酒店渠道的开发与管理

酒店渠道的开发与管理与公司同仁共同分享项贤梅2012.3.18纲要•1、酒店渠道开发与管理的意义•2、酒店渠道的分类•3、酒店渠道的调查方法•4、与酒店渠道的合作方法•5、酒店事务异议的处理•6、与酒店合作的发展趋势一、酒店渠道开发与管理的意义1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设.团购渠道建设)；2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，具有领导消费潮流的优势；3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的一种方式。二、酒店渠道的分类按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分：•A类酒店：包厢在15个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A类酒店，我们也把它列为A类酒店来管理；•B类酒店：5—15个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30桌以下；•C类酒店：5个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下；•D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。酒店渠道的分类在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业中的影响力，可以重点分出：•旗舰店：规模较大，以总店加盟形式的酒店；•特色店：以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。三、酒店渠道的调查方法•酒店渠道的调查内容•酒店渠道的调查方法3.1酒店渠道的调查内容1、基本资料：酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位置、交通状况等；2、规模及档次状况:营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏、经营菜系等；3、经营状况：每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有无固定的消费群体等；4、管理水平：包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。酒店渠道的调查内容5、竞争状况：包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销；6、产品陈列：陈列方式、标准、效果；7、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。3.2针对调查内容的一些调查方法•针对以上八项调查内容，我们也总结出部分调查方法，以及在调查过程中应注意的事项3.2.1调查基本资料、规模档次的方法•实地考察：了解它的位置、交通，到酒店去数包厢数，了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数，估算后堂的大小，停车场的大小，预投资金的大小3.2.2调查经营状况的方法•观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型•定期观察酒店上客规律、翻台数•观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品的摆放•观察工作人员精神面貌•通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、人员流动情况•向仓库管理员了解情况•通过公司促销人员了解情况3.2.3调查产品销售的方法•定期观察酒店的进货量、进货品种•通过公司的促销人员了解销量•定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产品在该店的销售情况3.2.4调查产品促销的方法•观察酒店店堂内的海报及宣传单页•询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关系的情况下，可以直接询问老板•公司的促销人员调查产品促销应注意事项：•竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这样的信息才有参考价值。案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元钱。•酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空子。案例2、3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、老板背景及信誉等方面的调查方法•向同行的业务人员、经销商了解•通过服务人员、收银员、财务人员打听•到工商、税务、水电等职能部门了解•通过公司促销人员了解•通过以前的帐务情况了解四、与酒店合作的方法•支付进店费用，不上促销员，靠消费者自点•买断促销权，只上本公司的促销员•不买断促销权，支付管理费用，多家促销员竞争•与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销售费用，不上促销员•不支付任何费用，全凭自然销售4.1与A类酒店合作的方式•与A类酒店合作，大体上有两种方法：1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶水等全由一家公司直接供货。4.2与B类酒店合作的方法与B类酒店合作，一般也有两种方法：•一是买断促销权，只上一家促销员•二是支付管理费用，多家促销员竞争目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。降低A、B类酒店合作条件的一个方法•针对A、B类酒店合作条件较高，怎样有效降低合作门槛，达到合作的目的？4.3与C类酒店合作的方法与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样：•支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。•与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。4.4与D类酒店合作的方法•D类酒店由于门槛最低，只要有合适价位的产品，记卡返利或实物配赠是最好的方法。4.5与酒店签订合作协议时应注意的事项•在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前，预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。•与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时盘查库存，做出准确的销量统计。•合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞品在本店作任何形式的宣传促销字样。•充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等资源，作为开店的条件。•最后注意合同的有效时间。五、酒店事务异议的处理•产品中设置的奖项突然不易而飞•瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单•酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理•随着酒店销量的增加，老板要求增加费用•老板为了吃费用，低价销售产品•老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷纷•酒店服务员及其他工作人员不支持我们的促俏人员工作酒店事务异议的处理•店庆老板要求赠送•新店开业，老板要求订做台布、餐具、赠送开业用酒等•订量协议的酒店，当月未完成任务量•上促销员的酒店，老板对促销员不满意•做促销活动期间，个别消费者要求要礼品，不给不买单七、与酒店合作的发展趋势•建立消费者对本品的五度空间（知名度、美誉度、认知度、忠诚度、依赖度），打造出足够强大的品牌，让酒店终端离不开你，才是厂商同酒店终端合作的基石。即使我们暂时无法强大到如茅、五、剑等，最起码，我们要在属于自己的细分市场做到数一数二的强势地位。不管在哪个价位，只要你做到了老大的位置，就有足够的资本与该价位的销售群体进行谈判。。。与酒店合作的发展趋势•提供过硬的质量、服务，建立办事处服务队伍，锁定酒店终端从一而终，俘获酒店终端。当我们的品牌影响力、产品、价格、促销与同类厂商相持不下时，要博取酒店终端的芳心，只有靠质量和服务。我们的质量没有问题，只要提供强大，而又标准化的服务，将是酒店终端客情关系稳固的关键保证。与酒店合作的发展趋势客情的维护方法多样，要根据不同的酒店类型采用不同的方法，从而达到客情稳固的目的。一位学识渊博、谈吐得体的营销人员可能会博得酒店老板、大堂经理的好感，从而形成指令性销售；而一位带点痞气的营销人员在酒店老板那儿讨不来什么好，却能把一群酒店女服务员哄的滴溜溜转，帮助自己的产品形成隐性销售；还有一些憨厚实在的营销人员通过自己塌实、勤奋、肯干的精神，感动酒店的每一个员工成为自己的义务推销员，不知不觉间提升了销售。但最终还是要以情感人，以诚待人，才能达到长久的和谐融洽。与酒店合作的发展趋势•建立酒店终端主要消费群基础性档案，实施有目的营销对接，是实现对酒店终端管理的有效手段。