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全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8.谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。2.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是()A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作B．冲突C．索取D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。4.下列选项中，不属于．．．谈判者利益的是（）A.关系中的利益B.过程中的利益C.组织中的利益D.原则中的利益答案：C解析：3-47.从宽泛的角度认识谈判者利益，有必要区分谈判者的以下三种利益：（1）过程中的利益；（2）关系中的利益；（3）原则中的利益。5.谈判力就是()A.使谈判者获得有利于己方结果的能力B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C.能够导致有利的谈判结果的能力D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力答案：D解析：4-68.所谓谈判者具有谈判力，意味着谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判结果或谈判进程发挥关键作用的某种（些）东西，即谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和改变。因此，对谈判力的定义和理解，是与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展、转变的能力有关的。基于以上分析，将谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。6.谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度是（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判协议D.谈判方案答案：A解析：5-87.谈判目标是本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。在商务谈判中，谈判目标是指导谈判的核心，谈判中最重要的磋商都是以谈判目标为依据的，策略的选择也与谈判目标紧密相关。7.谈判者心理素质的最基本要求是()A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力答案：A解析：5-101.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力和坚强的意志力。（1）责任心—谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。（2）自制力—自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（3）协调力—协调力是指谈判者善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动的素质。（4）意志力—意志力是指谈判者具有坚韧的意志品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇。8.下列选项中，不属于．．．应对谈判威胁的技巧是()A.先斩后奏B.假装糊涂C.公开声明D.晓以利害答案：C解析：7-151.谈判者应对谈判威胁的技巧有以下四种：（1）先斩后奏；（2）逆流而上；（3）假装糊涂；（4）晓以利害。公开声明属于增大威胁压力的技巧之一，此外，增大威胁压力的技巧还包括以下方式：与第三者联合；突出需求的迫切性。9.谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为（）A.A型传播行为B.B型传播行为C．C型传播行为D.D型传播行为答案：B解析：8-169.谈判沟通中的传播关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息传播行为。传播行为分为A型传播行为和B型传播行为。谈判者赋予信息以某种表示方式，即将信息编制成语言或非语言的符号，然后将其传递给其他谈判者，这种行为被称作A型传播行为。谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为B型传播行为。当同一个谈判者在完成了一个A型传播行为之后，给予他一个进行B型传播行为的机会，这就是反馈。10.在谈判过程中，获取信息的最基本的手段是（）A.问B.说C.答D.听答案：D解析：8-174.在谈判过程中，倾听起着非常重要的作用。（1）听是获取信息的最基本的手段。面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得。如果不通过听去获得所需要的信息，了解对方对你所传递的信息的接受程度，双方之间就无法有效地沟通，从而，能满足彼此需要的协议就无法达成。（2）在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。11.谈判者策略运用的基础是（）A.环境B.文化C.知识D.经验答案：B解析：9-196.任何谈判行为都是有策略的，谈判者行为是包含策略的行为，而且谈判者策略运用是以文化为基础的。在不同文化之间，文化价值观与规范的差异，使谈判者的策略行为呈现出差异。在同一文化中，谈判者的策略运用水平也是有差异的。12.擅长用各种“离间”手段，促使对手之间竞相压价，自己从中得利的人是（）A.美国人B.英国人C.俄罗斯人D.德国人答案：C解析：9-209.俄罗斯人善用谈判技巧，擅长用各种“离间”手段，促使对手之间竞相压价，自己从中得利。这种谈判技巧使得他们总能够先从最弱的竞争者那里获得让步。13.企业通过业务员上门推销商品的做法属于人员推销形式中的（）A．内勤推销B．合同推销C．代理推销D．外勤推销答案：D解析：10-219.企业的人员推销形式有两种:(1)建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员来销售产品。推销组织中的人员可称为推销员、业务员、销售代表、业务经理、销售工程师等。这种推销人员又可分为内勤推销人员和外勤推销人员。内勤推销人员一般在办公室用电话等联系、洽谈业务，并接待购买者来访。外勤推销人员外出推销，上门访问顾客。（2）使用合同推销组织，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，对其按照其代理销售金额付给佣金。14.优秀的推销人员能适时地拜访潜在顾客，为顾客提供满意的服务，创造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。这体现了人员推销是（）A．企业实现销售的关键B．买卖关系的桥梁C．对付竞争的砝码D．信息传递的载体答案：C解析：10-220.人员推销的作用主要表现在四个方面：（1）人员推销是企业实现销售的关键。负责直接销售产品的人员推销的成效如何，就成为企业运营的关键环节，直接关系企业经营的成败。（2）人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。（3）人员推销是对付竞争的砝码。优秀的推销人员能适时地拜访潜在顾客，为顾客提供满意的服务，创造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。（4）人员推销是信息传递的载体。人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者，同时还能收集广大顾客对企业和产品的改进意见和建议，起到信息双向传递的作用。15.下列推销活动分析的方法中，可能运用到环比动态比率计算的是()A.动态比率分析B.构成比率分析C.相关比率分析D.量、本、利分析法答案：A解析：10-241.推销活动分析的方法主要有四种：（1）绝对分析法。（2）相对分析法。根据分析的不同目的要求，相对分析法主要包括相关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。其中由于采用的基期数值不一样，动态比率分析又分为定基动态比率和环比动态比率。（3）因素替代法。（4）量、本、利分析法。16.影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向是指（）A.销售机会B.销售风险C.市场环境D.市场变化答案：C解析：11-247.市场环境是指影响企业市场影响活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。17.“每台电脑8000元”，这种订单报价方式是（）A．审计报价法B．间接报价法C．估价报价法D．直接报价法答案：D解析：13-325.订单的报价方式有两种：直接报价法和估价报价法。直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。例如：“每台电脑8000元”；“每张桌子500元”；“每10单位为1箱，每单位优待价为5000”。估价报价法即如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。18.将企业生产的产品交到客户手中的过程是（）A.订货B.发货C.退货D.备货答案：B解析：13-329.发货，就是商品交运，是指将企业生产的产品交到客户手中的过程。产品能否及时、安全、准确地到达客户指定的地点，将直接影响到顾客满意度，直接决定货款能否按时全额收回。一般来说，发货管理主要包括以下内容：（1）备货；（2）编制货物发运分析单；（3）检验货物；（4）联系车船；（5）装车（船）；（6）投保；（7）寄送装车（船）通知。19.以下选项中，不属于售中服务内容的是（）A.帮助客户了解产品B.帮助客户挑选产品C.提供代办业务D.为客户提供便利答案：D解析：14-359.售中服务是在买卖过程中，直接或间接地为销售活动提供的各种销售服务。售中服务主要包括以下5项内容：（1）帮助客户了解产品；（2）帮助客户挑选产品；（3）满足客户的合理要求；（4）提供代办业务；（5）现场操作。选项D属于售前服务的内容。售前服务的主要内容包括：（1）通过广告宣传使顾客知晓；（2）提供良好的购货环境；（3）为顾客提供便利；（4）服务电话；（5）免费咨询；（6）复杂产品提供客户培训。20.评估中间商时最为重要的标准是（）A.控制性标准B.适应性标准C.经济性标准D.创新性标准答案：C解析：15-398.如果制造商已存在几条营销渠道，就要选择出能满足制造商长期发展目标的渠道。制造商一般会依据经济性标准、控制性标准以及适应性标准来评估渠道的性能。在这三项标准中，经济性标准最为重要。21.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略是（）A.客户满意度B.客户忠诚度C.客户行为管理D.客户关系管理答案：D解析：16-422.客户关系管理（CRM），是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM的营销目的是想法设法留住现有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。总之，CRM的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。22.在筛选客户时，销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等，这体现的筛选依据是（）A.收益性B.安全性C.合作性D.未来性答案：C解析：16-435.筛选客户的依据有五个：（1）客户全年购买额。将1-12月份的交易额予以统计。（2）