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中国销售管理专业水平证书考试×××××课程实践性报告题目：物流公司营销部门的销售管理技巧姓名：自考考号：助学单位：联系电话：完成日期：2016-02-23中国销售管理专业水平证书考试×××××课程（实践）过程考核表姓名自考考号实践过程简述（考生根据实践情况如实填写）2014年12月15日至2015年2月20日期间，作为一名销售业务员，我在××公司销售部参加了为期两个月的实践活动。具体实践过程如下：一、了解公司基本情况；二、熟悉公司产品；三、熟悉公司业务流程；四、与客户沟通，为客户推荐合适产品。通过具体的实践活动，发现公司营销部门所存在的业务问题，并运用所学的销售管理学知识，制定合理的解决方案。个人实践体会与收获（考生如实填写实践收获）在参与实践活动的同时，我也不断反思自己的工作，积极寻求更加符合公司实际情况、更加合理高效的工作方式。主动与领导沟通，明白自己在工作中要注重理论与实践相结合，积极承担岗位职责，提高工作效率。这次实践活动使我这方面的能力得到了提高与发展，职场竞争力在很大程度上得到了加强。实践单位（企业）鉴定经鉴定，该考生在我单位的表现为：（）A.优秀B.良好C.一般D.合格E.不合格实践单位：（盖章）2016年2月23日专家委员会成绩评定（满分30分）分广东省销售管理水平考试专家委员会：（盖章）2016年3月10日中国销售管理专业水平证书考试×××××课程（实践）考核评审表姓名自考考号诚信声明：本人郑重声明：该课程实践过程，本人参加了相关实践活动，独立完成了实践报告的撰写，并完全意识到本声明的法律后果。考生签名（手写）2016年2月23日项目分项成绩评分标准及内容满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。1010文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。格式写作水平报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。540标题目录标题目录格式规范。5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。10写作水平语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。20理论阐述及其应用资料搜集有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。1050分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。10理论描述描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。10理论运用理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。10观点结论主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。10深圳大学成绩评定提纲:一、序言:在当今网络营销飞速发展的大环境，电子商务销售平台也随着科技的进步在快速发展，电子商务已经不只是简单的网络购物及业余娱乐的工具，而成为了支撑中国经济发展的最新方式。随着电子商务市场的火爆也带动了各行各业的发展，所以课程结束以后我就选择了物流配送公司，进行了两个月了电话销售工作的实践。二、内容梗概：〔一)电话销售的定义:电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司形象，来实践有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的销售方式。以此为企业创造商机，增加收益。电话销售要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。(二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是用电话联系、培养客户，让客户使用我们配送资源，成为我们的长期合作的伙伴。每天要做的就是找新客户资源、拨电话给新客户、回访老客户、解决已成交客户的各种疑问、制作报价方案;有时还要跟经理同事一起讨论处理应急客户的各种方法，相互协作最终促成交易与客户达成合作。在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点:1、销售准备;2、寻找客户;3,联系客户;4、处理异议;5、达成交易。〔三)在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。三、结论:在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的下作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。四、摘要:在三个月的电话销售实践过程中，认真学习知识，不断的向身边的同事学习电话销售技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原囚，让我们认识到国内物流企业要想在激烈的市场竞争取得竞争优势，离不开营销策略的正确应用。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的电话销售人员做成了一个行业的优秀业内者，并取得了非常可观的销售业绩。五、关键字:民营快递物流公司、物流服务、潜在需求、服务差异一、实践目的现在网络科技越来越发达，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。在学习过程中，有利于加强对销售管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。二、实践时间2015年12月10日至2016年2月23日三、实践单位和部门深圳XX物流有限公司销售部四、实践内容(一)公司介绍:深圳XX公司是代理全国各地货运的一家服务公司速尔人秉承创造更加高效、便捷的美好生活。我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户，并以最好的工作和服务为客户持续地解决问题，创造价值，协助客户突破时空限制，更加广泛、精准地把握机遇。扩大对公司宣传，提升公司的知名度和影响力，让更多的全国客户知道并了解我们速尔企业，吸引更多的企业单位与我们合作，提高我们的业绩。(二)工作内容:我的工作职责是需找客源，用电话主动来与客户取得联系，介绍我们的产品，让客户了解我们的产品，接受、认可我们的产品并最终达成合作，让客户成我们的长期合作的伙伴并享受我们平台带来服务。刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名电话销售专员。经理给我们讲解了，首先我们要了解物流服务的概念。物流服务营销是物流企业为了满足客户服务对物流服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过企业预定目标，通过采取一系列的营销策略而达成服务的商务活动过程·而物流服务营销的核实观念事故客户满足和客户忠诚，通过取得客户满意和忠诚来促进相互有利交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。(三)发现问题并寻找解决方案初来工作的第一天，对工作的环境显得陌生、系统及产品的不熟悉，以至于操作上产生很多问题，比如对全国各地的货运价格不清楚，发往各级运输流程及时效不能准确回答客户，要翻看资料才行。我们与客户互动过程中，意识到情绪的波动、服务技能的熟练程度、沟通能力还欠佳，总会避免不了地犯些错误，从而导致服务失败。后来带我的老同事跟我说要谨思慎行，如果这个客户是一个好客户，如果一个不专业的电话打过去，在客户心里会留下不好的印象，也许就少了一次合作的机会了，后续要理清思路了再拨打。建议我刚开始不要急于业务量，先看看身边做的好的同事是怎么介绍产品、怎么回答和处理客户的疑问的。后来我就开始仔细的听，做了详细的笔记，并发现新问题及时向经理请教(这个习惯我一直持续着，直到我实习期结束)。下午我开始打电话了，结果产生的好多无效的电话，因为找的目标资源都有独立的物流配送公司。经过调整，我们锁定了电子商务市场，同他们大力宣传我们提供的平台所带来的利益关系，及我们给予合理的价格策略，不断的积累经验。我们的工作进入了最佳的状态中，我们的业务量每天都在不断的增长。电话销售和其它传统销售模式一样，都分为以下几个环节:销售的前期准备工作，寻找客户，拜访客户，处理客户异议和促成交易。前期准备工作作为所有环节的第一步起的非常重要的作用，工作的效率和最终效益怎么样完全取决于第一步—准备工作做的够不够好在拨打电话之前，要做好心理准备。在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。另还有一点不能忽略的打电话时一定要掌握一定的时机，及接电话的用语技巧和语气都显得很重要。为了做足工作准备，我回到家上网查询了很多的相关资料，了解当下环境根据中国仓储协会的调查结果，我国现有的物流供给能力略大于我国目前的物流需求水平。该调查同时表明，经过这几年的发展，我国的第三方物流取得了长足的进步。面对激烈的竞争，我们公司面对的是更多的挑战。因此，我们必须拥有职业化的营销团队、专业的开发、设计、服务团队，更重要的是这支队伍有着强大的凝聚力和勇于创新的进取精神，使这个年轻而富有朝气的公司不断蓬勃向前发展!(四)收获工作一个月后，让我发现开发新的客户并不是一件容易的事，这个行业竞争越来越激烈，想提升业务量，寻找客源，要的脸皮胆量和说话技巧，不然都以失败告终居多。接下来的一个月的时间里，通过行业协会的杂志和网站对我们公司做了更详细的了解，把电商企业作为公司的重点开发对象。每一天我都不断的打电话，记录自己的遇到的问题，下班后查找资料，第二上班给客户详细的解答。，一个月的学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们自身的特点，向客户推荐我们的平台。电商公司对于物流公司来讲，潜在很大的市场，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积做客户回访，意识到我们存在的问题，接受客户的建议，回访后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在公司每个星期的例会上，和同事们探讨，在经理的协助和指导下，并取得非常好的成绩。日前速尔基本上都是以商务件为主，经理提出我们要大力发展客户，我们讯速进入电子商务市场。一定要大力发展电子商务件，我们会面临很大的困难，我们一定要坚持走下去，要有大的追求，选多一个行业可以培养出更多的潜在客户，这样接下来的业务做起来就会轻松很多。相信我们的路会越走越宽，越走越远。五、总结和心得:这两个月的时间里，在销售工作中，根其他销售工作差不多，为了能更好的服务客户，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，具体办法，针对不同层次、不同需求的客户，我给予不同的帮助和服务，这就要求着我不仅要有全面的专业知识和广泛的信息来源，与各部门也要保持紧密的联系。更重要的是传达信息的急时性、准确性。这些从前所学到的也就让我在销售的工作得心应手。于此同时加强与同事间的密切配合、团结协作、彼此之间相互体谅，形成一个团体力量，这样更能提高工作的效率和进度。由于刚到营销工作还有许多业务不够熟悉，从刚开始不敢接客户电话和不能够快速的独立操作，别人急白己更急。现在还在慢慢的熟悉、争取早日在不用师傅带的情况下独立更好的完成一个优秀销售员的职责。附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件考生身份证复印件正面考生自考准考证正面