠道:是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。二、填空1影响消费者购买行为的文化因素：（文化）（亚文化）(社会阶层)2消费者购买行为的类型：（习惯型购买）（有限型购买）（广泛性购买）3美国哈佛大学商学院（迈克尔•波特）的著名三部曲——《竞争战略》、《竞争优势》和《国家竞争优势》是企业竞争领域中的经典著作。4对产品的整体概念的理解应从消费者的需求出发，可以分为三个层次：(核心核心产品)、形态产品和(附加产品)。5在国际市场营销实践中，选择目标市场需要考虑如下因素：（市场规模）(市场增长速度)(贸易费用)(竞争的相对优势)(风险程度)三、简答1企业营销管理的过程（1）分析市场环境与市场结构（2）研究和选择市场机会（3）制定市场营销战略（4）确定营销组合（5）实施营销管理和控制2宏观营销环境人口环境经济环境政治和法律环境社会和文化环境自然环境技术环境3市场营销调研的方法有哪些？（1）询问法①电话调查②邮寄问卷调查③人员访谈法（2）观察法①直接观察法②亲身经历法③痕迹观察法④行为记录法⑤展