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1南昌广播电视大学开放教育专科毕业作业题目：雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案作者：＿＿＿＿＿＿＿院系：＿＿＿＿＿＿＿专业：＿＿＿＿＿＿＿年级：＿＿＿＿＿＿＿学号：＿＿＿＿＿＿＿指导教师：＿＿＿＿＿答辩日期：＿＿＿＿＿1目录一、引言………………………………………………………………………………二、活动主旨…………………………………………………………………………1、价格底线，塑造品质口碑…………………………………………………2、您的健康是我们的守护………………………………………………………三、策划一般事项……………………………………………………………………四、外部经济环境分析………………………………………………………………1、大型超市提供市场需求……………………………………………………2、五一假期提供消费高峰……………………………………………………3、雪兰酸奶代售点……………………………………………………………五、内部环境分析……………………………………………………………………1、企业内部管理及经营模式的成熟…………………………………………2、雪兰活润系列酸奶的特色…………………………………………………3、雪兰酸奶的消费信誉………………………………………………………六、SWOT分析………………………………………………………………………1、优势………………………………………………………………………2、劣势………………………………………………………………………3、机会………………………………………………………………………4、威胁………………………………………………………………………七、营销方式………………………………………………………………………八、结论……………………………………………………………………………九、预算……………………………………………………………………………十、策划需要的场所、环境和条件………………………………………………十一、注意事项………………………………………………………………………雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1引言随着食品行业的发展、国家食品法制力度的加强、人们生活水平提高，健康的食品越来越受广大消费者关注。酸奶行业健康绿色，发展前景明朗，很多企业开始专注于酸奶的研制，企图吸引广大消费者的青睐。因此，目前市场上多样化的品类和参差不齐的生产水准的酸奶琳琅满目。这样的小食品行业如何成为品牌，如何卖上规模，如何卖出名气，如何打开市场成为了各个企业的主要目标。目前，昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，活润是雪兰旗下的一个酸奶品牌，营养价值高，热量低，益生菌发酵，帮助肠道持久运动，是健康减肥产品的优先选择。雪兰活润酸奶系列有多种口味，满足消费者的多重选择，适合青少年、女性、老人等人群食用。雪兰活润酸奶健康无添加，孕妇可放心食用。“五一”节假日，迎来了世界劳动人民的度假时光和购物狂欢，各种零售食品迎来了销售高峰，再加上五月是个炎热的季节，冷饮食品更是销售旺季。我们要紧紧抓住此次机会，将产品推销出去，最重要的是我们能够获得消费者的信赖，打造品牌口碑。雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1一、活动主旨一）、价格底线，塑造品质口碑雪兰活润酸奶系列口味多样，满足各个人群消费者的选择，价格实惠。雪兰活润原味酸奶口感好，体会酸奶的原汁原味，是消费者的大众选择；雪兰活润香草籽口味和桑葚草莓水果口味特别受青少年的青睐；雪兰活润玫瑰花樱桃口味深受广大女性的喜爱；对于患有糖尿病的消费者我们还特别打造一款低乳糖无蔗糖酸奶，同样也适合肥胖及老年人食用。绿色饮品，物美价廉，“五一活动”打造品质口碑。二）、您的健康是我们的守护雪兰活润酸奶以健康为中心，塑造绿色酸奶，无添加。益生菌发酵，帮助肠道持续运动，每天一杯，肠道24小时有活力，尤其对于有便秘困扰的消费者当是明智之选。特别添加各种新鲜水果，富含维生素等营养物质，既满足舌尖的追求，同时补充身体所需的各种营养元素。除此，玫瑰花樱桃口味深受广大爱美却又害怕长胖的女性的青睐，特别添加玫瑰花瓣，口感好，具有美容养颜，调节肠道，帮助消化的功效。每天一杯，持久食用，效果更加明显，喝出苗条，喝出健康。另外，低乳糖无蔗糖口味特别适合患有糖尿病、肥胖的消费者，经过特别加工，无蔗糖，乳糖含量较低，患有糖尿病和肥胖的消费者可放心食用。二、策划一般事项活动主办方：昆明雪兰牛奶有限责任公司活动时间：2016年5月1日——2016年5月5日经营地点：昆明10家家乐福和10家沃尔玛雪兰卖场，昆明雪兰代售点目标消费者：昆明及周边各个年龄人群活动规模：招聘临时兼职员工数40人以上，每个卖场2—3人发展目标：“五一”期间每个卖场每天目标销售雪兰活润酸奶70盒，总目标8000盒三、外部经济环境分析一）、大型超市提供市场需求超市，就是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，并用工业化分工机理对经营过程进行专业化改造的零售业态。中国零售业领域正在发生巨变。以超市为代表的现代零售业态异军突起。据资料，超市在中国的发展速度是全世界最快的，这样一个消费者大量聚集的场所为酸奶的推销活动提供了市场。目前我市大型超市主要有家乐福和沃尔玛，本次活动主要推销地点为我市10家家乐福和10家沃尔玛店。雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1二）、五一假期提供消费高峰“五一”劳动节是世界劳动人民的节日，全世界的劳动人民都放假，开始旅游度假、逛街游玩、超市购物，迎来了零售业消费的高峰。其次，进入五月，天气越来越热，酸奶等冷饮食品迎来了消费的旺季。酸奶是实惠又方便携带和储存的冷饮，大量的消费者会选择购买酸奶，尤其是对于平时工作繁忙的家庭，“五一”放假全家大购物，可用组合式或者鼓励式的销售方式吸引大量消费者试吃样品，有亲身感受后购买的欲望会更强烈。三）、雪兰酸奶代售点雪兰酸奶代售点一般都在固定的点，有着固定的客户和消费对象，可以在“五一”这个特殊的消费高峰期，采取鼓励消费和赠送的方式吸引消费者，一方面可以提升产品的声誉，另一方面也可以增加消费者的信赖度和依存感。代售点所依赖的就是老客户的信任和回头购买，这样的推销方式可提高购买率。四、内部环境分析一）、企业内部管理及经营模式的成熟昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，经过多年的发展公司有着一套全面的管理及经营模式，公司内部的运营模式很纯熟，不但能将公司的产品推销给广大消费者，从中获取高额利润，而且还建立了一个受消费者信赖的公司形象。一个上市公司要能得到消费者的信任和追随，必须要有强大资金运转和先进的管理模式，而雪兰公司经历过多年的商场战斗，有着强大的支柱而屹立不倒。二）、雪兰酸奶的消费信誉昆明雪兰牛奶有限责任公司多年来获得昆明市“文明单位”和“昆明市优秀企业”，曾先后获得“第五、六届云南省消费者喜爱商品”。除此，荣获中国绿色食品中心的绿色食品认证，国家学生饮用奶计划部际协调小组办公室颁发的“学生饮用奶定点生产企业”证书。而活润系列产品深受广大消费者的青睐，拥有广大的消费市场和人群。三）、雪兰活润系列酸奶的特色雪兰活润系列酸奶种类繁多，满足广大消费者的需求。雪兰活润原味酸奶口感好，体会酸奶的原汁原味，益生菌发酵，大众口味，帮助肠道持久运动，尤其适合有便秘习惯的人群和不爱吃甜食的消费者，是消费者的大众选择；雪兰活润香草籽口味和桑葚草莓水果口味特别受青少年的青睐，水果口味，富含维生素等营养元素，营养价值高，是很多妈妈的选择；雪兰活润雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1玫瑰花樱桃口味深受广大女性的喜爱，特别添加玫瑰花瓣，具有美容养颜，调节肠道，帮助消化的功效，是很多健康减肥女性的首选；对于患有糖尿病的消费者我们还特别打造一款低乳糖无蔗糖酸奶，肥胖及老年人也可放心食用。五、SWOT分析一）、优势：1、经过多年的发展，公司赢得了多方面的荣誉，拥有一套先进的经营管理模式及消费理念和广大消费者的信赖。除此，公司拥有一批强大的经营管理人员，默默为公司付出，熟悉市场环境。2、经过多年的运营，雪兰有着广阔的卖场（主要各大超市，如家乐福、沃尔玛），代售点有固定消费客流量。3、雪兰活润酸奶种类繁多，选择面广，满足各个消费人群的选择。除此，活润新系列有着全新的口味，相对于其他品牌更有竞争优势。4、“五一”劳动节，消费人群扩大，超市人流量大，鼓励式、体验式和组合式销售方式，能够增加消费者的购买欲望。二）、劣势：1、投资费用较高，主要招聘“五一”临时兼职2、无优秀销团队，主要以兼职的方式招收卖场营业员，没有经过严格的训练，也没有丰富的经验，对产品了解的不够透彻销售员对产品销量提高不够。3、活动主要在各大超市卖场，同行竞争激烈。三）、机会：1、有市场容量、有市场发展空间、卖场主要集聚于大型超市，“五一”劳动节消费人群广泛，雪兰活润酸奶有着特色产品。雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1四）、威胁：1、运营商手机销售份额上升、全国市场销售量和出货量下滑、智能机普及导致进货成本增加和品牌商洗牌、竞争对手打压、厂家支持力度有待提高市场定位。七、结论综合分析本次雪兰活润酸奶营销活动的内部环境和外部环境，优势远远超过劣势，机会多于威胁，营销活动可全面展开。八、营销方式策略一：体验式销售方式，每10盒产品搭配1瓶赠品，赠品主要用于消费者试吃，由营业人员将赠品开启，用小勺置于小纸杯中，主要对过往的消费者介绍本产品，感兴趣的消费者可以试吃我们的产品。（本策略主要用于超市卖场）策略二：组合式销售方式，每盒酸奶搭配销售一瓶不同口味的同系列酸奶，吸引更多的消费者，刺激其购买欲。（本策略主要用于超市卖场）策略三：组合式和鼓励式销售方式，在雪兰代售点对固定的客户，每盒酸奶搭配销售一瓶不同口味的同系列酸奶，鼓励客户增加购买量，多买多赠。九、预算材料单价数量合计纸杯5元/盒500盒2500元小勺2元/包500包1000元托盘5元/个20个100元合计3600元租用物品：单价（元/个）数量（个）合计（元）小柜台1020200麦克风1040400卖场管理费100202000合计2600雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案1销售人员费用：销售人员兼职招用40—50名，每人每天80元合计：16000—20000元总共预算：22200—26200元十、策划需要的场所、环境和条件营销活动所需的场所：昆明市10家家乐福、10家沃尔玛和雪兰代售点营销活动所需环境：家乐福和沃尔玛室卖场冰柜旁，雪兰代售点营销活动所需条件：各种所需材料及设备协商准备齐全，销售人员准备到位，提前对招聘兼职销售人员，并对其进行严格选拔，招聘的人员对其进行严格培训，确保其对产品的了解认识，能够解答消费者的疑问。十一、注意事项一）、营销目标本次“五一”活动的销售目标是雪兰活润系列酸奶8000盒，其中包括原味，香草籽口味，桑葚口味，玫瑰花樱桃口味，低乳糖无蔗糖口味。二）、销售人员形象本次招聘的销售人员为临时兼职人员，营销经验不是很丰富。销售人员的形象代表了昆明雪兰公司的形象，为了提高公司形象，能够达到预计销售目标，上岗前应对销售人员进行培训，确保对产品的了解，上岗时穿着能代表我公司的服装，女生裙装下身着肉色丝袜，不得穿深色。本服装由公司内部提供。三）、服务质量顾客就是上帝，公司的服务质量代表着公司的长远利益，服务不仅要满足顾客的需求，还要追求服务的高水平。要求销售人员能够在工作中做到面带微笑，耐心解答，有求必应。四）、安全问题本次营销活动，主要在超市卖场和雪兰代售点，属于室内营销活动。“五一”期间，超市是人群聚集的地方，主要注意人群拥挤，避免摔倒。除此，要保证产品在生产日期的两天以内。雪兰活润酸奶“五一”营销活动方案