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辛庄酒店公寓管理运营计划书-1-前言当今市场，酒店业、公寓楼出租竞争日益激烈，面对越来越成熟的消费者，在酒店经营上给我们提出了更高的要求。在2015年来临之际，计划对金城酒店公寓管理做简单调整，最大程度吸引消费者到我们店消费，以最快的速度把房间销售出去，提高我店经营效益。一、酒店定位金城酒店公寓是一座共有72间客房的二层公寓楼，坐落于朝阳区东风乡南十里居路装修风格别致典雅，长租、短租、日租均提供。房间内均配有网线，卫星电视，独立卫浴等设施设备。全程覆盖的无线网络也为顾客提供了更便捷的上网方式。酒店前台提供免费叫醒、留言、送餐、订票等人性化的服务。二、背景分析酒店内部资源条件分析1、酒店位置：酒店在辛庄距酒仙桥仅有十分钟车程，做408可以直达十里堡地铁站。2、酒店硬件与特色分析：装修比较简陋，色彩比较单一，外观像一个农家大院，整体档次不高。但房间内部完全按照酒店的需求配有独立卫浴，24小时热水和网络、家电。生活很方便。3、酒店的组织结构与文化分析酒店还处于筹备期，工程刚完成，目前没有同档次及同类型的酒店作参考，人员结三、酒店营销环境分析1、消费者需求与消费行为特征分析长租客户：附近工作的员工，单位不提供住宿，或者提供住宿但条件不够好。提供食宿的单位也可以由单位统一租来做员工宿舍。短租：入住时间比较久的出差人，住院的人，附近的散客，高中以上的情侣学生，其他客户推荐，或者是由黑车司机送来的客户。2、竞争状况及主要竞争对手分析长租:北有酒仙桥，南有十里堡，两个区域住宅楼家电齐全，交通方便，我们这里交通不方便，租金跟那两个区域比没有任何优势！再加上中国人安土重迁的习惯不好改。短租:同样两个短租区域宾馆，快捷，星级酒店泛滥，冬季处于淡季，满房的级比率祭扫小，对方房间。辛庄酒店公寓管理运营计划书-2-四、酒店经营现状分析1、酒店经营业绩:目前长租/短租市场都不太好，平均每天入住一两间。2、酒店存在的问题及其原因：交通不便，没有厨房，外观简陋，工程还没完，房间配套设施不够完善。SWOT分析（一）酒店优势分析（S）1作为酒店出租：价格比较低，房间空间大，有专门的停车场停车方便。2距酒仙桥市场比较近，附近居住区人口密集，可以由东川酒店往这边推荐客户。3除长租外仅剩于三十多间短租房，只要人气做起来，长久考虑无压力。4目前无论长租还是短租网络都比较发达，利用第三方网络的推广促销减轻销售压力5公司队伍不断壮大，内部人员对住宿的需求，也相对减轻销售压力（二）酒店劣势分析（W）1酒店外观，附近景观，都比较萧条，给人印象不好。2整体装修和配套设施比较简单，只能满足客人的基本需求。3附近交通闭塞，酒店有比较隐蔽，给客人入住时带来相当大的压力。4单体酒店无总部可以依赖，无成型的品牌影响力所有客户需要慢慢积累5不能提供早餐入住客人用餐整体不便，没有可以休息的公共活动空间，降低了酒店标准。6在酒店市场相对比较淡的冬季开业，中间跨越元旦/春节两大节日，受大市场影响。7附近五医院/学校/商场/旅游景点等，人流量比较低。8其他（三）酒店机会分析（O）1未来一两年附近环境改善。2来年配套设施的完善。3长租客户的宣传介绍造成的影响力。（四）酒店威胁分析（T）1受附近长租房的影响对长租房影响比较大。2房屋拆迁，导致环境恶劣。根据以上分析扬长避短，制定适合于金城公寓的销售方案以下是详细内容。辛庄酒店公寓管理运营计划书-3-三、酒店营销定位与理念、目标（一）酒店目标市场选择及定位附近汉庭、速八、酒仙桥部分宾馆的客户我们都要“抢”过来。（二）酒店经营理念与营销目标我们不是要创造市场，是要抢占市场，走别人的路，让别人为我们让路。我们不会更多投资去做品牌挖掘新客户，只要对住宿有需求的客户我们都要拜访到。三、销售管理一、销售对象分析1、主协议客源的设立方圆10公里以内的企业人口（出差/员工）2、附近客源附近小区的亲朋好友无卫浴洗澡不便的附近公寓租户3、网络特价客源周边学校的学生4、酒店内部会员酒仙桥市场/豆各庄路口门店的员工5、旅行社/*团队会议/旅社/团队/接待有待开发。6、其他附近医院的住院病人家属。以上渠道在开业前由酒店经理指导员工扫楼宣传。二、销售市场推广及协作互赢1、第三方网站等互联网的宣传：现付协议/团购/特价/会员2、人际传播的宣传同行业的推荐。3、同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。4、时尚产品公司的协作互赢（草）优先考虑内部公司。A、由销售部门拟订强强协作协议；B、由销售部门拟订意向性合作对象，并作好蓝图；C、由销售推广人员与相关意想单位进行沟通和交流，签订合作协议及相关协议；）此项合作为销售人员专属工作任务。5产品展示发布的应用三、销售及VI形象推广（主要靠合作的各大网络订房中心）辛庄酒店公寓管理运营计划书-4-1、VI的设计和宣传酒店宣传包括企业简介/图片资料/会员卡/酒店的logo等2、VI包装的内容和项目逐步建立。四、会员系统管理草案1、会员资格以及会员档案管理A、会员类型：固定会员、长期短期会员、广告会员等B、建立会员档案：姓名、生日、单位、电话、爱好、会员号码、、、、2、会员卡的分类和相关要求充值会员、折扣会员3、会员卡的申请与销售赠送流程4、会员卡的使用方式方法5、会员卡的积分和冲值6、会员流程图会员类型→会员推广→会员维护→会员回访→会员反馈→弱点消除→永久会员五、销售业绩的内部激励方案详细内容见返佣一览表/前台销售房间间夜提成表二、我店经营中存在的问题：1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门。2、缺乏开展开业前的促销活动。3、没有充分体现出本店的特色，长租房定位偏高，另外酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。4、前期经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位内部员工消费体，进形维护拉笼。完善其消费者档案。5、新闻宣传力度不够。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求设立广告牌。以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，辛庄酒店公寓管理运营计划书-5-这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。六、对此实行的人员编制和薪资标准。人员编制经理：1人刘媛4000元/月领班：1人王可新2400元/月（忙时加一个）安保：2人2000+2500=4500元/月前台：2人2600*2+黎丽丽、王丹阳（忙时加一个）合计共7个人-9个人。共合计16100元整。-----每月15号之前发放上一个月工资。16100/30/30=17.8每间房摊销17元人员工资。七、房间的成本预算（预估)长租：饮用水为二次处理用水，热水：30元/月/间物业费：1.5元/平米/月30元/月/间电为商业用电1.2元/度网费：60元/月/间短租：水电10+洗涤费10+客耗品3+人员工资17+饭费3.5+住宿费2=45元物业：22*2.5=55+45=100元其他：工程维修、办公费用、其他家具折旧费、房租.......所以房间价格最低不能低于100元。价格区间在150-200之间比较合理。辛庄酒店公寓管理运营计划书-6-附近房价1、一室一厅一卫的居民小区在3000以上。2、二室在4000左右我们的房价体系长租：舒适房：1500元/月怡景房：1800元/月阳光房：2000元/月二层朝南如有长租按照2700---3000元/月前期最低折扣8折优惠！权力掌握在经理（某人）手中。并根据每天的不同的销售情况，灵活调整单价。按照计划任务实行价格体系短租财务管理制度根据东川酒店的管理方式由会计定期对账审查即可辛庄酒店公寓管理运营计划书-7-2015年辛庄任务长租：舒适1200*10*12=144000怡景1500*12*12=216000阳光1800*12*12=259200144000+216000+259200=619200剩余1180800以下是短租部分：月份1月2月3月4月5月6月上半年预计5万4万5万7万9万10万40万月份7月8月9月10月11月12月下半年预计12151513131280万合计-------------------------------120万备注：1、1月份为开业预热期2月份春节、元宵节、3月份流动人口开始回升，市场渐趋稳定。前三个月按照150元/间夜的标准保证每天有15间以上月50%的出租率，才能完成任务。2、从四月份开始人员配备以及长租房的二次调价和前厅部运转必须全部稳定下来。3、7.8.9.10旅游旺季出租率必须保证在98%以上。11.12月不能落下。4、其他长租房的水电费、网费、卫生费、一楼商品部的费用单计。以上数额是完成2015年180万任务的最低数，望所有员工积极配合，用心工作，争取超额完成任务。辛庄酒店公寓管理运营计划书-8-试营业期间的工作重点：加强管理1、价格体系的稳定性，是否能被客户接受。根据市场随时调整。2、市场定位是否倾向于商务散客，是否需要调整营销思路。3、各项设备的运行稳定性，特别是供水、空调、门锁等的运行，及时联系厂家进行维保。4、各项制度和流程的执行力度是否逐渐形成体系，是否有需要增补的项目。5、检查布草洗涤质量，严格把关，确保新布草的挺括性和保洁度。6、检查保安措施是否严谨，监控设备是否调试到最佳状态。7、各项例会制度，确保每日经营管理有序进行。做好前台和客房的对接工作。8、侧重市场宣传和营销定位，采取多样营销方式增加客源。9、侧重收费系统和财务审核是否统一、标准，财务各项报表是否清晰、反映数据详细。10、多关注员工动态和建立意见反馈制，对员工提供的建议应有跟办及回应。正常运营期的工作重点：严格内控1、成本控制、节能降耗。2、管理重心在于协调各部门之间的关系，与各网站之间合作的关系，必须加强员工培训，每一个员工都能独当一面，确保信息以最高效率的传播保持畅通。3、主要工作重心应落实在营销实务上，建立广泛的客户网，回访沟通，引导、选择，确保客户群逐渐倾向于商务。4、执行力和监管力一定要到位。适合本酒店管理人员少的“集权式”管理方式。辛庄酒店公寓管理运营计划书-9-开业前期三个月的任务：能达到年前签订100-200份公司盖章合同，1、200张信息完全的会员卡。2、3000张宣传页。3、100套现金券（赠送）4、所有网络全部上线5、和三个以上黑车司机合作，拉客返佣金30元/晚。6、启用微信平台7、和至少4个同等水平的或稍高于我们的酒店合作协议其他..........